こんにちは！隔週木曜MD&営業のNaruです！
セールも終わりに近づいてこれからプロパー売るぞ！っていうモチベーションでしょうか？
2月は旧正月やバレンタインなど全く種類の違うお客様へのアプローチが増える月です。
店舗の中でのレイアウトや販売計画を細かくリアルな売り場動向に合わせて変えていきたいですね。
というわけで隔週2週目は営業について！
かく言う僕も以前営業をやっていてMDのキャリアを積んでまた営業をやっております。
営業はざっくり分けて2種類！
新規営業(飛び込み営業)とルート営業です。
ちなみに僕は基本的にはルート営業です。
かと言ってこれだけやってればいいかと言われれば違います。
そこらへんの話も含めて今日は営業の種類をお話ししていきます。
あ、雑務とか社内でやることは省きます！対外的にやることだけを書いていきますよ！
現在店頭販売をやっている人で営業への異動や転職を考えてる人は「どんなことやるの？」って感じで参考にしてみて下さい。
ブランドや会社の規模によって範囲や内容に差はあるかと思うのでご了承くださいませ！
それではスタート！
新規営業
どんなイメージでしょうか？
「自分のブランドを新しい販路で展開するためにコネクションや飛び込みでそれらを獲得していく」ぐらいのイメージはあると思います。
うん、だいたい合ってます◎
要するに目的はブランドの販路拡大です。
そのために主にやることは
・テレフォンorメールアポイント
・商談
の2つですね。
新規でもルートでも大切なことは販売と共通しています。
準備と提案力です。
小売をしているお店で「うちの店、ラインナップも完璧だし回転率も良いし売上も良いんですよ」って言ってるところ、無いと思います。笑
要するにこれから営業をしていこうというお店は何かしら悩みを抱えてるわけです！
簡単に言えば「それを解決するのは僕らのブランド、商品です」ということを提案してあげるのです！
そのための準備って何をしたらいいの？
何に困っているかをあらかじめ調べ上げておきましょう！
どういうブランドを取り扱っているか？
取り扱っているブランドの分析
お店としての中心価格は？
どういうお客様が多いか？
どういうお客様を取っていきたいか？
どれぐらいの売上があるか？
自分たちのブランドや商品でそのお店の困ってることを解決してあげましょう！
もしくは相手も気付いてなさそうな欠点や短所を提示してあげましょう。
簡単に言えば「僕らのブランド、商品選んでくれたら今より得しまっせ」ってことをさまざまアプローチでお伝えして実際に展開してもらうのが新規営業です。
ルート営業
ルート営業とは、既存の販路に対して営業、マネジメントをかけていく営業スタイルです。
主にやることは
・担当店舗の管理(売上・店作り・人材など)
・館やフロア責任者、バイヤーなどとの商談
と言ったところでしょうか。
最初に言ったようにブランドや規模感によって行動の範囲や内容も違ってくるとは思いますので悪しからず！
目的はアパレルの場合だと複数の卸先や店舗を管轄して売上を上げていくこと、その結果としてお客様(卸先や館、フロア)からの満足度を上げることですね。
エリアマネージャーやいわゆるSV(スーパーバイザー)に近いと思います。
基本的な使命は自分の管轄する店舗の売上を上げていくことです！
売上が良い場合も悪い場合も「なぜ？」の視点を持って卸先やショップの店長、店舗スタッフにヒアリングをかけながら次の手を打つ！PDCAを回していきます。
なので、多角的に個店ベースではなかなか分かりにくい売上の分析を俯瞰で行う分析力が必要になっていきます！
あと繁忙期やイベント時には自らが店頭販売することも！
他にも、店舗スタッフのケアも結構大切なマネジメントスキルです。
この話はまた今度！
館やフロア責任者、バイヤーなどとの商談も仕事の一つです。
自分たちのブランドをよりアピールするために売り場の中でも他社より大きい展開シェアやいい場所を取るための商談、イベントやPOP UP SHOPの打ち合わせ、条件やその他改善案の提示など売上を上げるために、より良いお店・売り場にするための商談はその都度行なっていきます。
バイヤーやマネージャーと良い関係を築きたければ上記の新規営業で言及した「相手の悩み」にリーチして解決する方法を使ってみましょう！
新規営業では多少仮説的な相手の悩みになりますが、ルート営業ではガッツリ相手のことを知っているしコミュニケーションを取れますので、芯を食った悩みを聞き出せるはずです。
最後に、よく勘違いされがちなのがルート営業だからって新規営業しなくていいって思ってませんか！？
それ、普通に間違ってますから。
自分はルート営業だからって自分の仕事の枠決め込んで与えられたこと以外しない人多いんですけど、それいつまで経っても会社の規模大きくならないし給料も上がんないですよ。
まぁ営業に限らずなんですが、自分で自分の仕事の幅決めるのダメ、ゼッタイ×
とこんな感じで今日は2種類の営業の仕事内容でした！
トプセラ読んでる優秀な販売員のみなさんなら、すぐに営業でも頭角を現せると思います！
今日もお疲れ様でした。
