お客様と商品の距離を縮める方法

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こんにちは、モリノです。

販売力は、観察力です。
そして洞察力。

 

あなたには、お客様を動かすことができますか?

 

販売を真面目にやっていれば誰でも一度や二度は「おすすめ上手ね!」とお客様に褒められたことがあると思います。

では「おすすめ上手」と思われた理由は

お客様とたまたま好みがあったから?
お客様が好みを教えてくれたから?
お客様と話が弾んだから?

 

それはなぜ?

お客様と、波長が合ったからと言えます。
呼吸が合う、動作の流れが合う、そういったことです。

これは、たまたま上手くいくことももちろんあると思いますが

観察力と洞察力がある販売員は、自らお客様にフィットしていくことができ
さらにはお客様を動かすことができます。

お客様と商品の距離を縮めることができます。

そのためには

お客様に次にして欲しい動作を言っていく

これだけなのですが、できている販売員はほとんどいません。
実は私、先日、主要駅直結の大型商業施設にお買い物に行きました。
たくさんのお店を周り、滞在時間も長かったので1店舗で平均3名の販売員さんから何かしらのアプローチを受けました。

しかし、お洗濯表示を見ているのに「よかったらお鏡で~」

エントランスから壁面のラックを眺めているのに「よろしければご試着できますので~」

この色かわいい!と思ってパッと手に取ったのに「色違いもございますので~」

鏡の前であわせているのに「今日入ってきたんですよ~」

鏡の前であわせているのに「おうちで洗えるんですよ~」

デザイナーとテイストごとに分けられたラックを片っ端から一点一点見て進んでるのに「うちの店はよくいらしてるんですか~?」

こんなブランドも置いてるんだ、ふーんと思ってそのコーナーを見ていたのに「他にもう2色あったんですけど先週売れてしまって~」

…延々になりそうなのでこの辺で。

 

もう本当に、販売員のズレたアプローチには疲れましたし、なんだか消耗してしまいした。

見てるものと違うもの
気にしてることと違うこと
想像してることと違う段階のこと
こんなことばかり言われたら、全然集中できません。

普段の会話でもそうではないでしょうか。
ランチメニューを見て選んでいるのに「ここ、◯◯の妹がバイトしてたんだって」
終電の時間を気にして時計を見たのに「その時計みんなしてるよね~」
全部食べたら太るかな?と思ってたのに「どれから食べようか迷ってるの?」
等々。

言われた方は、自分の考えを一度止めて相手に合わせるか
聞き流すか
違うよ、黙っててよ、と言うかですよね。

これをお客様にさせてるわけです。
迷惑です。

本当に迷惑です。

もうやめましょう、方法書いておきますから。

 

お客様に次にして欲しい動作を言っていくというのは、あくまでお客様の行動の流れに軸を置いてのことです。

これをくみ取るために必要なのが観察力と洞察力です。

 

これらを踏まえた上で、

手を出さずに、商品を覗きこむように見ているお客様には、手を出してもらいます。

「ぜひお手にとってご覧ください。そちらは◯◯なんです」
◯◯には、見ただけではわからないことを入れてお客様の興味をそそります。

手に取ったけれど、きっとご自分用なのに、デザインを確認するばかりで当ててみないお客様には鏡で合わせてもらいます。

「少し◯◯ですが、△△です。お鏡がこちらにございますので、どうぞ合わせてご覧ください」
◯◯には、お客様が購入をためらう理由になりそうなことを、
△△には、それをカバーできるくらいの素敵なことを入れてお客様の想像を掻き立てます。

ここですでにちょっと欲しくなってきます。買うか買わない買わないかは別として。

鏡に合わせても想像だけでピンとこないお客様には、記憶に印象づけるため試着していただきましょう。
「着てみると意外と◯◯だという方が多いです。確かに、××が□□なので。お試しになりませんか?」
××と□□で根拠を述べつつ、◯◯という魅力を記憶のキーワードにします。

あとは、実際にお客様がその商品を使いこなせるようなご提案をし、
お客様が商品代に見あった価値を見出だすことができたら

買ってもらえます。

なぜって、拡大した単語の意を繋ぐと「AIDMA」の法則だからです。

 

お客様のAIDMAを、こちらでつくるのです。

 

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森野 咲
About 森野 咲 100 Articles
森野 咲 (Saki Morino) 1979年神奈川県生まれ 販売員歴通算16年、店長経験5年。 (株)ワールドストアパートナーズ→スターバックスコーヒージャパン(株)→(株)トゥモローランド→(株)LVMHグループ →個人事業主として2016年に独立、鞄メーカーの販売にあたる。月刊誌「ファッション販売」執筆中。 30代半ばでもう若くないと一度販売を辞めたものの、すぐ復帰しました。限界だと思いたかったけど違いました。やっぱり店頭が好きです。 2018/7/1迄、TopSeller.styleブログ火曜日を担当。 https://note.mu/funrastic

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