こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
さて、先週末の金曜日から多くの店舗が「夏のセール」がスタートしましたよね。
皆さんの店舗のセール初速はどうでしたか？
盛り上がりましたか？
前回記事でもお伝えしましたが、「盛り上がりに欠ける」のが昨今の夏・セールの傾向にあり、各々の店舗が考案した戦略や仕掛け、そして店舗販売員の「接客力」が売上獲得に向けて求められているとお伝えしました。↓
セール初週を終え、予算達成と売上成果に繋がった店舗、反対に予算未達と課題や悔いが残った店舗それぞれあると思います。
しかし、どちらにせよまだまだセールはスタートしたばかりです。今週から2週目を迎え動向は”本格化”してくると考えられます。
好スタートを切った店舗は油断することなく好調を維持、または更に売上拡大を狙っていきたいところでしょう。
スタートが出遅れた店舗は巻き返しへ修正や対策を再立案し挽回していきたいところです。
さて、2週目迎えるにあたり上記の出遅れた店舗は早速「何が課題だったのか？」を課題点を追求し今週の巻き返しへ修正が求められます。
また、反対に好スタートを切った店舗も「何が良かったのか？」の具体的な成果点を挙げ今週も継続していくことも大事ですが、課題店舗同様に良かった中でも課題点を抽出しておくことも大事になってきます。果たして今週も同じ”戦い方”でいいのか？と言うことです。
ということから、今回は課題店舗に注視した内容をお伝えします。
セール期の課題は「買上(購買)客数獲得」が要因にあり
あたり前ですが、セール期の売上獲得をする為に軸となるのは「買上(購買)客数」であります。この「買上客数」の獲得次第で勝ち負けがはっきりしてくるのが”セール商戦”です。
恐らく、スタートの悪かった店舗は
「買上(購買)客数の獲得に繋がっていない」
のが要因でしょう。
ということ踏まえ、今週の巻き返しを図る為にいくつか見直すポイントをお伝えします。
・店前(優位置)がプロパー展開メインになっていないか？
・OFF率が混在した展開になっていないか？
・プロパー品とセール品の見せ方が極端になっていないか？
・スタッフ皆んなが皆んな同じ動きになっていないか？連携がとれていない。
・セールだからって”受け身”な接客になっていないか？
などが客数獲得に繋がっていない要因として挙げられます。
上記項目の1〜3つ目は「VMD視点」です。まず、セール期の店前(優位置)のプロパー展開は言語道断です。言うまでもなく、客数獲得に繋がるわけないですよね。次に、OFF率の混在ですが、低価格ブランドは特に問題はありませんが中〜高価格帯のブランドはOFF率によっては「安く感じにくい」ので極力OFF率はまとめた展開を推進していきましょう。
次の3つ目は以前トプセラVMD担当のkaz氏記事にも指摘がありましたが、プロパーとセールの見せ方が「高級感」「安っぽい」という極端になってないかと言うこと。
そして4つ目5つ目は「人軸視点」です。セール期の「連携」は勝利へ導く1つの要因と言えます。レジ担当、フォロー担当、フィッティング担当、声出し担当など皆んなそれぞれが機能していることが大事です。通常期同様にそれぞれが同じ動きをしていないか？と週末は特に求められますから再度徹底しましょう。
5つ目は毎回言ってるので簡単に。セール期はいかに店内混雑状況を作れるかが大事です。
「受け身にならず攻めて攻めて攻めまくりましょう！(笑)」
といういくつかの事例から簡単でありますが、修正点をお伝えしました。是非とも参考にしてください。
また恐らく、多くの店舗が週中あたりまたは、週末に向けて再値下げ(再マークダウン)を実施していくと思われます。
「客数獲得」へ有効に活用しましょね。
好スタートを切られた店舗も完璧とは言えないと思います。今一度振り返って頂き2週目も勝ちきりましょう。
２週目の戦略ポイントは
「１週目からいかに修正できているか？」
です。
では皆さん！
セール2週目も盛り上がって！！
GOOD LUCK！
では、また来週〜
