こんにちは、水曜日のタニグチレイです。
この時期のビッグイベントであるセールをお客様の聞き出しに活用して提案に活かす
今年はまだ気温が高くなく体感温度としてはかなり過ごしやすく感じます。
先週末は半袖で外を動き回っていたら肌寒くて一枚着込んだくらい。
でももう7月も2週目。
店頭では夏のセールでこれから再マークダウンなどをするところも出てきます。
と思えばもう秋の新作がセールより多く並んでいるところもあります。
来店されるお客様の目的も様々です。
あまり買ったことはなかったが気になっていたブランドなのでお得になっている時期にいいものがあれば買いたい。
特にこだわりはないが本格的に暑くなるこの時期に買い足せるものが見つかれば買いたい。
新作が出始める頃にコレクションで見た商品を買いたいもしくは予約の機会があれば予約したい。
一見様であれ顧客様であれ目的がわかれば準備も対応もできます。
ここで例えばセールという催しを考えると同時期にどこでも開催されているビッグイベントです。
これって捉え方によっては店頭でお客様と接するときに聞き出しに非常に効果的なことがあります。
「今はどこもセールやっているのでお得に買えると嬉しいですよね。どこか他のお店も見に行かれました？」
もしも初めて来店されたお客様でもこういった会話は自然にできます。
この質問でどこか行かれたお店やブランドを答えてくれたら
・好きなお店やブランドを聞き出すことで好みやテイストを自ブランドの中から連想できる
（次に質問したい内容を頭の中で絞り込んだり提案できそうなものをあらかじめ店内のものからイメージしておく）
・来店された時の格好や雰囲気が答えてくれたお店やブランドと一致しているか判断できる
（来店時に身につけているものや所有しているものが違うことも多いので見た感じと好みの相違の有無を考慮）
・自店の近くにあるブランドやお店なのかそうでないのかを想像できる
（他店舗展開していて主要駅にたくさんあると難しいが自店の近くに普段から来るか来ないかのヒントになる）
その後には「何かいいものありました？」とか「何か買われました？」とさらに絞り込んでいけます。
いやいやセールじゃなくてもプロパー時期だって聞いているよって思われたと思います。
「いつもはどんなお店に行かれるんですか？」とか「普段はどんな服を着られてるんですか？」って。
セールのこの時期はたくさんの人がお買い物に来ていていつもよりお店に入りやすい買いやすい状況が多いです。
お客様からすればよく行っているお店も気になっているけどあまり行ったことなかったお店も質問の答えとしてはどちらも正しい。
特に後者の気になっているお店やブランドはもしかしたら特別な理由があるかもしれないので聞き出せるとお客様へ満足度の高い提案ができるかもしれない。
今回は初めて来店されたお客様と仮定しています。
質問されるお客様としてはこの時期どこもセールやっている状況というのもあり初めてでも答えやすい。
「普段は〜？」「いつもは〜？」はよりパーソナルになって初めてのお客様から聞き出すにはそれなりに接客で会話をしてからでないと難しいことがある。
そんな理由もあってセールというビッグイベントを自然な聞き出しに活用できればお客様への提案もスムーズです。
先週のブログで書きましたが必要でないものはセールでお得だからという理由だけでは買っていただけません。
しかしセールというイベントを活用してお客様の必要なものや好みに合うものをあまりストレスを感じることなく提案できるとしたらこの先にも繋がります。
「いいなと思えるものがあったし担当してくれた販売員の提案はぴったりで何か困った時には相談できそう。」
初めての来店でお買い上げいただけるものがあれば一番ですが仮に今回はなかったとしても秋冬シーズンがスタートしてから来たいと思ってもらえる。
次に来店されるまでには十分準備できるのでスッと提案できますよね。
まだまだセールは長いです。
お客様に喜んでもらいましょう。
興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。
