高価な商品を使えば綺麗になれるのでしょうか？
高価な商品はなぜ高価なのか。
それは
･原料が高額
･研究費(長年の開発･実証実験を何度も行っている)
･設備費(高度な技術の機械でしか作れない･自社農園)
上記のような必要経費を加味し、この価格でこれだけの効果ならきっとご満足いただけるというチェックが入りゴーサインが出ています。
誰が使っても｢必ず良い物｣は存在しません。
お客様一人一人違うお悩み、ご要望に合わせた商品こそが一人一人の方にとっての｢良い商品｣です。
そのことをお客様に分かっていただきたいのですが、実は案外販売員も忘れてしまいがちです。
何かご相談いただけたら今ご使用のアイテムよりも高価な物を勧める。
肌トラブルを相談されても、｢とりあえずこのブランドを使っておけば大丈夫ですから｣と投げやりな接客。
とても悲しいことですが、ドキッとした販売員さんもいらっしゃるのではないでしょうか？
お客様にとって最善の商品をお届けする為に欠かせないこと、それはお客様にとっての理想の肌の共有です。
商品の勉強をしっかりとしているとどうしても商品メインの知識が増えそれをお客様に説明してしまいがちです。
例えば
こちらの商品にはビタミンAとEが豊富に入っておりますので、お肌のハリをあげる効果やくすみを除去してくれる効果が期待できます。
特にこの美容液は構造にこだわりがあって、イオンの力でより浸透が早く……
といった説明、よく聞きませんか？
これが商品メインのご紹介です。
こちらの魅力を突き詰めたものがテレビショッピングですが、わざわざ店頭に来て下さり一対一でお話できるお客様に誰にでも当てはまるテレビショッピングを見せるわけにはいきませんよね。
一対一でお話ができる強みはカウンセリングを通じて、お客様だけに合ったアドバイスとご提案ができることです。
このカウンセリングが大切です。
ご自身に合ったものをご満足しながら長く愛用していただくにはまずはニーズを押さえる必要があります。
ニーズチェックの際欠かせないことが｢理想の肌｣の共有。
なんとなく｢綺麗な肌になりたいですよね〜｣と流してしまってはいませんか？
｢綺麗な肌｣とはお客様それぞれで全くイメージが異なります。
･ニキビが無いトラブル0の肌
･毛穴の目立たない肌
･ピンっと張ったツヤのある肌
･くすみのない透明感のある白い肌
･若々しいハリのある肌
お客様おひとりおひとり違うのでまだまだあります。
しかし、お客様に｢どんなお肌になりたいですか？｣とお伺いしてもすぐ｢くすみのない透明感のある白い肌です｣とは返してはいただけません。
お持ちの肌悩みや、｢もっとこうなりたい｣といったご要望を丁寧に拾ったうえでのご提案をしましょう。
ここでお客様のご納得いただける形で目指す肌を落とし込めて初めて商品知識が生かされるのです。
