こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。
さ、アンコール編の２回目ですね。
本題に入る前に少しセールスについてのお話。
「売る」事に対してネガティブなイメージがある人が最近多い。
でも、僕は「売る」って行為はある意味非常にクリエイティブな行為だと思ってます。
何故ならば「売る」という行為は「お客様が抱える問題や、質問に対して回答する」行為だからです。
「これください」で買ってもらえるのが理想？
それはお客様自身が自分の問題の解決方法を理解していたり、聞きたい事の答えを自分で調べて来てるから行ってもらえるだけであって「別にあなたじゃ無くていいけどね」になりますから。
セールス＝お客様への回答。
どんどん回答しましょう。
それが世の中を幸せにします。
ちなみにお客様の質問を知るスキルは何かわかりますか？
それがマーケティングです。
マーケティングはお客様の問題や質問を「可視化」するスキル。
セールスはお客様の問題や質問に「最適な回答を出す」スキル。
これが僕の基本的な思考回路。
世界中の質問に答えるのが使命。
なんて最近は思っています。
おさらいしてから本題に行きますか。
本日は、そろそろ「売上」なんて忘れちまえ！って事で「売上を気にするな」です。
アパレル業界の負の習慣「個人予算」個人予算はテメェ自身で設定できれば良い。
個人予算。
最近では設定される事は少なくなってきたかもしれませんが、まだまだ残っていますよね。
確かに売上＝店への貢献度の物差しではありますが、この会社から課せられた「ノルマ」を達成しようと必死こいちゃうわけです。
月の初めはまだいいですよね。
ですが、今日みたいな月末に近づいてくると「あと10万、、、出勤あと２日、、、いけるか、、、」なんて胃が痛くなっているパターン。
この教科書シリーズ読んで勉強してくれているとしても、この状況になると店に入ってきたお客さんには間髪をいれず接客！！なんて全く余裕のない切羽詰まった接客になってしまっている。。。そりゃ売れない。笑
もうね、いっちゃいますけど「個人予算なんて無くしちまえ！」ですよね、ほんと。
今の時代に合わない。
自分自身で設定して頑張るならいいですが、会社から設定された個人予算なんて何の根拠があるんだと。
お客は数字じゃねーぞ、こら。
と言いたくなる。
会社が設定した「数字」があるとベテランの販売員も自分の数字を達成するまでは必死です。
新人販売員に売らせる余裕だってない。
それってほんとに店舗のためになるか？
それってほんとに会社のためになるか？
それってほんとにお客様のためになるか？
「数字」にとらわれて「売る」事に必死になってさ、それお客様には関係ないよね。
どれだけ「ありがとう、君がいてよかったよ」って言ってもらえるかが今のリアル店舗では最大の評価だと思いますよ。
でないと、全てECにとられちゃうよ。
個人の数字より、もっとお客様の事を考えようぜ。
企業さんも、そろそろ「数字」の考え方変えて行きましょうよ。
個人予算に必死になるよりも、お客様に必死になる販売員。
それが「圧倒的に売れる販売員」への第１歩です。
では、また来週！！
PS
信頼される販売員って何なんだ？
数字がいい販売員がそう？
そうじゃないよね。
てな訳で、これも読んどいてね。
