先週の土曜日に開催した「トプセラ新年会」。
たくさんの方に参加いただき、僕たちも楽しい時間を過ごすことができました。ありがとうございました！
いやー、準備から楽しかったなぁ、またこんな感じのゆるイベントを季節ごとに出来れば良いなぁ。
次は春のパンまつ・・・ですかね 笑
さてさて、今回は「売り切る編集」です。
簡単なようで簡単ではないタイトルを考えていきましょー。
それでは、スタート！
売り切るのはなぜ？
MD的目線の消化率や換金率などは別の方にお任せしてVMD的に売り切る必要性を考えてみます。
①売り切らないと新作出せない
まずはこれですね。どんな大型店でも小型店でも変わらずこの問題があるかと。そもそも店舗は常に商品がある状態で次の新作が入ってきます。ブランドや会社によっても様々ですが、多くは売れ行きの不調な商品をマークダウンしたり期末のセール用に倉庫に返品などですスペースを作っているところもあれば、その頻度が少なく店舗ストックに眠らせているなんて店舗もあるのではないでしょうか？
後者の場合にハマると新作が入っても前の商品を下げるに下げられないのので無理に展開しているところもあるのではないですかね。
②何に集中して良いか分からずに売り上げが分散する
単純に商品量が多くなり過ぎて何に集中して売れば良いのか優先順位が不明確になりますよね。おそらく店長の気持ちとしては新作が入ったから早くそれを打ち出して紹介したいけど前の在庫があるからそれも消化しないと消化率が・・・・など色々と考えてしまいがちです。
結果店舗の商品循環が鈍くなり鮮度が失われて「あの店いつ行ってもあんまり変わらないな・・・」と、イメージ付けしてしまいます。
これってイメージを司るVMDとしては一番嫌なことですよね。
じゃぁ売り切る方法は？
商品力があってどこにどうやって配置しても売れるものってありますよね。そんなモノばかりならば悩む必要もないのですがそんなモノはごくわずか。普通は工夫して見せたり販売力で売れているものとセットにして売ったりして、消化していっていると思います。
そこでVMDとして販売のサポート、売り上げの最大化の観点で考えるとどんな支援ができるのか？ですが、
①店舗内商品巡回配置を考える
適切な時に適切な場所に配置する。これですね。
ほぼやられているのは新作が入荷すればVPなどの露出の高い場所を含めて目につきやすい場所へ配置する。ではないでしょうか。
基本MDは適時、適切などの考えから作られて入荷する時期も考えてあるはずです。
ですが、今のような気候のズレや不安定さなどを考えて例年にも増して打ち出すタイミングを考えなければいけないと思います。
そのためにいつ、どのタイミングで、どこに、何を。を深く考えることで売れ筋の見極めと売り速度の向上を図るのです。
②同一商品でも展開場所とスタイリングを適時変える
売れているモノでも長期間同じ場所、同じスタイリングで提案していると販売員もお客様も飽きてきます。逆に「まだこれ売ってるんや・・・」と、ネガティブに受け取られるかもしれません。
そんな時は展開場所の変更やスタイリングの変更をしてモノをリフレッシュさせてあげましょう。一度売れ出すとどうしても売れているスタイリングを継続ケイゾクkeizoku・・・になってしまいます。
心理的にはわかりますけど。
それでも入店のきっかけには変化や鮮度が必要です。
いつも通る店舗の前で、あれ？ちょっと商品変わってる？みてみようかな。と思われないと入店してくれませんよね。
それに２週間、３週間、もしくはそれ以上となると気分も変わってきますしね。
MD的には売り切ることでP消化、最終消化率などの指標的にも大切ですがVMD的にはお客様にいつきても鮮度、変化のある楽しいお店と認識してもらえ、またあのお店は変わってるかな？と、再来店を促すことにもなります。
飲食店が季節のメニューフェアをやるように小売店もモチベーションやニーズに合わせてイベントやフェアをやりますがそれは打ち出しを強化しているだけで限定でもなんでもないのが実情です。
それでも来店して楽しんでいただくには接客と店頭の鮮度、変化が大きいと思っています。
なので、売り切る→新作出しやすい→鮮度、変化が出るの好循環になるように可能な限り売り切っていきたいですね。
それでは、また来週
フォローお願いしまーす。
【サイトーのワンポイントVMD192】
売れ筋のケイゾクは、どうしても同じ場所、同じスタイリングでの提案が続きがち。
そんな時は展開場所を少しズラしたり、合わせる小物に変化をつけるような小さな事でも鮮度アップできる。売れているモノを放置すると腐る。#VMD
— kaz（topseller.styleのVMD担当） (@kazusanvmd) February 19, 2019
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