アプローチに返事が欲しけりゃこの方法だ!

こんにちは、モリノです。

 

前回は、人は見た目が9割だし、それはある程度作れますよ、

見られてるのわかってますよね

というお話をしました。

 

初回からずっと観察の話をしてきて、
いい加減そろそろアプローチしないと

お客さん帰っちゃいそうなので
アプローチに行きたいのですが

 

ですが

 

アプローチしたものの、

会話が続かないことありませんか?

 

「手触りいいですよね~」「あ、はい」 で終了
↑ テンション読み外れ

 

「使いやすそうですよね」「あ、はい」 で終了
↑ 興味ポイント読み外れ

 

「スカートお探しなんですか?」「あ、いえ、別に」 で終了
↑ 色々外れ

等々。

 

「観察」の大切さを理解して
徹底的に実践していれば、

このようなアプローチはしないと思うのですが

 

それでもうっかり
やっちゃったとき

 

販売員が次にとる行動は、だいたい二択です。

 

何事も無かったかのように、
スーッと、フェードアウト。

or

すがる思いでセールストークをたたみかける。

 

特に後者、意気込んでるスタッフがやりがちです。

 

諦めず売り込もうとする気概は評価しますが、そのパワーはお客様の心に作用するか考えてみましょう。

 

先に結論、
あんまり作用しません。

 

人の記憶についての研究がなされていて、それによると

 

聞いたとき、10%
見たとき、15%
聞いて見たとき、20%
話し合ったとき、40%
体験したとき、80%

だそうです。

 

実体験からも、なんとなく納得ではないでしょうか。

あなたがひたすら商品のセールストークを展開しても

お客様はその1割しか覚えてないらしいです。

 

がっかりですね。
でも仕方ないですね。

 

しかも、この研究には続きがあって

教えたときは、90%

だそうです。

 

セールストークを、商品について教えているととらえると

お客様は1割しか聞いてないけど
自分は9割覚えてる(反復して、より強く記憶に残る)

ということになります。

自分の復習にお客様を付き合わせてるみたいですね。
溝は深まるばかりです…。

 

好意的なお客様でも
それさっき言ったじゃん!っていうことの質問受けたりしませんか?

まさしくそれです。

 

じゃあ
どうすればいいか?

 

簡単です。

 

見たとき、15%
聞いて見たとき、20%
話し合ったとき、40%
体験したとき、80%

 

この、より高確率に近づけるような接客を目指します。

お客様にしゃべらせる

これに尽きます。

 

お客様がついしゃべってしまいそうなアプローチがいいです。

 

「この人になら話してもいいかな?」と思ってもらえるよう

身だしなみを整えて、

さ、工夫してやってみましょう!

 

これもね♪↓

販売員の為のディスカッション非公開グループ

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森野 咲
About 森野 咲 34 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴17年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに空間コーディネート業。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長4年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、売れ残り商品の顛末を知り、モノをカネに変えることの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳のとき年齢面で販売員を諦めて一旦退くが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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