【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 vo14】 圧倒的に売りたいなら「やっぱ無視するな」

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。

今日のタイトル見て「あれ?」と思ったあなたは、初期から読んでくれている嬉しい読者さん。
ありがとうございます♪

「あれ?」と思わなかったあなたの為に、復習として読んで欲しいのはこれ。

え!?
vol1で無視しろって書いてるやん!!
なんて思いますよね。笑

そうです、書いてます。
だからこそ、今日はvol1読んでから読んでくださいね!

 

友達の友達の誕生日パーティーに何故か参加してしまった時の居心地の悪さ。

このようなシチュエーションって経験した事ありますか?
僕は何度かあります。
正確に言えば仕事関係での繋がりでの話なんですが。

ええ、めっちゃ居心地悪かったですよ。
めっちゃ緊張もするし。
疎外感も半端ない。

だって、連れて行ってくれた人しか知り合いいませんから。
もちろん、主役の人や何人かの知人も紹介してくれますが基本的には初対面。
相手も「こんばんわー♪」なんて挨拶してくれますが、そりゃ初対面の友達の知り合いよりも気心しれた人たちとパーティーを楽しむ方が楽しいに決まってますわな。

連れてきてくれた人も「おお、どうもどうも」なんて知り合いと話し出したらね、、、

ええ、アウェイ感半端ないですよ、これマジで。

いやいや、わかるけど。
何の話してるねん。
接客の話せーやと思うかもしれませんが、この感覚がね

あなたのお店に初めて来店するお客様と同じなんだよ知ってる?って話です。

 

「無視しろ」は安心感のため。「無視するな」は?

この教科書シリーズの初回で「無視しろ」を伝えましたが、これ読んだお客様側の人たちからの反響が結構すごかった。
総じて「そうそう、ほっておいて欲しい。」ってコメント。
販売員としては耳が痛い話。

でも、このコメントを訳すると「アウェイ感がめっちゃ強い所に勇気振り絞って入ってきてるんだから、ちょっと慣れるまで時間くれよ」だと思います。(違う人もいるよね、ま、全員ではない前提でね)

売り手側の販売員は月に20日以上出勤して、1日8時間ほど店にいる。
隅々まで全てを知り尽くしているでしょう。
完全ホームなんです。

そんなあなたの感覚で、気楽に「どうもどうも、我が家へ」なんて秒速で話をしに行っても「ホーム&アウェイの差」が全く埋まり切っていない状態でお客様からすれば「孤独なお誕生日パーティー」でいきなり「お祝いのスピーチしてもらっていいですか?」なんて無茶振りをされているようなもん。

これ、嫌でしょ?笑
だからこそ「優しい無視」をしましょうねって話でした。

 

ニーズをよむだけでは3流。ウォンツを可視化するのが1流。

お客様は「無視して欲しい」=ニーズ。
お客様は「無視して欲しくない」=ウォンツ。

お客様は「無視して欲しい」けど、反面「無視され続ける=相手にされていない」恐怖を実は感じています。
「直近の安心感」を求めるニーズは読みやすいですが、この相手にされない恐怖感を同時に感じ出す事を忘れてはいけません。

あなたもそうだと思いますが、人から「無視」されるって大きなストレスを感じます。

だって「知り合いいない超アウェイお誕生日会」に勇気を振り絞って参加して「ずっと無視されてた」じゃあ、ちょっと悲しくないですか?
知り合いはどっか行っちゃったし「ああ、場違いだし今日は帰るか。。。」て気持ちで退散するあなた。
家に帰っても「楽しめない自分なんかが行ってしまって場の空気悪くしてしまったもな、、、」なんて気分は晴れないですよね。

お客様も同じ。
「ああ、店に入って色々見たけど何も買わずに出ちゃった、、、やっぱ買わない客は無視だよね。。。」
なんて思ってます。

「優しい無視」というサービスが裏目に出てしまわないようにするには、最後が肝心です。

そう、今日どれだけ買う気のないお客様で退店される時でも「ありがとうございました」を言いましょう。

当たり前の話。
でも、今までのこの長ったらしい「お客様の気持ちの解説」をちゃんと理解して言う「ありがとうございました」は伝わり方が違うんですよ。
人間って不思議な生き物で「気持ちの声」聞こえるんですよ。

この「気持ちの声」が入った「ありがとうございます。(たくさん見てくれて嬉しいです。次もあなたのセンスに触れる素敵な商品が入荷してると思うんで、またぜひ来てね!)」ですよ。

これが聞こえたお客様は

次のパーティーも来てくれますよ!

しかも次回来てくれる時は「どアウェイ」ではなく「ホームではないけど入っていきやすい所」って認識で。

「無視と無視しない」を同時に併用できる販売員。
それが「圧倒的に売れる販売員」への第1歩で。

では、また来週!!

 

PS
お客様の帰り際の対応こそ、販売員の腕の見せ所ですよ。
これ、知ってますか?

最後まで気を抜かない2つの理由。

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 188 Articles
PLAY inc 代表/セールスコンサルタント 日本で1番アパレル販売員を育てるメディア「TopSeller.Style」主宰 ヒューマンアカデミー ファッションビジネス科 非常勤講師 <略歴> 元PaulSmith(JOI’X CORPORATION)全国売上1位。 2009年アパレル雑貨製造企画メーカーとして独立起業。 2010年メーカー業と並行し店舗運営事業を開始。 2015年アパレル向け総合コンサルティング会社PLAY設立。 事業を個人主軸にした活動に集約。 現場に立つコンサルタントとして活動開始。 現在は「ファッションで人を幸せにする人達を幸せにする」をテーマに セールス、マーケティング、ブランディング、店舗マネジメントなど総合アパレルコンサルティングサービスを提供中。 <直近の主な仕事一覧> BMW japan Motorradアパレルセールスコンサルティング Lee japan 直営店事業部 人材マネジメントコンサルティング 三井不動産新規事業部 リテールマネジメントコンサルティング 林五「KUBERA9981」リテールマネジメントコンサルティング Ajioka「GANZO」定期セールスセミナー

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