販売員の意見は聞きすぎるな

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お久しぶりです!MD記事担当のNaruです。

さて、前回のPitti Uomoの記事を挟んだので、MDのことについては少し間が空いてしまったのでこちらでもう1回おさらい!

販売員視点を持ったMD

前回はMDってどんなことしてるの?と適品を作るためにはどうすればいいの?ってところを書いていきました。

ちょっと尖ったタイトルなんですが、大前提分かっていて欲しいのはMD的に販売員の意見は物凄い貴重であるってこと!ただし10割鵜呑みにするのは危険だから取捨選択していきましょうね!ってことです!

 

販売員の方はこれ読んでもらうと「本社のバカMDは何を考えてこんな商品入れてきてんだ」っていう考え方のギャップが少し埋まってイライラしなくなるかも!笑

 

数字で見えない情報が欲しい!

前回の記事でもMDは店頭に出向くべきという話をしましたが、その理由の1つは様々な角度から数字を分析した時に、目に見えない情報があるからなんですよね。

例えば、

「19SSに出したシリーズの動向が悪い!」

⇒「一体何が原因なんだろう」

⇒「商品の魅力が販売員に伝わってない?」「この商品が狙っているお客様が売り場にいない?」「レイアウトが悪い?」「ポジションが悪い?」「シンプルに商品が魅力的でない?」

などなど数字では決してわからない部分が出てきます。

 

僕らMDは売れない確率を減らして売れる確率を上げたいので、売れてたら何で売れてるのか、売れていなければ何で売れてないのかが知りたいんですよね。これを次回の企画に活かしていきます。

聞き過ぎてはいけない販売員の意見

ここで本題!

じゃあMD的にはヒアリングする際、どういう意見は鵜呑みにしちゃいけないの?っていうところを今日は3つご紹介しますね。

MDの方は改めてヒアリングを見直し、販売員の方はこんな伝え方してあげるといいですよ!

 

1つめは、商品に対する意見に個人の趣味趣向が入っている場合

ブランドに対して愛のある販売員の方に多い傾向です。「これはカッコいい」とか「これはカッコ悪い」とか。

コミュニケーションとしての雑談の延長とかでヒアリングするとよくありがちですのでMDの皆様はご注意を・・・

でも結局売るのは人間であって、販売員の方が気に入らない商品ってオススメする気持ちが乗らなくて売れなかったりするから、実際販売員の方に響かせられるかってのも大事なんですけどね。笑

 

じゃあどうやって伝えるのが正解?

MDがたまにふらっと来てヒアリングをしてきたら、今言ったことの真逆、とにかく客観的に意見を言いましょう!それには日頃の接客でのお客様知識を増やしていくことが重要ですよね。どういう人がってところ、すごくMD的には聞きたいです。

お客様知識についてはこちら。

売れない販売員の問題は大抵「この2つの知識」を備える事ができれば解決する。

 

2つめは、1の意見を10の意見のように言ってくる場合

全く悪気はないんですけど、お客様から直接言われた商品要望を大多数がそう言ってるような雰囲気で伝えてきたり。よくよく話を聞いてみると、1~2人ぐらいの意見だったり。。。

そもそもお客様は良い意見は満足しているから口に出さないですけど、悪い意見は買わない理由づけのために言ってくることが多いです。「ここがもっとこうだったらなぁ」とか。

だからそのマイノリティな意見をMDが取捨選択できず、売れてる商品のモディファイに取り入れてしまったりすると、売れてた商品が売れなくなったりしてとっても危険なんです。

 

これも販売員の方はしっかりと自分の中でも取捨選択して考えて、お客様知識とともにMDに伝えてあげてくださいね!

 

3つめは、販売員の方というよりMDの心構えとしてですが、本当に社会的に・お客様に役立つ商品でまだ世にないモノを作ろうとした場合です。

ニーズの多くは凄く潜在的なもので、お客様自身も気づいていない、もしくは気付いてるけど言葉にできないところにあります。

だから販売員の方の意見を起点に考えると、ありものの中での意見になり、先を見据えた見たこともない新商品は必然的にできにくくなりますよね。

 

 

と今日はこんな感じです!MDがヒアリングする場合は気を付けなければいけないところもたくさんあるし、これを読んだ販売員の方もMDにはとにかく客観的に情報を共有してあげてくださいね。そのためにお客様知識を増やして。

 

では、また!!

 

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Naru
About Naru 8 Articles
1993年生まれ。三代東京生まれ東京育ちの江戸っ子。都内某レザーグッズメーカーにて販売、営業を経て現在3つのブランドのMDを担当。販売員時代では入社3ヶ月で某都内百貨店自社ブランド売上の過去最高売上を記録。 販売員目線とクリエイター目線で商品面・売場面においてバランスの良いMDを構築。仕事において大切にしていることは、関わる人に気持ちよく仕事をしてもらうこと。これを基に転がされるように見せながら最終的に自分のやりたいことを遂行し転がしていく。

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