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こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
前回までは
・「店長として信頼される」
・「スタッフを信頼する」
という内容でしたが、
第3回は
店舗の中心的存在である「サブ(副店長)」についてお話したいと思います。
サブ（次期店長）に必要なスキル
大体の企業のブランド、店舗の特性として「サブ」に求められる事は
・店舗1番の個人売上＝店舗1番の生産性
・店長代行運営業務
・後輩スタッフの育成
などが代表的に求められるスキルです。
店長・後輩とのクッション的(繋ぐ)役割でもあるので
「スタッフの精神的支柱」な存在である事も時には求められます。
では何故サブがこのようなスキルが必要なのか？
それは次期店長としての
・統率力、責任感の向上
・自立心、自己啓発力
つまり「マネジメント力の養成」にあたる訳で
次の「任せられる人」
にならないといけないのです。
信頼が得られにくい「販売力の無いサブ」
「販売力」のあるサブなら自ずと個人売上成果から
統率力・責任感は身につくものです。
また、自立心、自己啓発力も、
売上が伸びる→モチベーションが上がる→チャンスが与えられる
という好循環が身につけさせてくれます。
基本的には好成果の基なので誰にでも納得感・説得力もあるので
マネジメントにつなげやすいですね。
しかし、反対に
「販売力」に乏しいサブは経験値から責任感は付いても、
「見える成果(売上)」がなく統率力には欠けるものです。
また、こういったサブは「見える成果(売上)」がないので何とか
サブとしての立場を確立するのに
自立心＝店舗を運営できるスキル
自己啓発力＝自身で売上以外で店舗貢献・改善するスキル
要は販売力以外でアピールに繋げます。…が
これは中々難しいことで、
売上ではなく目に見えない(数値化しにくい)成果ばかりなので周り(店長・スタッフ)を納得させる力・説得力に欠け非常に時間がかかります。
今まで店長として両タイプのサブと働きましたが、
前者はかなりラクでしたね。笑
販売スキルが高いことを生かし、店舗を勝たせる為に
自分から何事にも取り組み、改善を図り、成果に繋げる。
また、他のメンバーを巻き込み士気も上げてくれますし。
店長不在の日でも安心して任せられましたね。
後者はやはり「安心できない」んです…。
やはり販売スキルが低い為、
いざという(店舗売上が悪い)時に「何とかしよう」と先頭に立ち
改善を図ろうとするのですが…今までの実績から自信がないのか
焦りだし、他のメンバーにも緊張感を与えすぎて悪化。
とか、一生懸命やってるのは伝わるんですが、
中々サブ自身の成果には繋がらない…。
本人も自覚してたりはするんですけどね…。
販売力よりも重要な「適材適所」
では、後者のサブをどう1人前にするか？
店長の右腕として活躍してくれるか？
リーダー性を身につける為、自身の成功例や販売スキルを基に
販売スキルの向上を目指してにあの手この手を
伝えました。が…中々、成果は上がらず…。
なんでやろ…。
そうです。
このやり方が本人には合ってなかったんですよ。
前回お話した、
「販売力あるスタッフばかりでない」だからこそ
「適材適所を見つけ出し活躍させる」
当時のその「販売力の無いサブ」は販売力や統率力のように目に見える攻撃面は弱いのですが、彼の人間性からか後輩スタッフに慕われており、
自然と周りが彼の為にサポートや動いくれる、また彼が接客すると他のお客様の入店が増加するいった潜在的な「能力」の持ち主でした。
その「能力」に気づいたので早速着手しました。
その結果、
サブ個人の成果を客数アップに設定→常に店頭の先頭立ち応対優先(トップバッター) →他のお客様の入店に繋がり店舗活性化→他のスタッフも応対
→店舗売上拡大
といった1つの勝ちパターンのフローを確立できました。
サブ個人の成果が強化され、並行して店舗貢献へと繋ぐ道筋を立てました。
おかげでサブ本人も「自信」がつき、
個人売上実績も店舗1位までとはいかないですが実績は安定、
また店長不在時でも代理として売上を上げてくれたり、運営面も◎
そういった成果により周りからの「信頼」が生まれ
また、行動や発言する言葉一つ一つに「説得力」が付き、
彼自身の「サブ=次期店長」の立場を確立しました。
活かせる場所が見つかればあとは任せるだけ
これが「適所を見つけ長所を店舗に生かす」
自身が店長として彼の為にしたこと。
それは技術やプロセスを教えることだけでなく、
彼が適所で活躍できる機会・場面を与えること。
それだけです。
後は、彼が自身が勝つ為に取り組んだ彼自身のプロセスです。
勿論、販売スキルを伝授することも必要ですが、
スタッフそれぞれが持つ「潜在能力」をどのように発揮させるか？
発揮させる為にどのようなTPO(時・場所・場面)が適しているのか？
サポートする事は勿論のこと、道筋を立てチャンスを与えるのも
「マネジメント力」だと考えています。
ポテンシャルさえ高ければ彼ら(スタッフ)は自身で這い上がってきます！
最後に…
スキルの低いスタッフを伸ばす(成長させる)事が店長として最も手腕が問われる事を理解して頂きたいです。
店長、サブならこちもどうぞ↓
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