ファーストアプローチしたものの、会話が続かないことありませんか？
「手触りいいですよね～」「あ、はい」 で終了
↑ テンション読み外れ
「使いやすそうですよね」「あ、はい」 で終了
↑ 興味ポイント読み外れ
「スカートお探しなんですか？」「あ、いえ、別に」 で終了
↑ 色々外れ
等々。
「観察」の大切さを理解して徹底的に実践していれば、このようなファーストアプローチはしないと思うのですが
それでもうっかり
やっちゃったとき
アパレル販売員が次にとる行動は、だいたい二択です。
何事も無かったかのように、
スーッと、フェードアウト。
or
すがる思いでセールストークをたたみかける。
特に後者は、意気込んでるアパレル販売員がやりがちです。
諦めず売り込もうとする気概は評価しますが、そのパワーはお客様の心に作用するか考えてみましょう。
先に結論、
あんまり作用しません。
人の記憶についての研究がなされていて、それによると
聞いたとき、10%
見たとき、15％
聞いて見たとき、20%
話し合ったとき、40%
体験したとき、80%
だそうです。
実体験からも、なんとなく納得ではないでしょうか。
あなたがひたすら商品のセールストークを展開してもお客様はその1割しか覚えてないらしいです。
がっかりですね。
でも仕方ないですね。
しかも、この研究には続きがあって
教えたときは、90%
だそうです。
セールストークを、商品について教えているととらえると
お客様は1割しか聞いてないけど
自分は9割覚えてる（反復して、より強く記憶に残る）
ということになります。
自分の復習にお客様を付き合わせてるみたいですね。
溝は深まるばかりです…。
好意的なお客様でも
それさっき言ったじゃん！っていうことの質問受けたりしませんか？
まさしくそれです。
じゃあ
どうすればいいか？
簡単です。
見たとき、15％
聞いて見たとき、20%
話し合ったとき、40%
体験したとき、80%
この、より高確率に近づけるような接客を目指します。
お客様にしゃべらせる
これに尽きます。
お客様がついしゃべってしまいそうなアプローチがいいです。
「この人になら話してもいいかな？」と思ってもらえるよう
身だしなみを整えて、さ、工夫してやってみましょう！
