信頼されるアパレル販売員の6つの条件とは?

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こんにちは、ヨツモト リョウヘイ(@Playtopseller)です。

昨日来たお客さん。
今日来るお客さん。
明日来るかもしれないお客さん。
アパレル販売員のあなたに何を期待しているか知っていますか?

はっきり言っておきますけど

お客さんは別にあなたと友達になりたくて来ている訳ではない。

もっと、極端に言えば

出来れば「誰にも聞くコトなく、完璧に自分の問題が解決できたり自分が満足できる買い物が出来れば良い。」

お客さん自身が、「答え」を見つけれる情報を全て持っていればお客さんは自分自身で買い物をします。
そっちの方が早いし、面倒もない。
でも、その答えを見つける情報や経験が無いからあなたにアドバイスを求めてくるのです。

勘違いしないでくださいね。

アパレル販売員として、僕やあなたの仕事は「お友達」になるコトではなく、お客さんの問題を解決できる信頼を得たパートナーになるコトです。

 

お客さんにとって信頼できるアパレル販売員とは?

先ほども書きましたが、お客さんにとって一番手間がかからない買い物の仕方は「自分で答えを出せる買い物」です。
ですが、全ての買い物時にそのような状況になりえません。
お客さん自身のあらゆる問題や悩みに対して、的確な情報収集や経験を持つコトは難しい。

だからこそ、お客さんは「販売員」からの情報を求めているのです。
目の前にいる「自分だけの最適な情報」を求めて。

極端な話かもしれませんが、自分で答えを見つける情報が不足し最適な答えを見つけるのが難しかったり、自信が無いから仕方なしに販売員に聞いている。

そんな、シビアな意識をいつも持てるかどうか?が日々のお客さんに対して、あなたがプロの販売員としての成長をうながしてくれるのです。

では、どのような意識をもてば「お客さんに喜んで信頼してもらえる販売員」になれるか?

その6つのポイントをお教えしますね。

①お客さんが今まさに抱えている「悩み」や「質問」に対して、「的確な」答えが返せるアパレル販売員

あなたの店に現れたお客さん。
何故、「あなたの店」を選んだんでしょうか?
まず「あなたの店」にいけば「悩み」や「問題」が解決できるんじゃないか?って思って来店してくれているはずです。

まずは、何故「あなたの店」を選ぶのか?
この根本的なところをあなたの中でしっかり理解できていないと、答えられませんよね。

あなたの店に何があって、何が出来て、何がウリなのか?
これをどれだけ理解し、あなたの中に落とし込めているか?
言葉にできるまで、落とし込めているか?

これが大前提です。

②お客さんが抱えると思われる「悩み」や「質問」を網羅的に取り上げ「先回り」して答えを用意しているアパレル販売員

目の前のお客さんが今抱える「悩み」や「質問」に答えるうちに、あなたのお店に何故きてくれるのか?目の前のお客さんからの「悩み」や「質問」の統計が蓄積されていけばわかってきます。

そうすれば目の前に来てくれるお客さんの「悩み」の答えを先回りして用意しておくコトが出来きるようになり、事前に幾つかの問題さえも予想して接客に入るコトができます。

「これとこれと、こんなコトに困っているんですよね?」と先に問題をこちらから理解するコトが可能となります。

 

③他の店舗と同じような商品を扱っていても、その商品を使ってどうすればお客さんの問題を解決できるか?を素早く伝えられる販売員

ここでしか買えない商品自体が少なくなってきていますが、お客さんの大半はここでしか買えない商品じゃなくても、自分の問題が解決できればいいのです。
他の店と同じような商品を扱っているコトがデメリットと考えて終わるのではなく、例え他店と似たような商品だったとしてもそれを使ってどうお客さんの問題が解決できるのかを明確に教えるコトができれば、お客さんはあなたから買いたいと思います。

④他店と同じような商品を取り扱っていても、どこよりも理解しやすい、分かりやすい伝え方が出来るアパレル販売員。

③の項目でも少し触れましたが、世の中で1つしかないような商品ばかりを扱うコトは難しいはずです。
その中でお客さんから信頼されるアパレル販売員となる為には、「いかにお客さんに分かりやすく伝えられるか?」というコトが重要になってきます。

例えあなたがアパレル販売員として膨大な商品の専門知識や、ファッション的な知識を持っていてもお客さんに伝わりにくい、理解しにくい言葉でしか伝えられないのであれば、それは何の価値もありません。

言葉だけでなく、商品の見せ方なども同じです。

あなた主点で物事を判断し「カッコイイ」「お洒落にみえる」見せ方をしていても、お客さんにその「良さ」が伝わらなければ何の意味もありません。

ユーザーファーストという言葉がありますが、一度「お客さんが一番理解してもらいやすい伝え方は何か?」という視点で、話し方見せ方全て考えてみるコトをお勧めします。

まずは、そこからです。

 

⑤他店と同じような商品を扱っていても、どこよりも信用できるアパレル販売員である。

①から④の項目を満たすコトが出来れば、おのずと他店で同じような商品を取り扱っていてもお客さんは「あなたから買いたい」と思い、あなたを一番に信用して、あなたから「商品」を買いに来てくれるでしょう。

ただし、一番最後の⑥を常に意識しておかないと、その信頼は長続きしません。

⑥誰よりも持っている情報が新しいアパレル販売員

最後に①から⑤を満たし、お客さんから信頼されるアパレル販売員になったあなたが「信頼してもらい続けるアパレル販売員」になれるかどうかは、ここが重要になります。

常にお客さんの問題を解決する為に最新の情報をインプットし、その時々、時代に合わせた最適なアウトプットを目の前のお客さんにできるか?

昔とった杵柄で、成功体験ばかりにすがって気が付けばお客さんからの信頼を失い、売り上げを取れないベテラン販売員、みかけますよね。

 

お客さんの問題解決の意図にあった販売員で常に居続けるコト

アパレル販売員だけじゃないですね。
例えば、経営者なんかもそうです。

いつまでも「出来たコト」だけにすがっていると、お客さんは離れていきます。

だって、それは「あなた視点」だからです。

一番に常に考えるのは、「お客さんの視点」です。
そこがすべてのベースとなります。

僕やあなたが商業とする「アパレル販売員」、もしくは「ファッション業界で働く人達」にとって、今もこれからも変わらないのは「お客さんに服を買って貰う」「お客さんにファッションを買って貰う」ってコトです。

変わらないコトを活かす為には、常に今の時代に沿った適正な情報が必要になります。

①-⑤のベースを土台にして⑥の情報をどうアウトプットしていくか?

今からの時代にあった、お客さんに信頼し続けてもらえる販売員になりたいのであれば、あなたも考えてみてください。

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 212 Articles
PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス&マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。

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