こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
おぉ！気づけば6月も今週でもう終わるではありませんか！
ん？てことは…同時に2019年ももう半年経っちゃったって事じゃありませんか！
ほんま早いもんです…。
はい！これ毎年言ーてます！笑
さてさて、来週からは「7月」です。下半期のスタートとなります。
ということで月末投稿の記事という事で恒例の「行事から立案する販売戦略〜7月ver〜」をお伝えします。毎度ながら、7月行事から考えられるお客様の”需要”を基に、僕自身なりに推測した「販売戦略」であります。
「うーん？7月って”セール”しかないよね…」
その通り！一部の館やブランド、店舗では先週あたりからもうセールがスタートしているところもあると思います。
「7月」も「6月」同様に一般的に共通してくる行事ごとって実はないんですよね。強いて言うならば、花火大会・海水浴・旅行など挙げられますが、それは個人個人の嗜好ですから全体感とは言えませんし、こちら側(アパレル関連)は上記の”夏行事”専門店を除けばほぼ無縁に近いかなと言えます。
という事から考えていくと「7月」＝「セール商戦」というイメージが強いので「セール」に特化した”販売戦略”を今回はお伝えします。
接客力が求められる「夏・セール」
過去にもトプセラ記事にて「夏セールの戦い方」については２記事投稿させて頂きました。↓
皆さんも実際店頭で感じられてるでしょうが、「夏セール」は年始の「冬セール」と違って盛り上がりに欠けます。
「何が違うのか？」は言うまでもありませんが簡単に言えば、
・年始と違って大型連休がない。
・軽衣料がメインとなる為、プロパーとセール価格の差がない、OFF価格のインパクトが弱い
などが挙げられることから通常期より多少来店客数がセール目的のお客様で増えるといったところであります。
というように「盛り上がりに欠ける夏・バーゲン」に対して昨今求められる、”販売戦略”に必要になってくるのが題目でお伝えした「接客力」です。
「セール価格だからフリーで買ってもらえる！」
そんな緩い甘い考えはもう通用しなくなってきてますからね。ある程度店が混み合えばフリー購買は増えてくるでしょうが。
ここでお伝えしたいのはただただ、
「セール接客も受け身にならず、前向きに接客してください！」
ということではなく、上記でお伝えした「混み合う環境」を各々の”接客力”で作って頂きたいのです。
通常期より多少多いぐらいの来店客数、軽衣料メインで低単価の動向から考えれば、
「混み合った店舗環境をいかに作れるか？」
が大事なポイントになってきます。閑散としていては、いくら価格に魅力があっても入店数は上がりません。
反対に混み合ってる店舗には混雑していようがセール目的が強い分「入店したい！」意識になってきます。
その混雑状況を店舗スタッフ皆んなで”接客力”を活かし作っていきましょう！混雑状況が作れれば必ずフリー購買も増え”棚ぼた売上”の獲得もできますから。
「混雑環境作り」の狙い目は平日の夕方以降、週末の昼過ぎ〜夕方です。
効果的な「声出し」しましょうね！
もうそのままです。
何でもかんでもただただむやみやたらに
「最大〇〇％OFFでーす！」
「タイムセールでーす！」
と大声だしゃ良いってもんじゃないんです。うるさいだけですからね。
前項同様ですが、店内状況が盛り上がってきそうな時、盛り上がってきた時など状況に応じた効果性のある”声のトーンや謳い文句”を使い分けましょう。
この「声出し」次第で入店数は結構変わりますからね！あまり新人スタッフばかりにやらせない方がいいかも…。
「平日」は数時間単位、「週末」は1時間単位で予算を組もう！そしてリアルタイムに進捗を追う！
店舗を例に簡潔に解りやすく解説しています。
・A店舗(都市商圏、大型商業施設内)
開店時間10:00〜閉店時間20:00
セール期平日予算→30万
開店〜12:00 予算6万
実際→5万(-1)
12:00〜15:00 予算8万(+1)
実際→8万(-1)
15:00〜18:00 予算10万(+1)
実際→12万(＋1)
18:00〜20:00 予算6万
実際→7万(＋1)
平日は数時間単位で予算設定し、区切りの時間に結果からプラスなのか？マイナスなのか？抽出しマイナスの場合は次の設定時間予算に組み込む。プラスの場合はそのまま減らさず次の時間帯予算も取りにいく。
セール期は日予算が高くなります。万が一スタートが鈍化した場合、最終売上着地のイメージが持てなくなり売上目標に対するモチベーション低下により店舗全体に疲弊感が漂います。
時間帯予算を組むことで例えスタートが鈍化しても数万円単位のマイナス分なら取り返すイメージができ中盤、後半にかけて返上できる意識も高まります。何より1日店舗全体で販売モチベーションの維持に繋がります。
週末は、「開店〜12:00 」だけ数時間で区切り以降は閉店まで毎時間予算を設定し平日同様に各時間リアルタイムに進捗を追いプラスであれば継続、マイナスであれば上乗せなど修正していきます。
もうすでに取り組まれてる店舗もあるでしょうが、これ結構な効果ありますよ！先でもいいましたが、店舗スタッフ全員の「売上獲得意識」が高まりますからね。
最終予算に着地しなくても大負けすることはないでしょう！
っと思います。笑
では、皆さん「セール商戦」勝ちきりましょうね！
GOOD LUCK！！
