適正在庫を考える!fromトプセラ質問箱

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こんにちは!

土曜日MD担当のNaru(@Naru61075850です!

先日、TopSeller.StyleのTwitterアカウント(@TopsellerStyle)にてアパレルのお悩みや質問を匿名で募集させていただきました。

質問してくださった何人かの方には、その質問箱というツールの中でトプセラのメンバーが経験と知恵を絞ってベストな回答を載せて返しています!

そんな中先日、MDが答えるべきナイスな質問が来ました!少し長くなりそうだったのでブログの記事にしてしおうと思ったので、今回の記事はトプセラ質問箱起点の適正在庫についてのお話。

はい、適正在庫についてですね。店舗勤務の方、発注担当の方なんかはとても気になる内容なんじゃないでしょうか。

今回はMD的な視点も織り交ぜながら、適正在庫を算出する方法を書いていきますね!

それではスタート!

適正在庫とは?

そもそも適正在庫とはなんでしょうか?

僕が考える適正在庫とは

売上予算を取るために必要な在庫量であり、販売機会ロスがなく、尚且つ「仕入れ」と「期末在庫」(週単位だったら週末に店に残っている在庫の原価)を併せて考えた金額が、売上の粗利益と比べて粗利益の方が勝っている、もしくは粗利益が最初に計画した目標値(予算)に到達しているという状態が適正であり、そのための在庫量です。
もっと簡単に言うと、いくら売れようが大量に売り残しがあればそれは予算こそ達成しててもブランドとして、お店としては利益が出ていないわけです。仕入れと在庫と売上のバランスが悪い。これはブランドやお店としては不健康な状態で、商売になっていません。

かなりMD的な視点が混ざっています。店舗スタッフからすると「どうしたら在庫切れにならない発注ができるか」「どうしたら過剰な在庫にならないか」というところを重視しているかと思いますが、MD的にはそこにプラスアルファ商売として利益がしっかり出るかどうか、という視点が入ってきます。

では、どうしたら適正在庫が出せるのでしょうか?

適正在庫の出し方

今回の質問だと「何か公式的なモノに当てはめて簡単に適正在庫を算出したい!」ということだと思います。

結論から言います。

残念ながら公式に当てはめて適正在庫を出すことはできません。

なぜならトレンドや経済、ブランドの勢い、ニーズの変化によって売上が変わってくるように、流動的なものに対して「公式を当てはめて発注量を決める」というのは不可能だからです。

そして適正在庫を出すことは歴の長いMDでも非常に難しいことです。

でもガッカリしないでください!

考え方をお教えします。「簡単に算出」というわけにはいきませんが、これができるようになるだけであなたは周りとは違う販売員になれますから!

2軸で考える在庫

在庫と一口に言っても「売る」ということが当然付き纏ってきますので、量を考えるのはもちろん質についても考えていきましょう。

店舗としての目的は売上を取って予算を達成すること。だから今持ってるタマと仕入るタマで予算達成に十分な量があっても、極端な話その内容が死に筋や実際には売れにくい差し色ばかりだったら意味がないということです。

じゃあどうやって考えるか?

いろいろな視点で考えますが、まずは予算を中心に!

予算からの逆算

まず、今回の質問である週1納品の場合であれば、週単位の予算を出します。

そして、前年同月の売上アイテム対比直近の売れ筋傾向などを鑑みて、「何をこの週で何点売って予算を達成するか」という商品販売計画を出します。もちろん仕入るアイテム以外に今お店にある在庫も含めてです。

この販売計画はとても大切!

たとえば、100万円予算の場合、極端な話100万円分の在庫を用意して全て売り切れればOKですが、そうもいかないのはさっき言った質の部分、売れ筋や死に筋が出てくるので、現実問題全て売り切るのは難しいです。
「適正」という意味で言うと、売れ筋が0で死に筋が100万円分あってもそれは適正ではないです。

よって、量と質を鑑みた予算達成のための在庫構成が必要であり、この販売計画を緻密にやることが適正を出す上では大切なことがお分かりいただけるでしょうか??

適正在庫を出すには、予算から逆算して何をどれくらい売るかを緻密に計画することが一歩目になります。

ここまで出来たらあとはその販売計画に足りないところを発注するだけです。仕入れですね。

そしてこれが本当に適正在庫なのかどうか?というのは粗利益が出るかどうかで決まります。

適正在庫は粗利益まで考える

商品販売計画で出した「売上」の「粗利益(売上-原価)」と仕入れるアイテムも含めた「在庫金額(原価)」を見比べた時に、利益が出ているかということを確認してください。

たとえば!

あなたは商品原価が定価の平均30%のブランドで働いています。

その週の売上予算が100万円です。

100万円の予算を取るために「何をいくつ売るか」という販売計画を出しました。

すると粗利益(売上-原価)は70万円。

今回ですと週単位で考えるということなので、最終的に週末に在庫金額(原価)が売上の粗利益70万円より少なければ粗利益が出ているので成功、適正在庫になっています。

一般的にはスパンは期単位や年単位で見るのが通例ですけどね!

とこんな感じで適正在庫を出す時、出そうとする時の考え方とプロセスはお分かりいただけたでしょうか?

基本はMDがやることです。ただしMDが存在しないブランドやショップもあるかと思いますので、ぜひ細かく考え、自分の中に落とし込み、緻密な発注をして唯一無二の販売員になってください!

細かく説明しようと思えばOTB表といった表の話や回転率、消化率、セールなどのお話も織り交ぜてできるのですが、今回はざっくりとした適正在庫の考え方で留めます。

在庫というのは売れなければゴミです。お客様の手に渡ってやっと価値のあるモノになります。在庫過多はキャッシュフローを悪くしてブランドを地に落としますのでご用心!

今日もお疲れ様でした。

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Naru
About Naru 25 Articles
1993年生まれ。三代東京生まれ東京育ちの江戸っ子。都内某レザーグッズメーカーにて販売、営業を経て現在3つのブランドのMDを担当。販売員時代では入社3ヶ月で某都内百貨店自社ブランド売上の過去最高売上を記録。 販売員目線とクリエイター目線で商品面・売場面においてバランスの良いMDを構築。仕事において大切にしていることは、関わる人に気持ちよく仕事をしてもらうこと。これを基に転がされるように見せながら最終的に自分のやりたいことを遂行し転がしていく。

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