木も見て森も見て価格は決めろ

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はい、こんばんは!MD担当のNaruです!

前回から1ヶ月弱空いてますが、どうか忘れられてませんように。笑

で、前回に引き続き今日は商品の価格設定は2軸で見てみましょう!ってやつの2軸目ですね〜!

前回の記事はこちら↓

取り扱ってる商品の価格について考えたことありますか?

 

はい、見ていただけましたでしょうか?前回は「なんでこの値段で出してんだよ、売れるわけねぇじゃん」とか思う販売員の怒り・疑問からMDは既存の商品テイストとプライスレンジのバランスを見て価格を決めますよーって話ですね。

で、今日はこれと並行して競合他社の価格も見て価格設定していきましょう!って話です。

コンペティターの存在は常に意識

ブランドには必ずと言っていいほど競合他社、コンペティターがいますよね。コンペティターは狙っているお客さまの層が同じだからマーケットも同じ。そのマーケットの中で競り勝たなきゃいけない、他社よりも自分たちのシェアを増やさなきゃいけないのは言わずもがな!

というわけでそれらコンペティターの出してる商品の価格帯を把握します!

で、最近はそれがとにかく簡単になりましたよね!それはECサイトが発達しているから!
コンペティターの店まで行ってコソコソ価格を見なくてもPCでもスマホでも通勤中でも寝ながらでも見れちゃうんですよね~便利な世の中だ!

自分たちが出す商品Aと同じような商品をコンペティターの商品ラインナップから探します。
僕の場合はその後それを比較し易いように表に落とします。

例えば、20SSシーズンにTシャツを出すとします。A社・B社・C社というコンペティターがいる場合、コンペティターのTシャツの金額を調べます。

ここに対してただコンペティターよりも価格を下げて競合に価格で競り勝とう!ということではなく、コンペティターに対して自分たちのブランドの立ち位置を確認しながら価格設定していきましょう!

自分たちが品質にこだわっていてそれを売りにしているブランドで、A~C社のどのブランドよりも市場的価値が上ならば下げる必要はないですよね。むしろ上げていくべきですよね。

とこんな感じで、アイテムの価格は自分たちのブランドのポジション・目指すべきポジションを確認しながら競合他社の価格を比較し、価格設定を行いましょう!

 

と2軸目の話はこれで終わりなのですが、この前読んだ本で商品の価格に関連する面白い話があったのでご紹介しますね。

 

「カチッ サー」の法則

とある海外の宝石店でなかなか売れないアイテムがあったので全て売り払ってしまおうと半額のセールをかけようとしたんですね。

すると販売スタッフが指示を捉え間違えて2倍の値段をつけて販売してしまったんです。

でもその死に筋のアイテムは瞬く間に売れていき完売となりました。

なぜでしょう?

人間は知識のない物事に対してはそれ以外の情報で自動的に判断してしまうというのが答えです。

ここで言うとお客様には宝石の知識が無かった。だから値段で良し悪しを判断した。「高いものは良いものだ」という人間が生まれてから無意識にずっと刷り込まれてる常識によって自動的に。

これが自動反応理論「カチッ サー」の法則です。

 

MDは紹介した2軸に加えて、こういう考え方も取り入れながら価格設定すると有効な時もありますよ!

あと極端に原価と上代がかけ離れているブランドはこれを使っていることも。

 

というわけでまたお会いしましょう!

Twitterもやってるので是非フォローお願いします^^

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Naru
About Naru 9 Articles
1993年生まれ。三代東京生まれ東京育ちの江戸っ子。都内某レザーグッズメーカーにて販売、営業を経て現在3つのブランドのMDを担当。販売員時代では入社3ヶ月で某都内百貨店自社ブランド売上の過去最高売上を記録。 販売員目線とクリエイター目線で商品面・売場面においてバランスの良いMDを構築。仕事において大切にしていることは、関わる人に気持ちよく仕事をしてもらうこと。これを基に転がされるように見せながら最終的に自分のやりたいことを遂行し転がしていく。

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