アパレル販売員の為のマーケティング講座 No4 マーケとセールスの領域を把握すれば解決策は作れる

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイ(@Playtopseller)です。

TopSellerのフォローメディア「TopSeller.WebStyle」レギュラー記事UPがスタートしております。
EC、Web基礎、Web&ソーシャルマーケーティングなど店頭販売員さんでも知っておきたい知識満載です。
ぜひご覧くださいね!

こちらはWebStyleの深谷礼人さんの記事です。
元販売員からIT企業に転職し、今やSaaSの中でもファッションテック経営者として大注目ですね。
彼が展開するサービス「AYATORI」はアパレル業界の生産管理が長年抱える問題を解決してくるでしょう。
その理由があなたも理解できる記事です。

まだ読んでない人はどーぞ!

 

SaaSがアパレルを救う

 

「セールス」が受け持つ仕事は、4つの中から選んでもらえるようにする「購買意欲」を掻き立てることです。

ぼちぼちこのアイキャッチ画像も見慣れてきた感じがする「アパレル販売員の為のマーケティング講座」
本日も復讐のために今までの記事貼っておきますね。
まだ読んでいない方は先にこちらを読んでください!!

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No1「店頭セールスをイージーセールスにするマーケスキルとは?」

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No2 マーケスキルで「いかに買ってもらいやすい状態でお客様が来てくれるか?」を作り出す

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No3 何が売れているのが重要ではなく「その商品を誰が買っているのか?」を知る方がマーケティングでは重要

 

前回はマーケティングの4つの項目でしたね。

ちょっとおさらいすると、

まず自分たちの顧客を設定する。
その顧客に認知してもらう。
認知してもらい、より顧客に関心を持ってもらい知ってもらう。
そして我々のブランドや商品、店舗を必要な時に思い浮かべ顧客が思い出す定番の4つの中に入れてもらう。

ここまでがマーケティングの分野です。(赤い部分1から4)

1 顧客の認識
2 顧客からの認識
3 顧客からの関心
4 顧客からの優先
5 購買意欲
6 購入
7 ロイヤリティ
8 宣伝活動

このマーケティングの部分は本来であれば店頭や現場の仕事ではなく「セールス」につなげる、例えば本部などが受け持つ仕事なんです。
ま、残念ながら殆どアパレル企業の本部はこの部分が機能していないですが。。。

今日お話しするのはこの黄色の部分(5から6)の「セールス=販売活動」という部分になってきます。
この部分は今、あなたがが主に活躍している場所ですよね。
つまり販売員さんのお仕事でもあり店頭販売です。

自分自身が置かれている環境で、実際にやっている仕事内容に近いと思うので、イメージもしやすいと思います。

 

本来であれば顧客をマーケティングで4の状態までにして、店頭などの「セールス」の場所へ送客してくれます。
つまり、顧客はすでに「4つのブランド、もしくは店舗の中からどこで買おうか?」の状態で買い物にきているわけです。

その状態でまず「セールス」が受け持つ仕事は、4つの中から選んでもらえるようにする「購買意欲」を掻き立てることです。

これは、例えば店装やVMDなども含まれますね。
ECだと写真などの見せ方やテキストで自分の店で買って貰えるようにする。

そして、購入=クロージングは4つのブランドの中で優位性を作り、入店してきた顧客に接客クロージングをおこなう。

買い上げ後にロイヤリティを保つためのアフターフォロー。
例えば修理やメンテナンスなどもこれに含まれます。

そして再来店を促す「宣伝活動」といった一連の流れになるわけです。

普段、あなたがやっている事ですがこうやって図にして詳細を分けて行くと、自分がやっている仕事が今どの部分にあたるのか?が理解しやすいですよね。

僕がよくブログなどでも話していますが、これを見てもらうと基本的に店頭の「セールス」という現場で「集客」などを含むマーケティングができない。といっているのが理解してもらえると思います。

例えば「店が売れない」「商品が売れない」と言った話になる時にどこに問題点があるのか?を把握するためには、この図が頭に浮かんでいないと「なんでもっと売れないの?」という原因が実際に「セールスポイントである現場」だけに目を向けられることになります。

ですが、この図を知っていれば「店舗でのクロージング力は問題ではなく、その手前のマーケティングの部分で問題があるんではないか?」となるわけですよね。

ま、実際には最近の現場見ていると、ほとんどがこのマーケティング部分を解決しないとどうしようもない場合ばっかりですしね。

ですが本日は一旦その話をおいておいて。
まずは今あなたが実際に立っている売り場や、運営している店やブランドにこれを当てはめて見てください。

一体、どこに問題があるのか?

最初のペルソナ設定と言われる「理想の顧客」設定が間違っているのか?
それとも、認知してもらう方法が間違っているのか?
それとも、理解してもらうためのコンテンツがないのか?
それとも、まだ顧客のベスト4位にはいれていないのか?

いやいや、この4つは問題ないが
購買意欲をより掻き立てる店舗作りやVMDができていないのか?
ま、ポップなんかも同じですよね。

そいれとも、購入してもらうためのクロージング力、つまり接客力が足りないのか?
ECであればライティングのスキルが低いのか?

それともアフターフォローがおざなりになっていて、購買後のロイヤリティを作れずに
他のブランドや商品にベスト4位をとって変わられているのか?

リピートしてもらうための宣伝活動が弱く、新規顧客ばかりを相手にしてしまっているのか?

このどの部分に問題があるのか?
どれから解決すれば売上を向上させることができるのか?

これがわからないと、いくらマーケティングを知ってもダメですよね。
もしかしたら、実は今下の4つのどれかに一番大きな問題があるという可能性だってないわけではないでしょ?

なので、まず今の現状を把握し下の4つの中で問題点があるんであればすぐに今のあなたなら解決できる。
もしくは、解決のためにアプローチを開始できるでしょう。

もし、上記の4つの中であれば今からマーケティングスキルをを身につければ、解決の方法を作っていくことができるので心配しないでください。

今のあなたの店や商品、サービスの問題点はどこですか?

来週までに考えてみてください!!

 

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 213 Articles
PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス&マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。

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