こんにちは、ヨツモトです。
お客様に自分たちが売っている商品を知ってもらう。
どんなに良い商品や、どんなに良い店や、どんなに売る力を持った販売員がいても、
お客さんがその事自体を知らなければ、それは存在していない事と同じです。
あなたが販売する商品を、まず知ってもらわないと買ってもらう以前の問題ですからね。
その知ってもらう方法は今も昔も「広告」というツールを使うのが一般的な方法でした。
古くは看板からチラシ、そこから雑誌やテレビ。
今ではweb広告からSNSというフォーマットに対してのアプローチまで。
時代時代に合わせて、一番ターゲットにしている「ユーザー」にメッセージを届けやすい方法がうまれ、
広告を載せる場所や方法だけでなく、その形も変化してきています。
少しマーケティングの分野よりの話になってしまいますが、この「認知」をしてもらうという事は
今の「物が溢れている時代」にはとても重要な要素の１つです。
特に商品自体のクオリティが高いものほど、ちゃんと認知をしてもらう方法を取れれば
売れる確率は当たり前のように高くなりますからね。
大切なお客さんに心を込めたメッセージを届ける為の３つの乗り物
「大切なお客さんに心を込めたメッセージを一番いい乗り物に乗せて届ける」
この乗り物こそがメディア（媒体）と言われるものです。
「心を込めたメッセージ」を載せる乗り物が「メディア」なんですね。
大切なお客さんに認知してもらう為に一番大切なのは「メッセージ」であるのは言うまでもありませんが、
このメッセージも届かなくては意味がないので「どんな乗り物（メディア）で伝えるか？」を間違えてしまうと
どんなに心が込めたメッセージでも意味が無くなってしまいます。
ペイドメディア
オウンドメィア
アーンドメディア
この代表的な３つのメディアの種類を知ってますか？
まず「どんな乗り物があるのか？」を知っていなければお客さんに届ける事も難しいですよね。
そこで今日は３つの代表的なメディア（乗り物）を理解しておきましょう。
ペイドメディア
「Pay＝払う」つまり買うメディアの事ですね。
お金を腹払って広告枠を買うテレビや雑誌、一番わかりやすく「マス拡散」しやすいものです。
今のweb広告もこれに当たるとも考えられますね。
このメディアの長所は、自分が伝えたいときに伝えたいことだけを伝えられる。
それに「マス拡散」しやすいので、短時間で商品やブランドの認知度が上がる効果があります。
一方で当然ですが、まず「買う」コストがかかってくる。
それに一方的にメッセージが発信されるので、お客さんの「反応や声」を汲み取りにくいという欠点がありますが
web広告などの形は、お客さんとのコミュニケーションも可能となり、新たな可能性も今は期待できます。
オウンドメディア
自社や自ブランド、自らが作るメディアのことです。
HPやメールマガジン、LINE@などのネットを使ったwebメディアだけでなく自店舗なども含まれます。
自社で管理するのでコントロールしやすく、お金を払って広告枠を買う訳ではないのでコストも安くつきます。
ですが、このメディア自体の認知度が低い事が多く「メディア自体を育てる」という時間を必要とするのが難点です。
アーンドメディア
このメディアが一番聞きなれないんじゃないでしょうか？
アーンドメディアとは自社や自ブランドが「信頼」や「評判」を得るメディアの事ですね。
SNSのFACEBOOKやTwitterや、食べログなどの口コミサイト、それに楽天などのレビューとかもそうです。
客観的な立場の第三者が評価をしている事が大前提なので、お客さんに「信頼」される確率が高くなります。
ですが一方で、自分たちでコントロールできないのが難点で、ネガティブな口コミが拡散するリスクもあります。
最近では口コミの「やらせ」問題が大きく取り上げられたりもしていて、さくらを使って口コミを偽装などして
バレようものなら、そのブランドは大きなダメージをうけてしまいます。
まずはこの代表的な３つの乗り物の長所と短所をしっかり把握し、どの乗り物をどのタイミングで選択するか？
もしくはどの乗り物を組み合わせて使うか？を選択し
目的地である「お客さん」まで「心込めたメッセージ」という荷物を送り届けるか？を選択する事ですね。
自社の店頭販売員は重要な「オウンドメディア」である。
ちょっとマーケティングよりな話になってしまいましたが、この見方からすると
店頭に立つ販売員は自社の大切な「オウンドメディア」という見方もできます。
実際に僕自身は店頭に立つ際には「売る」という事以外に、
自分はブランドからの心込めたメーッセージをお客さんに届けるメディアとしての意識も持っています。
マーケティングとセルの関係性は「正反対」と言われますが、この「セル」のスキルが一番強く求められる場所でも
自分自身がブランドのマーケティングの一部であると思っているのとでは、お客さんに対する接し方も大きく違ってきます。
ただ単に「売ればいい」のではなく、まず「オウンドメディア」として「メッセージを届ける役割」をしながら
メッセージを受け止めてくれたお客さんに販売スキルを使いクロージングする。
このような意識で店頭にたち、接客をしていくと成約率は格段に上がっていきます。
おそらく世の中の「よく売る販売員」や「リピート客を多く抱える販売員」などは、無意識のうちに
この「オウンドメディア」の役割をしている販売員が多いとはずです。
ですが、逆に誰にでもわかる「言葉」にして理解している販売員となると、、、少ないんですよ。
だから、あえて今日はこんな話をしてみました。
「売れる販売員」のファジーな部分の１つを「今風に」可視化してみたんですね。
このように「理解できる言葉にして可視化する」事ができれば、売れる販売員だけでなく
店頭に立つ販売員全員に「理解」してもらえるようになります。
そうすれば、あなたの自社や自ブランドの「オウンドメディア」自体がHPだけでなく、
一気に何十倍にも今すぐ増加させる事も可能になる訳です。
こんな嬉しい話なくないですか？笑
「あなたは大切なお客さんに心を込めたメッセージを届けてもらう自社の大切なオウンドメィアなんです」
そんな教育の仕方だって、ありだと思いません？
今の販売員さん達には「マニュアル教育」を頭ごなしに教え込むより、結果に繋がる教育なりますよ。
きっと。
