こんにちは。TopSeller.Styleの店舗マネジメント担当金田です。
12月に突入しちゃいましたね！いや〜早いもんですね。1年というのは…ってこの時期になったら僕自身もそうですがトプセラ読者の皆さんも恐らく毎年口にしていることではないでしょうか？(笑)
さて、巷では「暖冬でアウターが売れない！」とよく耳にしますが、簡単に「暖冬だから」という理由で「売れない！」と安易に判断して諦めてしまう事は店頭の僕達にとってはただの言い訳になってしまいますよね。(もちろん、もっとも「暖冬」が理由であるのもありますよ)
言うまでもなく、「暖冬だから」というのはどのブランドもどの店舗も共通なわけであり、その同じ条件の中でも「売れているブランド・店舗」も実際あるのも事実。だからこそ前述のような言葉は販売員同士の愚痴レベルならともかく、SVや本部への動向報告の際は控えて方がいいのは特に店長の方を筆頭に販売員の皆さんも重々理解されてると思います。
しかし、同じ販売員の立場として「暖冬」を理由にしたい気持ちも解るので今回は、度々挙げている”暖冬”を理由とした「アウターが売れない！説」を例に
これを立証する為に、まずは
「店舗で何をどう対処すべきなのか？」
を例えを用いて自身がおススメする”戦略ベース”を基に今回はお伝えします。
アウターの稼働が悪いのであれば「単価戦略」→「購買客数」を軸とした戦略のススメ
まぁ解っていらっしゃる方もいるでしょうが、というか「これしかない！」かと。
12月の売上規模を考えれば、アウターやアウターを絡めた大口セットなどの「単価戦略」、そして大幅に客数分母が増加する時期ということを踏まえた「購買(買上)客数戦略」の両軸が共わなければ”売上の最大化”は見込めません。
しかし、前項でお伝えしました「暖冬」が理由でアウターの稼働が悪いのであれば、「単価戦略」を継続して強化し続けることより、ある程度売上が見込める12月中旬〜下旬の年末商戦に弾みをつける為にも、現在初旬〜中旬の”売上”が非常に重要になってきます。
そこで、上記の理由から題目でお伝えした「購買(買上)客数」に比重を置いた”戦略”の強化、もしくは切り替えすることをススメたいのです。
自身はメンズブランド経験が長いので今回はメンズブランドで例えますが、
強化するのは女性客をターゲットとした12月の最大ミッションである「X’masギフト」です。購買客数を獲得する上で女性客は”核”となる客層です。「単価」はそこまで見込めないもののいかに多く取り込めるか？獲得できるか？で売上に直接影響してくるので非常に重要な”ミッション”であります。
特に”VMD”は重要ですよね。展開位置、商品やカラーのバリエーション展開、そしてギフト演出と。いかに効果的な”店前導線”が作れるかが大事になってきます。(詳しくは木曜日VMD担当のKaz氏に教えて頂きましょう)
軸となるアイテムはグッズ(マフラー・グローブ)、ニットやカットソーなどの棚物です。
あと「単価」かが見込めない分、在庫ロスによる”機会ロス”、販売員による迷わせてしまったり、決定機に欠ける”販売ロス”は極力なくして下さい。
あまり深いことまでは言えないのですが、レディースブランドや雑貨系ブランドも同様な事が言えます。メンズブランドに比べギフト客は少ないでしょうが、やはり「ファッションの台頭は女性」と言いますから、メンズに比べ目的意識の高いお客様が多いはず。
「購買客数」が獲得ができるアイテムは何なのか？売れ筋アイテムデータからただ”売れ筋”一辺倒で仕掛けるのではなく、データから”売れ筋”となってる要因・ポイントを細かく洗いだし”購買客数”に繋げられそうなアイテムをデータから”キーワード”を見出して下さい。
価格訴求アイテムが好調なのか？？シンプルではなく、デザイン性が強いアイテムがいいのか？または、カラー物が好調なのか？
など、何かしらの”答え”はデータから見出せますのでね。
忙しい時期だからこそ”臨機応変”に対応する必要がある
さて、12月もスタートしています。先述でもたお伝えしましたが、いかに前半戦(初旬〜中旬)で安定した売上を叩けるかが、後半戦(中旬〜下旬)に影響してきます。
「アウターが売れない！」と嘆けきたい気持ちは解りますが、「単価戦略」が現在の館やフロアの動向として合っているのか？全体を把握する所から今一度考えてみましょう。
最後に、
「売れてない事実」をしっかり受け入れることも大切ですよ！
“発想の転換”に繋がりやすいですからね。
では、また来週〜
