こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
今日から3月です。
先週あたりから、日中は特に春めいた陽気な気候になってきました。いよいよ私達販売員にとって我慢の2月である「立ち上がり期」から、待ちに待った「春物実売期」を迎えようとしています。
お客様の意識も”3月”という季節の変わり目の時期は”春服”への意欲が一気に高まる傾向ですので多くのお客様の期待に応えられるよう、”充実した商品”、”鮮度あるVMD”、そして”満足して頂ける接客”と万全な「店舗環境」を整えておきたいところです。
しかし”実売期”と言っても、そんな簡単に「売れる」とは限りません。前述したように、春物意識や購買意欲は上がってくるのですが、まずお客様が店舗へ足を運ぶ際に考えること、
「どんなアイテムがあるのか？」
「トレンドはどういう傾向なのか？」
「今期どんなテーマ・テイストでいこうか？」
など、言うまでもないですが、まずはイメージを植え付けるために色んなブランドや店舗を”吟味”し回遊されます。上旬あたりは「まだ下見」ってお客様もいらっしゃるでしょうし。
当然ではあるのですが、ここで準備しておきたいのが入店を促す為、
外観から見た時に鮮度あるアイテムやブランドや店舗コンセプトイメージしたスタイリングで展開されているか？
トルソー、ラック、棚との連動した導線が作れているか？
など”VMD”による「入店効果」になっている事がまずは非常に重要になってきます。まずは、目に止まり立ち止まって頂くよう”魅力ある店舗”である事が大切であります。
◯一回で決めようとはせず、「戻って頂けるよう”印象に残る接客”」を部下への意識づけが大事
シーズンや時期を問わず常に心掛けておきたい題目ですが、部下スタッフの多くは前述からお伝えしている「実売期」＝「売れる」の認識があり、「一回の接客で決める！」という意識が自然と強くなる傾向にあるのかと。一見、心強く頼もしい姿勢ですが、前項で述べた通り多くのお客様は、
「今からイメージしていく」
とまだ春物意識へのスタート地点に過ぎないので、客足が増えたからといって「買う」という行動に対してはまだまだ慎重であるということ。要するにイメージ段階ですので、強気にガツガツ接客してもお客様との温度差もあり、圧迫感を与え印象も悪く写ります。
ですので、「一回で決める！」強い気持ちを持つ事も大切ですが、まずはお客様のペースや温度感に合わせた手応えのある接客を心掛け体現する事。
決めきれなくても、自信と余裕を持って、お客様をお見送りする際、具体的に…
「◯◯がお客様にとって△△で良かったです。どうぞ！他の店舗も見てきて下さい」
と戻って来られる事を前提にお客様1人1人に見合った一言を添える好印象な接客を店長は店舗スタッフ全員が体現できるように「機能させる事」が店舗側の狙いとして1つの売上効果を生み出す手法であると言えます。
購買動向が上がれば、必ず「勝てる店舗」になれますよ。
だからこそ、この春は
「やっぱりさっきの販売員さんの所で買おう！」
の機会を増やしたいですね。
