みなさんこんばんは！MD担当のNaruです。
買う必要性が無いモノは買わない
はい、あえて当たり前のサブタイトルをつけてみました(笑) でも意外と基本過ぎて落とし穴だったり。
みなさま最近何か買いましたか？
最近何を買ったか思い出してみてください。
その商品は何故買ったんですか？
理由は様々ですけど、基本的にはおそらく何かしら買う必要性があったと思うんです。
僕の話で言うと、最近レザー製のグルカサンダルを買いました。
ここでは、「コーディネートに合わせたいのにレザー製のサンダルを持っていなかったから」というのがなぜ買ったかの基本的な理由でありニーズになるわけです。
買い手自身も気づいていないニーズ
ただし、市場、ブランド、お店１つとってもそうですけど、世の中はモノに溢れてるし、たいていのものはみんな持ってるんですよね。
「だったらどんなニーズを引き出せばいいの？」
それは買い手、お客様も気づいてないけど潜在的に思っているニーズをくすぐってあげること！
例えば、スマートフォンにつけているリング。
スマホが高価になり、サイズが大きくなっていく中で「落として傷つけたくないけどカバーをつけて嵩ばらせたくもない」なんて潜在的に思っていても具体的にこんなものが欲しいなんて誰も想像はできなかった。スマホリングは世に存在しない時には思いもしなかった商品のはず。
だからお客様が気づいていなかったり、諦めているニーズを作り出すことがブランド、商品の強みであり大切な思考法なんです。
ニーズの次の関門
トプセラ読者のみなさんなら聞いたことがあると思いますが、ニーズとセットで出てくるワードと言えば「ウォンツ」ですよね。
僕が最近買ったレザーサンダルで考えてみましょう。いや、考えてみました。
「コーディネートに合わせたいのにレザー製のサンダルを持っていなかった」→「レザー製のグルカサンダルが欲しい」
この→の間を考えてみます。この場合、というか僕の場合、
「コーディネートに合わせたいのにレザー製のサンダルを持っていなかった」→「会社でも履きたい、暑いから革靴は履きたくないけど革靴のようなキチンと感が出て急な来訪でもギリ失礼じゃない(と思ってる)」から→「(サンダルだけどほぼほぼレザーでフォルムも革靴らしい)レザー製のグルカサンダル」が欲しい
こんな感じ。
この間の部分こそがウォンツなんです。言い換えれば「買うための理由」な訳ですね！
買うに至る要素には値段やブランド力など他にも様々ありますが、今回は分かりやすくウォンツだけをピック。
この最後の「レザー製のグルカサンダル」の部分は自分たちの商品に置き換えてみてください。
自分たちの商品には、自分たちの商品にだけ適用するニーズがあり、ウォンツ、つまり「買うための理由」がありますか？
そして、ウォンツこそが自分たちの“ブランド”を、“商品”を選んでもらう理由になるんです。
商品を計画する際にはこれに則ったり、逆算していったり、悩んだ時には基準となります。
お客様の未来を作る商品が選ばれる
いきなり何綺麗事言ってるの？って思いますよね。笑
さっきのニーズやウォンツを満たした商品だからと言って必ずしも選ばれるとは限りません。
お客様から選ばれるためには、商品がお客様の未来において、お客様にとってどんな良いことをもたらせるかが他との差別化をもたらします。
先ほどの僕が買ったレザーサンダルの話に戻ります！
「コーディネートに合わせたいのにレザー製のサンダルを持っていなかった」→「革靴を履く時の暑さが解消されて革靴を履かなくてもキチンと感が出るから」→「レザーのグルカサンダルが欲しい」→購買→「ビジネスでもカジュアルでも履けてコーディネートに幅が出る・これからはコーディネートで悩まずに済む」
最期の部分がお客様の未来です。
この未来を作ることがお客様にとってのメリットであり、商品を作る側がお客様の立場に立って考えることが選ばれる商品作りへと繋がるんです。
ここで注意すべきポイントは、そのお客様の像が実在しているかどうか。
ターゲット起点の考え方はいいんですが、「そんな人自分たちの店にも世の中にもおらんわ！」と思わず関西弁でツッコみたくなるほど実在しない妄想のお客様相手に商品作ってる人いますからね。
自分たちのお客様をよく見て、その人たちが何に困ってて自分たちの商品がお客様にどんな良いと感じてもらえる未来を与えられるかが大切なんです。
だからこそ自分たちの売り場にはどんなお客様がいるかを知っていないとはじめの一歩も踏み出せないし踏み出してはいけない。
これがマーケティング用語で言うベネフィット。
アパレルあるあるですが、カッコいいとか可愛いとかいうノリでモノづくりをするのではなく、ニーズ(潜在的ニーズ)、ウォンツ、ベネフィットを意識したモノづくりをしないと再現性がなく、アパレルの未来は衰退していく一方ですよ。
ちょっと今日は長くなりましたがマーケティング基本のキでした！では！
