あなたがベテラン販売員の「経験」を超える方法。①

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ヨツモトです。

 

以前の記事で販売員に必要な情報は2つしかないと書きましたね。

「必要な情報はたった2つ。」by TopSeller.Style

 

その2つの情報は

①世の中にある情報

②お客さんの中にある情報

 

そして、より重視しないといけないのは②の
お客さんの中にある情報だと記事の中でお伝えしました。

 

①の情報は自分でwebなどで調べてるコトが可能ですが、
より重要な②の情報を入手する為にはどうすればいいか?

 

この答えは

 

お客さんへの接客回数を誰よりも多くする。

 

 

接客回数に比例してスキルは向上する。

 

非常に単純なコトかもしれませんが、お客さんの中にある情報を
インプットするには接客する回数をいかに多くするか?です。

 

そんな単純なコトと思われるかもしれませんが、このTopSeller.Styleで
販売スキル向上の情報を仕入れたり、その他のスキルUP本を読んで
満足してしまうヒトも多いのです。

 

まるで自己啓発の本を読んだ後のようにね。

自己啓発本を読んだ後の「自分でもできる!」的な気持ちだけで
終わってしまう、あの感じです。

 

このTopSeller.StyleはTopSeller販売員が自らがお客さんから
インプットした豊富な②の情報から発信していますが、この情報も
完全に②ではなく①と②の間に近いモノです。

 

あなたのお客さんからの情報をインプットするには、あなた自身の
接客回数を誰よりも多くする方法しかありません。

 

この接客回数は販売スキル向上にも比例していきます。

 

長年販売の職に就いている販売員と昨日販売の職に就いた販売員。

ベテラン販売員があなたほど意識が高くなくても、今の時点では
ベテラン販売員の方が②の情報量は多く、個々で問題を抱えるお客さんに対応するスキルは持ち合わせている。

 

世でいわれる「経験」ってやつですね。

 

では10年戦士のベテラン販売員の接客回数まで、あなたが
接客を重ねるまでは追いつけないか?と言わればNOです。

 

 

経験とデータは違う。

 

 

多くの販売員はこの「経験」がスキルのベースになっています。

ですが「経験」とは曖昧なモノで下手すると「あ、確かこんな時は
あんな対応すれば大丈夫だったな。」という殆ど無意識状態での
行動に繋がってきます。

 

ですので、非常に波があります。

 

狙ってその行動をとっているのではなく、あくまでお客さんの
行動ベースでのリアクションが多くなってくるからです。

 

この原因は、お客さんの情報をインプットする際に「何をインプット
すればいいか?」までを考えて接客をしていないからですね。

「②の情報を収集する意識」がない状態で接客するうちは「経験」
という曖昧なモノにしかなりません。

 

より良質な②の情報を収集するコトが差になる。

 

この②の情報をいかに意図的に、また質の良い情報を収集するか?

これを接客時に意識して行う事によって、接客回数が多く「経験」豊かなベテラン販売員に今のあなたが追いつき追い越すコトが可能になってきます。

 

では、より良質な②の情報を収集するにはどうすればいいか?

それには2つのポイントがあります。

 

1つ目は「どんなお客さんなのかを詳細に理解するコト」

2つ目は「そのお客さんにする質問に基準を設けておくコト」

 

お客さんを詳細に理解するコトは「洞察力」を鍛える必要があり、
その理解したお客さんがどんな答えをくれるのかを確認する為に
「キーワード」が入った質問をする必要があります。

 

明日はこの「洞察力」と「質問」をもう少し深く掘り下げていきますね。

 

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四元亮平
About 四元亮平 92 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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