こんにちは。カネダです。
前回の記事をお読み頂いたでしょうか？
今回はその続き、売れる販売員の「理想の姿」を具体的にアドバイスとしてお伝えさせて頂きます。また、今回の内容は、
・販売歴の浅い方
・中堅販売員の方
を対象として、「今いる環境・今ある環境」からの視点で書かせて頂きます。
皆さんの店舗には皆さんから見て「販売力」のあるスタッフ・上司が1名は必ずいらっしゃると思います。もしかしたら、あなたかもしれませんが (笑)
店舗1位の実績・全国1位の実績と必ずと言うくらいに毎日、毎月そして年間通して安定した数値成果へつなげるスタッフの「売れる要因」には必ず「証拠と根拠」があります。それは言い変えれば「能力」と「強み」です。では、その「能力」「強み」とは何なのか？私自身は「売れる販売員」の特徴は大まかに3つに分けられると考えてます。今回はパターン別にアドバイスを含めお伝えします。まずは、
◯「売れる販売員」＝圧倒的なフリー客の獲得
特徴
・恐い者知らず(勇敢・果敢)
・先頭打者タイプ(高打率・高出塁、本塁打も打てる)
・FWタイプ(点取り屋)
これが一つ目の「能力」を持つ者です。まぁ言葉通りなのですが、私自身としては持ってない・持つ事ができないスキルなので、私自身が考える「売れる販売員」の中で1番魅力的である「スキル」ですね。正直、何処でも通用するんじゃないかと思います。
具体的には、販売前線に必ず立つ、売上に対して最もシビアで接客モチベーションも高くムラなく一定。お客様の客層・年齢層問わずにそのお客様に応じた対応ができる。また、購買有無やニーズ大小関係なく、攻める姿勢を崩さない。そして、何よりその攻める姿勢を「購買客数」に繋げる為、「客数」から安定した売上成果が出せる。要するに
「多くのお客様に支持される販売員」
な訳です。店長含め、同じ店舗で働く者としては1番安心でき、信頼のおける「販売員」ではないでしょうか？
前述しましたが、何処でもモテるでしょう！
◯「売れる販売員」＝圧倒的な高単価・高SET率の内容型
特徴:
・言動から伝わる説得力(堂々・勇敢)
・3.4.5番打者タイプ(本塁打王と打点王＝チャンスに強い)
・MFタイプ(隙あらばつけ入る、絶妙なパスの出し入れ)
これが二つ目の「能力」を持つ者です。私自身が持つ「能力」でもあります。客数を獲れる器用さはないですが、お客様との会話、お客様の背景やライフスタイルから受けたキーワードを逃さずに商品一点ではなく、スタイリングとして提案し、一つ一つの商品をお客様のメリットになるよう伝えられる「スキル」です。また、販売員の目線から厭らしく見えても、お客様へは厭らしく感じさせずに「買わされる感」もなくに自然に伝えられる。また、リピーター客には「厭らしさ」の能力をあえて表面に出したり、
「お客様の気分が良くなる、お金を出しもらう空間を作れる販売員」
な訳です。時間をかけるリスクは少々ありますが大口を得意としている為、一度ハマれば爆発します。客単価やSET率も高水準でキープできます。これはつぎにお話する「顧客」成果に繋がりやすい接客の持ち主でもあります。
◯「売れる販売員」＝圧倒的な顧客数
特徴:
・与える安心感がハンパない(信用・信頼)
・圧倒的なファンを持つスター選手
これが三つ目の「能力」を持つ者です。これは当たり前ですが、容易なことではありません。今回挙げた3つのうち２つの要素があることが前提で、
「獲得できた多くのお客様の中から作るのか？時間を掛けて密に接客をしたお客様から作るのか？」
ではなく、大切なのは接客機会にその「お客様」の期待以上の接客ができていることが必須なんです。期待以上の「感動」を与える事。
商品「モノ」を通じて、あなた方販売員の「ヒト」とあなた方販売員との「トキ」にお金を払ってもらう「コト」が、いかにできるか、作れるのかが普段の接客で体現していかなけばいけない「顧客づくり」への重要なポイントな訳です。
※「顧客づくり」の詳細は、谷口氏の記事をご参考に！
あなた方の出勤日にご来店や、
あなた方が他店へ異動しても、
あなた方が他社へ転職されても、
あなた方について来てくれる、足を運んで頂ける「お客様」が本当の「顧客様」と呼べる存在です。
あなた方販売員、あなただけの貴重な
「財産」です。
では最後に質問です。
あなた方の今の「能力」から3者のどの「能力」を修得したいですか？どの「販売員」になりたいですか？
