アパレル販売員の為のマーケティング講座 No3 何が売れているのが重要ではなく「その商品を誰が買っているのか?」を知る方がマーケティングでは重要

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイ(@Playtopseller)です。

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こちらはWebStyleの艸谷真由さんの記事です。
株式会社STUDIOUS(現:株式会社TOKYOBASE)へ入社。入社3ヶ月目に全社売上1位を獲得。新卒1年目から店長に抜擢され、年間最優秀新人賞なども受賞。退職後、専業主婦になってからインスタグラムを始めて150フォロワーの鍵アカウントから、10ヶ月で1万フォロワーを獲得。著書「こだわり」が収入になる!インスタグラムの新しい発信メソッドがただいま絶賛販売中です!

まだ読んでない人はどーぞ!

戦略的に売る力を身につける方法〜ロジックツリー活用法〜

 

「どこでその商品を知って、なぜ買ったのか?」というデータが一番重要です。

先々週からスタートしました連載シリーズ「アパレル販売員の為のマーケティング講座」
1回目と2回目はこちらですね。

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No1「店頭セールスをイージーセールスにするマーケスキルとは?」

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No2 マーケスキルで「いかに買ってもらいやすい状態でお客様が来てくれるか?」を作り出す

さて、先週の記事で宿題にしていた問題とけましたか?

<問題>
どこまでがマーケティングの分野で、どこまでがセールスの分野でしょうか?

1 顧客の認識
2 顧客からの認識
3 顧客からの関心
4 顧客からの優先
5 購買意欲
6 購入
7 ロイヤリティ
8 宣伝活動

では回答です。

上の4つがマーケティング、したの4つがセルが請け負う分野です。

今日は上の4つを説明していきます。

まずマーケティングの大前提の「誰に」買ってもらうか?必要とされるのか?を自分たちが認識するのが一番目ですね。
よく「ペルソナの設定」と言われます。
あなたが提供する商品やサービスを必要としている顧客はどんな人なのか?という事を具体的に設定していきます。</

このペルソナを設定するときに必要なのは「リサーチ」ですよね。
よくアパレル業界で「マーケティングリサーチ」といって店舗視察やお客さんのデータを取りに行ったりしますが、その本来のリサーチの目的はこの誰に買ってもらうのか?誰に必要とされているのか?のデータを詳細に取りに行く為なんですね。

アパレル業界では、「あの商品がよく売れてそう」って言いますが、何が売れているのが重要ではなく「その商品を誰が買っているのか?」を知る方がマーケティングでは重要なんです。

もっというと「どこでその商品を知って、なぜ買ったのか?」というデータが一番重要です。

そのデータを集めることによって、「どんな人がどんな問題を抱えていて、その為にどう行ったものを必要としている人なのか?」を具体的に設定して行くことができるんですね。
もしくは、店頭やECでもそうですが既存の顧客が、なぜこの店でこの商品をなんの為に買っているのか?をヒアリングすることで、よく言われる「セグメント」で顧客を分けるのではなく、より核となる「ペルソナ」を設定することができます。

では、なぜこのペルソナをより具体的に設定しないといけないかというと、次の「認識」してもらうにつながります。
顧客に認識してもらう為に、どのような伝え方がいいか?よくいうどういった販促をうてばいいか?などもそうですよね。
ペルソナをしっかり設定することにより、認識してもらう方法の精度がよりあがります。

だって30代主婦をターゲットにしたとしても、専業主婦なのか?働いているのか?子供はいるのか?旦那さんの仕事はなんなのか?まったく違うわけですよね。

30代主婦というセグメントだけ考えて、その層に認識してもらおうと思って販促を組むにしてもマトがでかすぎて効率が悪いんですよね。

資金が腐るほどある大企業なら可能ですが、1店舗あたりとかスモールビジネスにおいて考えると非常に効率も悪く、資金も足りない状況になります。
ですので、より具体的なペルソナの設定をし狙いすました販促が必要になります。
認識とは「知ってもらう」だけであり、残念ながら「理解」してもらっているわけではないのです。

お客様の頭の中に思い浮かぶブランドをたったの4つ

知ってもらった後に必要なのは「関心」を持ってもらうことです。

例えば知ってもらった後により関心を持ってもらう為にHPで詳細を伝えれるような仕掛けをしていたり、今ではSNSのインスタなどもそうですよね。
写真というコンテンツの仕掛けで関心をもってもらう。
関心をもち続けてもらうために、常に新しいコンテンツを提供していくと次に顧客におこるのは、「買う時に思い浮かべる優先順位」があがります。

マーケティングの用語ではブランドエクエイティと呼ばれますが、簡単に説明すると例えばお客さんが何かを必要となって買おうと思ったときに、そのカテゴリーでお客様の頭の中に思い浮かぶブランドをたったの4つと言われています。
で、その4つのブランドは一度決まってしまうとなかなか変更しないんですよね。

お客さんが買うときに、その4つのブランドの順位が変わるだけなんです。

ですので、関心を持ち続けてもらい、まずその4つの中に入るということをしないと、お客さんはそもそもあなたの事を思い出してくれません。

マーケティングとは、お客さんが「買う」ときに頭の中に思い浮かべる4つのブランドにまず入ること。
これが「常に優良な見込み客を集客する」ためのベースとなります。

星の数ほどある世の中のブランドの中から、お客さんに選ばれるのはたった4つのブランドだけなんです。
これが残酷ですが真実です。
逆に言えば一度この4つに入ってしまえば、ある意味顧客は自動的にあなたの店やブランドに来てくれるわけですよね。

このことを理解せずい、おおざっぱに売ったとしても今の世の中売れませんので。今週は認識から優先までの流れを今日は頭に入れてください!

続きは来週!!

 

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四元亮平
About 四元亮平 212 Articles
PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス&マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。

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