店頭に立っていない売り場の編集に携わる方の話から考える2つのこと

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こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

少し前にこんな記事を書きました。

 

販売員以外の売り場に立ち寄る社内勤務者の方々は自社と得意先にだけ目を向けていれば良いのか?

 

そしてこの最後で「売り場の編集者の方にもたまに気になることがあるのですが」と締めました。
少し日にちが空いてしまいましたが今回はこのことを少し書いてみたいと思います。

 

その時その場で話し合う内容は売り上げにつながる解決策になりそうなものですか?

先日普段は売り場に立っていなさそうな方々2〜3名で店頭の商品のことを話されていました。
どうやら思ったほど売れていない商品のことでどうしたものかというような話でした。

たくさんの商品があればそういうことはあるでしょうから普段店頭にいる店長や販売員の方も常に考えています。
ただ話題にしていた内容に少し「?」となったんですね。

あ、ちなみにその対象の商品は財布などの革小物でした。

 

内容を簡単に言いますと
「このブランドはもともと仕立て(服)などを得意としているブランドで・・・」
「色の展開も少し他のブランドにはないような選び方をしていて・・・」

 

その後も少し話されていましたが接客に入ったのできちんと聞き取れていません。
ただしばらくしたらそのまま何もせず店頭から離れていかれました。

そして気になったことは2つ。

 

1.仮に話していた内容のことで売り上げにつながっていないのだとしたらせめて店頭での見せ方や展開でお客様に伝わりやすくするために売り場の方にヒアリングした方が良かったのでは?
2.そのブランドを初めて展開した時に店頭の販売員の方へ情報共有で商品説明をしていたとしたら話していた内容と同じことを伝えていたのか?

 

この2つが気になったのでそれぞれ掘り下げます。

 

実際のお客様の反応を店頭の販売員から聞き出しどうすれば伝わるのかアイデアを出し合う

まずひとつめの気になったことなんですが、すでに製品化されて店頭に並べている商品を前にして話す意味のある内容か?ということ。

ブランドのこと自体を簡潔に伝えるとかそのブランドのもの作りの特徴を簡潔に伝えるのならわかります。
しかしこの時に話すべきことは「どうすれば売れるか?」「どうすれば買ってもらえるか?」ですよね?

 

必要のない情報というわけではなくその時にその情報共有が果たして解決に繋がりそうなものなのかということ。
魅力としてお客様に伝わっていないことならばどうすれば伝わるのかまで考える必要がある。

 

もしも「仕立てを得意としている」「他ブランドにはない色展開」が伝わることで今よりお買い上げにつながるのだとしたらどうすればいいのか。

店頭ではただ陳列されていただけなので「仕立て」を連想させるようなプロップを準備するとか実際にそのブランドの仕立てた服を一緒にディスプレイしてみる。
他ブランドにはない色があるのなら「色」にフォーカスしてお客様が自分の持ち物や生活に合わせたくなるような見せ方を工夫してみる。

 

売り場の編集者として例えばこういったアイデアをいくつか思い浮かべてみるのならば「買ってもらうため」にどうしたらいいのかに繋がります。

ただこれはあくまで編集者の方々が話していた内容を膨らませてみただけです。

 

実際に店頭でのお客様の反応はどうなのかを売り場にいる販売員の方々にまず聞いてみれば良かったのにと思います。
だってそれが一番解決につながる可能性が高い情報なんですから。

 

その上で先ほどのようなアイデアの中からお客様に伝わりそうなことを話し合って試していくと反応が出てくるでしょうからあとはその繰り返しですね。

 

接客ではお客様に聞き出して答えられるように必要な情報をわかりやすく伝える

ふたつめの気になったことなんですが、初めて商品を投入した時はきっと店頭の販売員の方に説明しているでしょうからもしもこの情報であったとしたら果たして接客をする上で効果はあるのか?ということ。

 

これはひとつめにも共通しますが決して必要のない情報と言っているわけではなく仮にこの商品説明だけされていたとしたらお客様に買ってもらうための接客が満足にできていないかもしれないなということです。



例えば店頭であるお客様が手に取った時に「このブランドはもともと仕立てを得意として・・・」とか「色の展開が他ブランドにはない・・・」と接客トークをしていたとしたら?
いやそれしか伝えられる情報を共有されていないから誰にも同じトーク内容しかできない状況になっているのだとしたら?

お客様からしたら「はぁ・・・そうですか」となるだけでいわゆる接客されたくないと思われる状況になってしまっている恐れもあるのか?と思ってしまいます。

 

これはこの売り場がそうだと言っているわけではなくどこの販売の現場でもこういうことは考えられる。

 

編集者の方やバイヤーなどから共有される内容によって販売員が的を射ていない接客トークをしてしまうことはどこの売り場でもあり得るのだろうなと連想します。

 

もう一度言いますが不必要な情報と言いたいわけではありません。
ただ誰にも同じことを伝えればいいかというと違いますよね。

目の前のお客様から聞き出したことに対して適切な答えは何か?
もしも適切な答えがないなら編集者の方やバイヤーに聞いて情報を更新する。

 

心配されなくても大丈夫という方も多いと思いますがもしも皆さんの売り場内でもあり得たら誰にどんな情報が必要なのかぜひ話し合ってみてください。

今より少しお客様に買ってもらえるようになるはずです。

 

 

興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。

 

 

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谷口玲
About 谷口玲 219 Articles
1976年3月生まれ。 販売員歴18年。 メンズはヨーロッパ系デザイナーズセレクトショップと英国デザイナーズブランド、レザーグッズブランドで販売。 レディースはミセスセレクトショップとドメスティックデザイナーズブランドで販売。 今まで大阪、神戸、京都、広島、札幌、東京、横浜などの百貨店を中心に店頭に立ち現在はフリーランスの販売員。

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