こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
先週の記事にて、戦略立案する上で必要となる2つの要素として「購買(買上)客数」と「客単価」が”戦略のベース”である事を解説しました。↓
さて今回は前回の内容に少し付随してくるのですが、
「購買(買上)客数」に対して”接客軸”で戦略(攻め方)を考えた時、VMDの仕掛けだったり、スタッフ内の連携や動きも然り、また1販売員としての接客パフォーマンスも”客数獲得スタイル”と「客数」がキーワードとなるだけに”回転や捌く”といったイメージから自然と店舗全体、一個人の接客スタイルにも浸透しているのではないかと思います。
もちろん高単価を扱う店舗やマンツーマン接客が強いられる店舗では上記の発想自体が当てはまらない、考えにくい事かもしれません。
少し話を大きくしてしまいましたが、何が言いたいのか？と言うと、
「客数獲得の戦略や接客が通じなかった時、すなわち”回転や捌く”といった接客効果が現れにくくなった時、最終手段として自身の販売スキルを活かした接客に切り替えられますか？」
ということ。
それはつまり、
最悪の状況下でも「己の接客スキル」を活かせれるか？
これは、実売期や端境期など動向が大きく変化する時期はもちろんですが、今回に限っては日々のたった1日の営業中にも言えることなんです。
例えば今時期で言うならば、セール動向も落ち着き今から過渡期を迎えようする週末を想定するとします。
前週の3連休のようにセール期もピークで多くの来店客数が見込める時期、お客様が買いに来てる時期は前述のように「客数獲得型」の接客スタイル、言わば”回転や捌く意識”の接客で通用したと思います。
しかし同様の状況を想定していたのにも関わらず、実際は来店客数、入店客数が少なく購買意欲も低い日であった時、”マンパワー”を活かした「状況に応じた接客、状況に求められる接客」に切替えられる接客スタイルを体現できるかがポイントなんです。
例題に挙げた週末なんかは売上分母が高い為、予想に反した想定外の動向となると修正するスピード感が求められるので商品入れ替えを含めたVMD変更だけでは対応しきれない部分も多々あると思います。その最悪の状況を打破するために最終手段として、
「己の接客力(スキル)」
を最終的には活かす事を常に心構えや準備しおいて頂きたいのです。
店舗内個人、個人の「販売スキル」の力量差はあるでしょう。しかし、力量差があっても各々が「己の接客力」を発揮できれば予算に届かないにしても最悪の状況は免れます。必ずね。
「お客様の買い方」や「商品の売れ方」が変化しているので、ひと昔前に比べ「個人の接客スキル・販売力」がピックアップされにくい昨今ですが、
もし自分が「売れる販売員」と自覚しているのであれば、店舗が最悪の状況下の時ほどパフォーマンスを発揮できるチャンスと捉え「流れを変える存在」であると周りに示して頂きたいなと。
それはどんな状況でも「売れる販売員」という事ですからね。
ではまた来週〜
