納得のいく買い方と買わせない勇気

こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

新しい職場や役職でスタートしている方もいるでしょうか。
この時期お買い物に来られるお客様だって新生活の準備や
新しい環境に向けてという方も増えると思います。

今回はそんな時期だからこそ少し考えて欲しいことです。

 

お客様なりの納得のいく買い方がある

 

欲しいモノや探しているモノ、問題を解決できる具体的なモノが
わかっていて見つけたら即決できる方はいます。
そういう方はおそらくあなたのお店にあるかないかだけで
それほど悩まず買ってくれるでしょう。
それを着こなしたり使いこなすことで価値を高めることができると思います。

でも、そういう方ばかりではないですよね?
というより上記のような方は少ないのではないでしょうか?

 

欲しいモノや探しているモノ、問題を解決できる具体的なモノが
わかっていてもその場ですぐ決めれない方もいますよね。
そういう方はあなたから接客を受けて
これはかなり良さそうとか、どんどん良く思えてきたとか
感じながらこうも思うのではないでしょうか?

 

これで間違いないと思うけど果たして買って大丈夫なのか?

 

理由は様々あると思います。
例えば

今まで見た中では一番だけどもっと他にもあるかな?
予算より高いけど今回のはこれくらいが妥当なのかな?
初めて聞くブランドだけど信頼できるのかな?
良いと思って買ったものでも後で失敗したことあったから今回は大丈夫かな?
個人的には好きだけど周りから変に思われないかな?
いつもはパートナーが似合うか判断してくれるけど自分で判断して大丈夫かな?
・・・など。

こういった不安を取り除くのが販売員の役目です。
そうはいってもお客様なりの納得の仕方だってあるはずです。

こういった場合は一度お客様にじっくり考える時間を
持ってもらっても良いと思います。

コーヒーでも飲みながらちょっと考えてみるとか。
一旦帰ってパートナーに相談してみるとか。
ホームページやインスタグラムで情報集めてみるとか。

 

その日の接客できちんと大丈夫と思ってもらい
お買い上げいただくことは販売員にとって必要なスキルです。

ただ、その日でも後日でもお買い上げの事実は変わらないが
お客様からすると納得の度合いが違うはずです。
自分で間違いないと思いこれしかないと納得した。

そういうモノって今から先使っていきながら
きっと大切な場面で着てくれたり使ってくれますよ。
お客様のストーリーの要所に出てくるモノになる。
お友達にだって自慢してくれるかもしれない。

その時の接客があなたなら嬉しくないですか?
きっと思い出してくれます。
そしてまた相談したいときにあなたに会いに来てくれるでしょう。

 

納得できる理由や時間をお客様の中でしっかりと満たしてもらうこと。

 

イベントや期間限定などはちょっと違ってくるかもしれませんから
そこは臨機応変に。

 

あなたに「買わせない勇気」がありますか?

 

では、お客様に納得してもらい間違いないと自ら選んでいただけるときに
あなたはどう対応するべきか?

一番はお客様の必要なモノがあなたも間違いないと自信を持って
言葉で説明できると問題ありませんよね。

そこにはモノの良さにあなたの知識や経験も加味する必要があります。

 

でも、聞かれて答えられない内容やわからないことってありませんでしたか?
もちろんどんなこと聞かれても知っている、わかっているのが必要条件です。
それはわかっていてもまだ勉強中だったり浅く知っているだけだったりあり得ますよね。

そんな時お客様から聞かれた質問に言い訳がましい説明になったことありませんか?
正直ボクはありました。
いや、今でもあるかもしれませんね。
ただ語弊がないように言いますとそれで嘘をつくことはもちろんしていません。
それだけは絶対ダメです。

 

本当にお客様の問題点や不安なことを深層で解決できず
表面的に解決だけしてお買い上げいただく。
販売の経験を重ねていくほどトークの幅が広がり
接客回数も増えるので対応力もついてます。
だからお買い上げいただくことは可能でしょう。

 

本当にそれで良かったですか?

 

なんかすっきりしなかったことありませんか?
もしあったならきっとお客様も同じくすっきりしていませんよ。

たくさん勉強してわかってると思っても
いざ使う側のお客様の何気ない質問でそういえばと気づかされることもありますよね。

そんな時に素直にわからないことを認めて調べたり
会社やデザイナーに聞いたり次聞かれたら答えられるようにする。
そこまでに接客中しっかりと話ができているお客様なら
「きちんとお答えできないので、今日はこれはオススメできません」
だっていいじゃないですか。
「間違いないと思いますが少しお時間いただけませんか?」
と言える関係性を短時間の接客で作ることもひとつの信頼関係だと思います。

 

ここでも先と同じで
お客様が納得できるかどうか、使用後のほうが満足度が高まるかどうか
こういった対応の仕方も大事なときがあると思います。

 

ウソやごまかしなしのスーパー販売員ゴッド

 

販売民族であれば普通の販売員からスーパー販売員になることはできます。
でも、スーパー販売員3やスーパー販売員ゴッドになるためには
スキルを特化していきながらどんなことでもヒントにして
ストイックにできないことをなくすことの努力は必要だと思います。
自分にも嘘偽りなく。

・・・えっと、スーパー販売員3にはなれません(笑)

 

興味を持たれた方はぜひこのTopseller.Styleでお付き合いください。
では、また次回。

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谷口玲
About 谷口玲 34 Articles
百貨店内メンズセレクトショップにて販売をスタート。 Stephan Schneiderなどのヨーロッパ系デザイナーズを取り扱う。 国内の展開が少ないブランドが多く顧客作りの接客の基礎となる。 その後Paul Smithにブランド異動。 関西4大丸の勤務経験から地域に合わせた顧客作りに活かす。 レイアウトやディスプレイなどを担当。 退社後、婦人服の販売。 幅広い対応力や気遣いなどを磨く。 現在、販売を続けながらconnector代表として「アイデア」と「もの」と「コト」と「ひと」をツナグをコンセプトに活動中。

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