アプローチに返事が欲しけりゃこの方法だ!

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こんにちは、モリノです。

 

前回は、人は見た目が9割だし、それはある程度作れますよ、

見られてるのわかってますよね

というお話をしました。

 

初回からずっと観察の話をしてきて、
いい加減そろそろアプローチしないと

お客さん帰っちゃいそうなので
アプローチに行きたいのですが

 

ですが

 

アプローチしたものの、

会話が続かないことありませんか?

 

「手触りいいですよね~」「あ、はい」 で終了
↑ テンション読み外れ

 

「使いやすそうですよね」「あ、はい」 で終了
↑ 興味ポイント読み外れ

 

「スカートお探しなんですか?」「あ、いえ、別に」 で終了
↑ 色々外れ

等々。

 

「観察」の大切さを理解して
徹底的に実践していれば、

このようなアプローチはしないと思うのですが

 

それでもうっかり
やっちゃったとき

 

販売員が次にとる行動は、だいたい二択です。

 

何事も無かったかのように、
スーッと、フェードアウト。

or

すがる思いでセールストークをたたみかける。

 

特に後者、意気込んでるスタッフがやりがちです。

 

諦めず売り込もうとする気概は評価しますが、そのパワーはお客様の心に作用するか考えてみましょう。

 

先に結論、
あんまり作用しません。

 

人の記憶についての研究がなされていて、それによると

 

聞いたとき、10%
見たとき、15%
聞いて見たとき、20%
話し合ったとき、40%
体験したとき、80%

だそうです。

 

実体験からも、なんとなく納得ではないでしょうか。

あなたがひたすら商品のセールストークを展開しても

お客様はその1割しか覚えてないらしいです。

 

がっかりですね。
でも仕方ないですね。

 

しかも、この研究には続きがあって

教えたときは、90%

だそうです。

 

セールストークを、商品について教えているととらえると

お客様は1割しか聞いてないけど
自分は9割覚えてる(反復して、より強く記憶に残る)

ということになります。

自分の復習にお客様を付き合わせてるみたいですね。
溝は深まるばかりです…。

 

好意的なお客様でも
それさっき言ったじゃん!っていうことの質問受けたりしませんか?

まさしくそれです。

 

じゃあ
どうすればいいか?

 

簡単です。

 

見たとき、15%
聞いて見たとき、20%
話し合ったとき、40%
体験したとき、80%

 

この、より高確率に近づけるような接客を目指します。

お客様にしゃべらせる

これに尽きます。

 

お客様がついしゃべってしまいそうなアプローチがいいです。

 

「この人になら話してもいいかな?」と思ってもらえるよう

身だしなみを整えて、

さ、工夫してやってみましょう!

 

これもね♪↓

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About 森野 咲 100 Articles
森野 咲 (Saki Morino) 1979年神奈川県生まれ 販売員歴通算16年、店長経験5年。 (株)ワールドストアパートナーズ→スターバックスコーヒージャパン(株)→(株)トゥモローランド→(株)LVMHグループ →個人事業主として2016年に独立、鞄メーカーの販売にあたる。月刊誌「ファッション販売」執筆中。 30代半ばでもう若くないと一度販売を辞めたものの、すぐ復帰しました。限界だと思いたかったけど違いました。やっぱり店頭が好きです。 2018/7/1迄、TopSeller.styleブログ火曜日を担当。

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