こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
9月に入りましたが、暑い日が続き、台風が連鎖など外的なマイナス要因が多く、秋物の初速・動向に苦戦している「店舗」も多いじゃないでしょうか？
販売員さんも同様に
①「お客様が少ない…」
②「アプローチしても反応ない…立ち止まってくれない…」
③「試着したのに購買至らない…」
④「セットに繋がらず単品ばっかり…」
など愚痴をこぼしてしまったりしてませんか？
自身の店舗でも毎シーズン立ち上がり時期に、スタッフからよく聞く愚痴だったりします。立ち上がり時期の「新作先物提案」はアパレル業界として当然の方針なので、気温に関わらず「新作」をアナウンスしていかないといけません。
一方、お客様の購買意欲は低いです。特にその時の気温に合ったリアルクローズでなければ、意識も変化しませんから購買意欲も上がらないですよね。
「新作提案」という点では販売員としてテンション上がる時期ですが、「新作販売」という点では販売員として難しい「売れにくい」苦戦時期な訳です。
前置きが長くなりましたが、前回は「客単価」を上げる実践方法をお伝えしました。
しかし、客単価を上げるのは「お客様」がいて初めて活かせる方法です。今回は上記①〜④を一気に解決に導く「客数アップ」について、自店舗で取り組んでいる内容をお伝えします。
店舗で入店客数を増やす事は可能
普段、店長として「前年」「前週」「前日」「館」「フロア」などから「売上目標」を立案されてると思います。
先述したとおり、今の時期はお客様の数も少なく、お客様のモチベーションも低い為、
- 「買上客数」を重点的に取り組む店舗戦略
- 「客単価」の向上に取り組む店舗戦略
のどちらかだと思います。
これは決して、間違いではないです。しかし、この双方のパターンは「お客様」の動向・傾向によって左右される戦略。あたり前ですが、日々お客様は違いますし、趣向やニーズも当然違います。
「昨日は入店も多く売上も好調だったのに、今日は入店も少なく売上も不調…」
よくありませんか？
たまたまなのか…
スタッフ応対・スタッフ体制が悪いのか…
そして、こういった原因を内面的な角度から悪い分析してませんか？これだと「店舗」として何のやりがいもなく、不安しか残りませんよね？
店舗売上が上がらないと後輩スタッフも自信をなくしたりしますからね。
そこで着手して頂きたいのは「入店客数」です。
「買上客数」は日々の動向から1日の限界値(ベース)が決まっています。ですから、そのベースアップを図る為に店舗として「入店客数を増やすこと」に重点をおいて下さい。
入店率が上がれば買上客数も上がり全てにおいて好循環です。
入店客数を増やすために店舗でできる方法
ここからは、入店客数を効果的に上げる方法をお伝えします。(特に閑散期こそ有効)
- 店頭優位置に1人必ずいること。(HOTゾーンにお客様へアンテナを張りお声掛けしやすい位置)
- 複数名いる場合は各コーナーで待機。(特に雑貨コーナーには入店きっかけ多いのでアプローチが早いスタッフを配置)
- VMD(レイアウト)変更はあえてピーク時に。(変更時は店頭に動きが出ることからお客様の入店が増加します。だからこそピーク時を予測し変更しましょう→平日向きです。)
- 1客目のお客様へオーバーな応対で次客の入店へ繋げる(自需なら試着まで必ずして頂く、ギフト・代理なら棚を広く使ったり動きをつける)→コミュニケーション高いスタッフへオススメ配置
以上です。ポイントは2点。
- アプローチしやすい位置で自然待機
- 店頭に動きを作る工夫をすること
あと、店外からお客様の立場で自身の店舗を見てチェックしてください。
要は…「雰囲気の良い入りやすいお店」を作る事が、入店客数を増やすことにつながります。
お客様やスタッフのせいにしない
最後に。「入店客数」が増えれば、最初に述べた販売員としての①～④の課題も自ずと改善されます。
また「売上」への要素が全て上がるチャンスだと考えてください。商品の見せ方、工夫も大事ですが、「店舗」として改善策の実践し修正…の繰り返しが一番効果的。
立場関係なく後輩スタッフ達も意見しやすい内容ですから、一緒に考えていく事での一体感も生まれます。
シルバーウィークまでは閑散期が続きます。閑散期だからこそ、「入店客数」に着手してみてはいかがでしょうか。今できる改善策として効果があるはずなので、実践してみて下さい。
