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ヨツモトです。
以前の記事で販売員に必要な情報は２つしかないと書きましたね。
「必要な情報はたった２つ。」by TopSeller.Style
その2つの情報は
①世の中にある情報
②お客さんの中にある情報
そして、より重視しないといけないのは②のお客さんの中にある情報だと記事の中でお伝えしました。
①の情報は自分でwebなどで調べてるコトが可能ですが、より重要な②の情報を入手する為にはどうすればいいか？
この答えは
お客さんへの接客回数を誰よりも多くする。
アパレル販売員の接客スキルは接客回数に比例してスキルは向上する。
非常に単純なコトかもしれませんが、お客さんの中にある情報をインプットするには接客する回数をいかに多くするか？です。
そんな単純なコトと思われるかもしれませんが、このTopSeller.Styleで販売スキル向上の情報を仕入れたり、その他のスキルUP本を読んで満足してしまうヒトも多いのです。
まるで自己啓発の本を読んだ後のようにね。
自己啓発本を読んだ後の「自分でもできる！」的な気持ちだけで終わってしまう、あの感じです。
このTopSeller.StyleはTopSeller販売員が自らがお客さんからインプットした豊富な②の情報から発信していますが、この情報も
完全に②ではなく①と②の間に近いモノです。
あなたのお客さんからの情報をインプットするには、あなた自身の接客回数を誰よりも多くする方法しかありません。
この接客回数は販売スキル向上にも比例していきます。
長年販売の職に就いているアパレル販売員と昨日販売の職に就いた販売員。
ベテランアパレル販売員があなたほど意識が高くなくても、今の時点ではベテランアパレル販売員の方が②の情報量は多く、個々で問題を抱えるお客さんに対応するスキルは持ち合わせている。
世でいわれる「経験」ってやつですね。
では10年戦士のベテラン販売員の接客回数まで、あなたが接客を重ねるまでは追いつけないか？と言わればNOです。
接客レベルを向上させる為に必要な経験とデータは違う。
多くのアパレル販売員はこの「経験」がスキルのベースになっています。
ですが「経験」とは曖昧なモノで下手すると「あ、確かこんな時はあんな対応すれば大丈夫だったな。」という殆ど無意識状態での行動に繋がってきます。
ですので、非常に波があります。
狙ってその行動をとっているのではなく、あくまでお客さんの行動ベースでのリアクションが多くなってくるからです。
この原因は、お客さんの情報をインプットする際に「何をインプットすればいいか？」までを考えて接客をしていないからですね。
「②の情報を収集する意識」がない状態で接客するうちは「経験」という曖昧なモノにしかなりません。
売れるアパレル販売員になるには、より良質な②の情報を収集するコトが必要。
この②の情報をいかに意図的に、また質の良い情報を収集するか？
これを接客時に意識して行う事によって、接客回数が多く「経験」豊かなベテラン販売員に今のあなたが追いつき追い越すコトが可能になってきます。
では、より良質な②の情報を収集するにはどうすればいいか？
それには2つのポイントがあります。
1つ目は「どんなお客さんなのかを詳細に理解するコト」
2つ目は「そのお客さんにする質問に基準を設けておくコト」
お客さんを詳細に理解するコトは「洞察力」を鍛える必要があり、その理解したお客さんがどんな答えをくれるのかを確認する為に「キーワード」が入った質問をする必要があります。
明日はこの「洞察力」と「質問」をもう少し深く掘り下げていきますね。
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