2月行事から立案する『店舗販売戦略』

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こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。

なんだかんだ新年を迎えてから、もう1月も終わろうとしてますね。週末からは2月を迎えようとしてるわけで…。

ほんまに早いもんですね…。

さて、冒頭から”浸ってる感じ”でスタートしてしまいましたが、前でお伝えしたように週末(金曜)からは2月のスタートです。

店長の皆さん!2月の「戦略」は立案できてますか?

もう数日しかないということもあり「ばっちり立案できてるよ!」と言う方が多いとは思います。まさかまさか「まだ…」という方はいないと…

願い…ます(笑)

という方もいらっしゃると思うのと、僕自身トプセラの”マネジメント担当”と言うこともあり、題目通り「2月戦略」について考えていきたいと思います。

あくまで僕から伝えるのは、全店舗に共通するであろうという観点から、2月の動向を踏まえた”打ち手・実践”をお伝えします。

「当てはまる・当てはまらない」はそれぞれの店舗であると思いますので、必要な部分を抽出して頂いたり、すでに立案された”戦略”に新たに肉付けして頂ければと思います。

少し物足りない部分もあるかもですが、そこら辺は悪しからず 笑

 

 

2月「世間的イベント=行事(モチベーション)」の確認と予測から考える”戦略ポイント”

これは、館や店舗としてのイベントも含まれますが世間一般的に2月に考えらる消費行動の「行事=イベント」として、

・春節(旧正月)    2/4〜2/10(2/5元旦)

・バレンタイン  〜2/14

・新生活需要      2月下旬

上記3点が私達の業種に関連する世間的な”モチベーション”であります。(あっ!節分…はないか…笑)

はい!では、1つの行事ごとにポイントをまとめていきましょう。

 

◯春節(旧正月)

まず”春節”ですが、ここ数年で一気にのし上がり「期待したい・できる行事」の1つではないでしょうか。

“旧正月”ってやつですね。中国人を筆頭にアジア圏(どこまでの範囲かは知りませんが)の訪日外国人が増加します。

特に、ラグジュアリーブランド・店舗にとっては1年間の1つの「繁盛期」ともあるので、”赤”をキーワードとしたVPや演出、ショッパーやノベルティなどの提供したりと、この”春節”のタイミングはかなりお金を掛けて注力されますよね。

上記の以外の百貨店・FB系ブランド・店舗も「観光地」の1つであるので同様に来店数は増える見込みは当然あります。

どちらにせよ、日本人の”購買意欲”が低い時期だからこそ訪日外国人に「期待した戦略」を立てる事は今や必須なのは言うまでもありません。

という事を踏まえ、”春節”での戦略ポイントは

物軸・器軸→接客回数が多い・購買率が高いシューズ・バック軸の打ち出し強化で”確実性”を狙う。アパレル強化の場合は視認性を上げる為に”カラー展開の多いアイテム”・”スペシャルプライスアイテム”など「訴求力」の高いアイテムの打ち出しを!(JAPAN製の強化よりCHINA製以外での強化の方が最近はベターかなと)

人軸→”語学力の高い・スピーカー販売員”が常務していれば最強です (笑)

いない場合、必要最低限は話せる事。動きとしては、声のかけられやすい位置で待機。中国人の方は特に笑顔がなく余り笑わないので、常に笑顔で愛想を全面に出す接客を!(話せなくても愛想だけで”購買率”は上がります)

見てるアイテム以外にも、比較になるアイテム・おススメアイテムをどんどん提案し「大口の可能性」を狙っていきましょう。→ここ結構重要で一線引いてしまう販売員の方多いので、”攻める接客”は怠らないように!

 

◯バレンタイン商戦(メンズ店舗)

ここ数年は高級チョコの台頭もあって「ショコラティエブーム」になっており、僕の販売員駆け出しの頃は「バレンタイン企画」みたいのがあり、”服”をプレゼントされる女性客がそれなりにいたんですが、相場や前での市場が変わったこともあって、最近はかなり減少しているので”アパレル店舗”は疎遠になりつつある「行事」なのかもしれません。

一部のメンズ雑貨・メンズ下着等の専門店は引き続きニーズはあると聞きます。

そんな中でありますが、戦略ポイントをまとめます。

物軸・器軸→アパレル店舗では、低単価(プチギフト的な)雑貨中心の打ち出しを。ギフト演出は忘れずに。アパレルでは、春物ニット・カットソーには比較的需要がありそうなので、店前位置で型・カラーバリエで視認性を上げましょう。

人軸→X’masギフトとは違い「+aギフト」の需要が多いので必然的に「低単価アイテム」となります。高い接客モチベーションを維持し”客数獲得”を軸とした接客に切り替えましょう。(低単価でも積もれば他店との”差”はできます。)

 

◯新生活需要

恐らく例年のペースで考えると、2月中旬〜下旬にかけて増えてくる”需要”ではないかと。これは3月まで続きます。

おもにアパレル動向から見る「新生活需要」のアイテムの中心となるのが、”新入学・新入社”の為のスーツ含めた一式・バック・シューズ・私服(学生さん)が挙げられます。

“新生活需要”というのは、代々から変わらない毎年必ず訪れる”ニーズ”、そして親子連れ客層中心であるので「大口購入」という単価アップも狙える時期ですので、前述した通り2.3月に”強化する行事”であります。

では、戦略ポイントをまとめましょう。

物・器軸→スーツ展開店舗は、入学・入社用、柄・オシャレ用と解りやすく区別した展開。シャツ・タイ・ベルト・バック・ドレスシューズもそれぞれのテイストに合わせておきましょう。

カジュアル店舗は通常期同様に”強みの客層”に合わせたレイアウトを組みましょう。もうこの頃は”春物全開の展開時期”ですので、色・素材を生かしたスタイリング・展開を。特に新生活需要は”大口セット”にも繋がりやすいのでマネキンのスタイリングは「スタイリング購買」を狙うぐらいで強化して下さい。

人軸→スーツ展開店舗の方は、試着の際は必ずシャツ・タイ・ベルト・シューズも一緒に試着提供しましょう。タイはイメージを湧かせる為にも数本、必ず巻いて提案しましょう。(何しかここは”決定率”も大事ですが、いかに”客単価”を上げる大口セットが組めるかのスキルが問われます)

カジュアル店舗も同様に、通学において複数スタイリングの必要性を試着中に伝え、新たに1点加えたりという「足し算接客」を繰り返し”着回し術”をしっかり伝えましょう。(やり過ぎは注意)→ここで大事なのは試着前に伝えるのではなく”試着中”に伝えることで「大口セット」に繋がりやすいからです。

追記→親御さんを味方にしましょう!笑(かなり大事!嫌われたら終わり…)

また”新生活需要”の場合、目的はあっても店は決まってないお客様も多いので館回遊、店舗回遊、下見なども多いです。”目先の売上”を追うのではなく、「戻ってきてもらう」余裕のある接客、印象に残る接客(名刺のお渡しなど)を心掛けましょう。

 

はい!ということで、長文となりましたが、”2月の戦略ポイント”を皆さんの店舗に共通するであろう視点からお伝えしました。何かしら発見できた点、肉付けできる点があれば是非参考にして下さい。

いや〜個店ではなく全店ベースで共通点を見出すのは難しいですね…。

前でも言いましたが、足らずの所もあるかもしるませんが悪しからず。

 

では、また来週〜

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 172 Articles
販売員歴14年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。 2019年→企業に戻り郊外中心数店舗の「販売トレーナー」として現在活動中!

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