その提案で大丈夫ですか?「比較対象は似ていても比較内容は全く違う」

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こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

今週に入り気温が下がって寒さを感じるようになりましたね。
皆さんのお店では冬物が欲しくて買いに来てくれているお客様はいますか?

理由は寒くなってきたからで構わないのですが来店されたからには色々と比較と検討もされるでしょう。

ただその前にスマホの画面を見せられて「これありますか?」
店頭に立っているとこういったお客様おられませんか?

ブランドやショップによっての多少はあれど週に何名かは来店されるのではないかと思います。

 

そんなお客様の比較と検討の対応は大丈夫ですか?

 

来店する前の通勤時間やお昼休みにお買い物は始まっている

たとえば昨日の朝。
いつも通り家を出て駅に向かうまでの間に「寒っ!」と思いながら急いでホームへ。
そして会社に着くまでの電車の中で「今年どんなコート出てるかな〜」とスマホで色々と検索していると気になるものがいくつか出てきたからチェック。
見ているうちになんとなくちょっと欲しくなってきたな。

なんて方はいませんか?(笑)

 

販売員の皆さんはコートが出だした頃に欲しいものはチェックされてますかね。

 

でも皆さんのお店に来てくださるお客様の中にはまさしくこういった方もいらっしゃるかと思います。

 

欲しいからそのままネットで買う方もいれば店頭で実際に試着してから買いたい方もいます。

 

そして店頭にいると前出のスマホの画面を見せられて「これありますか?」になるわけですね。
そんな素振りは見せず後々聞いたら実は事前に調べていたというお客様のほうが多いかもしれませんけどね。

お客様が思い描いていた通りかそれ以上だったらお買い上げに繋がりやすいでしょうがなかなかそうもいかないことはありますよね。

 

実際の比較と検討はどんなことが考えられるでしょうか?

 

比較する対象が似ていても内容は決して表面的なことや構造的なことではない

たとえば
「多くの人が知っていて評判も良く少し憧れるAというブランドのコート」
「あまり知られていないが丁寧な作りで着てこそ良さが出るBというブランドのコート」
この2つを扱っているセレクトショップを例にして前出の接客を考えてみます。

 

特にどこのブランドやショップでも良ければ今年の人気のコートやトレンドのコート、または好きなモデルさんの着用イメージなど検索方法は色々あります。

好きなブランドや買いたいショップがあればその一覧の中から検索もできます。

 

今回はお客様自身が欲しいと思う好きなブランドAで気になるコートを見つけたと仮定します。

 

 

さっそく時間を見つけて実際に店頭でコートを見てみよう。

調べている間に気持ちとして着てみて良ければ欲しいくらいにはなっている。
店頭でAのコートを見つけたので販売員から少し話を聞き試着させてもらう。

皆が知っていて評判が良いだけあって着てみるとなんだか良さがわかるし見栄えがいい。
・・・だけど、なんとなくしっくりこない。

シルエットや色はイメージ通りで似合っているのだが自分が着たい着方をすると違和感がある。

そんな時にこういう着方をしたいという希望を販売員に伝えたところ持ってきてくれたのがBのコート。

着てみるとさきほど感じた違和感はまったくなくむしろそこは思っていた以上。
・・・だけど、このブランドは知らない、どこの?

聞いてみると着用するものだからこそ着たときにストレスから解放され美しさが際立つようにデザインされているブランドだとか(架空のものです)

 

 

この例に限らず似たようなことは実際に店頭でありませんか?
こういった比較はどう提案しますか?

 

この例の場合比較の対象はAのコートとBのコートというものです。
ですが、比較の内容はAというブランドのコートを所有したい願望と満足感とBというコートの着方で得られる安心感と満足感であるともいえます。

 

つまり買うものはコートでも買うことで得たいものは何かということですね。

 

比較と検討にはお客様が本当に満足できるものに気づいてもらうような提案が必要

Aというブランドのコートを着ている自分自身が一番の目的であれば買っていただいてから着方の工夫などをして満足してもらえるでしょう。

所有して着用する満足感から比べれば大して苦痛には感じない。
むしろそれはそれで楽しんでもらえるかもしれません。

 

ただ注意しないといけないのは最初から期待しているだけにちょっとしたウィークポイントがあると購入後大きく上回るかどうかは疑問です。

なにかのタイミングで最初はいいと思ってたけどなんだかやっぱり違うなと思われると急に気持ちが反転するかもしれません。
それこそ最初は好きだったけど今は嫌いなんていうことも。

ここまでは極端かもしれませんが。

 

Bというブランドのコートのような着方をしている自分自身が一番の目的であれば不満は無くなりむしろ想像より快適な日常を過ごせるでしょう。

それこそ最初は知らなくて考えてもいなかったものだけに思いがけず良いものを見つけて大満足となるかもしれません。

 

ただこちらはこちらで選んでもらうまでにはしっかり検討してもらうことが必要かもしれません。

だって欲しいと思い検索してきた知っているブランドをやめてよくわからない初めて知ったブランドに決断することが求められるわけですからね。

 

購入して所有するものはコートであり大きな差はありません。
しかし比較する内容は大きく異なります。

時にはその場で買ってもらわずに1日考えてもらう提案も必要になるかもしれません。

 

お客様が本当に比較したいことは何なのか?
お客様はどういった検討方法をするのが間違いないのか?

 

本当のところどうなのかをお客様といっしょに見つけましょう。

 

 

興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。

 

 

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谷口玲
About 谷口玲 120 Articles
1976年3月生まれ。 販売員歴17年。 ヨーロッパ系デザイナーズセレクトショップで販売スタート。 Paul Smithでは関西4大丸勤務。 ミセスセレクトショップは立ち上げから関わる。 レザーグッズブランドでは全国初のオンリーショップ展開に貢献。 現在、フリーランスの販売員、非常勤講師 個人ブログ:http://taniguchi-connector.net

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