お客さんから信頼されるアパレル販売員の6つの条件。(前篇)

ヨツモトです。

昨日来たお客さん。
今日来るお客さん。
明日来るかもしれないお客さん。
アパレル販売員のあなたに何を期待しているか知っていますか?

はっきり言っておきますけど

お客さんは別にあなたと友達になりたくて来ている訳ではない。

もっと、極端に言えば

出来れば「誰にも聞くコトなく、完璧に自分の問題が解決できたり
自分が満足できる買い物が出来れば良い。」

お客さん自身が、「答え」を見つけれる情報を全て持っていれば
お客さんは自分自身で買い物をします。
そっちの方が早いし、面倒もない。

でも、その答えを見つける情報や経験が無いからあなたにアドバイスを
求めてくるのです。

勘違いしないでくださいね。

アパレル販売員として、僕やあなたの仕事は「お友達」になるコトではなく、お客さんの問題を解決できる信頼を得たパートナーになるコトです。

 

【お客さんにとって信頼できる販売員とは?】

 

先ほども書きましたが、お客さんにとって一番手間がかからない買い物の仕方は「自分で答えを出せる買い物」です。

ですが、全ての買い物時にそのような状況になりえません。

お客さん自身のあらゆる問題や悩みに対して、的確な情報収集や経験を持つコトは難しい。

だからこそ、お客さんは「販売員」からの情報を求めているのです。

目の前にいる「自分だけの最適な情報」を求めて。

極端な話かもしれませんが、自分で答えを見つける情報が不足し
最適な答えを見つけるのが難しかったり、自信が無いから仕方なしに
販売員に聞いている。

そんな、シビアな意識をいつも持てるかどうか?が日々のお客さんに対して、あなたがプロの販売員としての成長をうながしてくれるのです。

では、どのような意識をもてば「お客さんに喜んで信頼してもらえる販売員」になれるか?

その6つのポイントをお教えしますね。

【①お客さんが今まさに抱えている「悩み」や「質問」に対して、「的確な」答えが返せる販売員】

 

あなたの店に現れたお客さん。
何故、「あなたの店」を選んだんでしょうか?
まず「あなたの店」にいけば「悩み」や「問題」が解決できるんじゃないか?って思って来店してくれているはずです。

まずは、何故「あなたの店」を選ぶのか?
この根本的なところをあなたの中でしっかり理解できていないと、答えられませんよね。

あなたの店に何があって、何が出来て、何がウリなのか?
これをどれだけ理解し、あなたの中に落とし込めているか?
言葉にできるまで、落とし込めているか?

これが大前提です。

【②お客さんが抱えると思われる「悩み」や「質問」を網羅的に取り上げ「先回り」して答えを用意している販売員】

 

目の前のお客さんが今抱える「悩み」や「質問」に答えるうちに、あなたのお店に何故きてくれるのか?目の前のお客さんからの「悩み」や「質問」の統計が蓄積されていけばわかってきます。

そうすれば目の前に来てくれるお客さんの「悩み」の答えを先回りして用意しておくコトが出来きるようになり、事前に幾つかの問題さえも予想して
接客に入るコトができます。

「これとこれと、こんなコトに困っているんですよね?」と先に問題をこちらから理解するコトが可能となります。

 

 

【③他の店舗と同じような商品を扱っていても、その商品を使ってどうすればお客さんの問題を解決できるか?を素早く伝えられる販売員】

 

ここでしか買えない商品自体が少なくなってきていますが、お客さんの大半はここでしか買えない商品じゃなくても、自分の問題が解決できればいいのです。
他の店と同じような商品を扱っているコトがデメリットと考えて終わるのではなく、例え他店と似たような商品だったとしてもそれを使ってどうお客さんの問題が解決できるのかを明確に教えるコトができれば、お客さんはあなたから買いたいと思います。

 

 

と、ここまで前篇です。

後篇は明日の記事にて。

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四元亮平
About 四元亮平 59 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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