水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです！
店舗ではクリアランスセール突入そして、春物商材（プロパー）が続々と入荷する時期です。早いブランドだと年末から新作があるなんてこともありますよね。本日は、セール中でのプロパー販売をテーマにしていきます。
私も店舗VMDも担当していますが、セール中のプロパーは邪魔だなと思ってました。正直売れないし、プロパーコーナー作るのも手間だしセール中は売り場から引いた方が売り場効率いいじゃん。てな感じです。
そして、痛い目、失敗しているんですが、、詳細は後程。
ですが、見方を変えるとセール真っただ中でも強い味方になりますので、今からでもしっかりプロパー強化していきましょう！セールからプロパーへの転換期で迷わないための下準備でもあります。
なぜ私がセール時にプロパー販売が必要と思う理由は主にこの3つ。
①先物ニーズの獲得、種まき（お戻りを作る）
定番ではありますが、甘く見てはいけない。今年は暖冬です。軽アウターでもしっかり実売できるので私のお店では既にプロパーコートが売れ筋上位に挙がっています。
先物実売は今年早そうな予感です。その場で売れたり、戻りの期間も短いように今年は感じています。
お客様がまた来店してもらうための種まき、としてプロパー商品は「見せる」とかよく言いますよね、これはただ綺麗に商品を展開してもあまり効果がでません。
また来店してもらうためには印象、記憶に残っていなければ戻っては来ません。
少しブランドとズレていても攻めたマネキンやフェイスを作ります。これは、私も良くやる方法です。
先週のKAZさんの記事おまけに書いてましたが、『この先のモチベーションニーズに対しての打ち出しは今のうちに！』
私はカジュアルベースショップなのでスーツを扱っている事すら認識されてなかったりすることあるんです。
だからこそ、インパクトある着せつけをしています。結果は、バッチリ入卒園式などにはまりましたよ！
集客が多い時期にこそ見せておかないと戻ってくる人も少なくなってしまいますよ！
②セール品との価格差が小さく売上に十分できる
価格差が小さいのは春物プロパーは立ち上がりを想定して価格設定され値段が抑えられているため。
ウールコートで冬だけ使うか、スプリングコートで春まで使えますよ！なんてトークは良くしていると思います。
他の商品も比較できる商品はあるんじゃないですか？
そして再値下げなどで、冬物の方が安く春物の方が高くなると提案しにくくなるのでセール初期からスタッフに共有すると効果覿面。すぐ売上に直結しますよ！
③販売員の中だるみを防ぐ
セールも長期化してきているので、50％OFFが当たり前70％.80％OFF商品もあるなんてことが続くと、いくら売っても売り上げは伸びません。
けど簡単に売れるので提案なしにセールに流れてしまう、低価格に依存しだすとスタッフの接客力も鈍ってしまう。プロパーはセール接客とは異なるのでメリハリがつく。
販売だけでなく、売り場づくりもセール時はだれてしまいやすいんです。
丁寧に作りこまなくても売れますし、けどセール在庫が薄い今、フロアを組みやすいのは新作プロパー達です！
もう1月も終わりを迎えます。年末からセールを行っていれば4週（1か月）も経っています。
この間に動向を取れているかでプロパー切り替え時の店舗VMDのスタートダッシュは変わってきますよ！
注意点P:S比で捉える
セール中のプロパー販売は大事という話なのですが、大事ではあるのですが、1月いっぱいはまだ、セールニーズが強いです。新作はあくまで先物です。
売れたら売上的に大きいからといきなりフロア内で広げすぎたりしないようにしましょう。
私はプロパーとセールの売り場比率は商品数にもよりますが、セール初期は3：7くらい徐々にプロパー拡大でセール後半7：3くらいに移行するようにしています。
今売りたい方の割合を高めてフロア構成を行います。中途半端に5：5にすると良くも悪くもセールにお客様が誘因されてしまいやすい傾向があります。
プロパー転換する際はセール中で培った反応を基に思い切ってフロア構成してみてください。
入荷したから出す→売れない！にはならないはず。
逆セールに力を入れてみたらどうなる？
私も現場に立って何度もこの端境期を経験しあらゆる対策を講じてきました。大失敗してかなり予算割ったこともありますよ！
そのたびに、プロパーに力入れておけばと何度思ったか、、、セールって販売員にとって楽な部分もあるんですけどそこに逃げてちゃいけないんです。
というわけで！私の過去の戦略もご紹介。
失敗談もリアルに語るのがリアル版トプセラです！
1月どころか2月までセール商品を売りまくる！
プロパーなど知ったことではない、売れるものを売る！
売上に固執していた時代ですが、この精神で働いていました。
私は郊外型SCに勤務しておりますが、郊外館はセール購買が長いのは感じられているかと思います。
私はこれに乗じて競合が完全プロパーになろうとセール商品で攻めた売り場を構築し続けました。
一人アウトレットみたいなものです。
ちなみにセレクトショップでこれをやるのは意外に難しいんです。
マネージャーとか館にバレずにこっそりやる必要があったり、物量を確保するために、あらゆる社内人脈を使いまくる必要があるからです。
そこに全力を賭けた成果はどうかというと、、飛ぶように売れます。楽に売れます。接客もいらない。安いからね！
実績も端境期の2月でありながら予算比120％となかなか良い数字を作り上げました。
物を集めて、フロア編集する、これだけで数字が作れるならなんとも楽だ！「必勝法や！」と思っていたのもつかの間、、、
長期セールの反動
3月の結果は大きく予算を割ります。。。先月良かった分思いっきりへこみます。。
さすがに3月セール売るのは無理だとセール商品はなくしたのにプロパーが売れない。
物はあるのに売れない状態が発生。「なんでやっ！」となります。
考えればわかるのですが、郊外店は近隣地域の方をターゲットにしています。
1客当たりの来店頻度も高い館でしたので、
セールでお得を強烈に植え付けると競合比較ではなく自店での価格比較が起こってしまいプロパーがより高く映ってしまうんですね。
楽して売る事を覚えたスタッフが上手く接客できるわけもなく。
プロパーの見せ方、売り方も競合に1歩も2歩も遅れを取るし、現場での商品動向がうまく拾えなくなる。
自分自身の接客も鈍った。
そうして、私のお店は失速していきました。
セールに頼るのは良くないという教科書通りに失敗をしたわけです。。。
なぜ私がセールにしがみついていたか
簡単に売れるなどの理由もあるのですが、本当の理由は人員不足とスタッフの販売スキルが低かったという状況がありました。
アパレル店舗の正社員数は皆さんご存じの通り多くなく、スタッフの大半はアルバイトで占められている場合があります。
結果的に社員はバック業務、レジなどに集中します。
店頭から離れるわけです。接客教育、OJTやらに割く時間もなく、
物はあっても売る人がいないお店になっていました。
それでも、予算は下がることはありません。ここが販売員としてつらいところ。
そして、物はあっても売る人がいない。なら人がいなくても売れる売り場にしよう！と考え付いたわけですね。
発想は悪くないと思ってますが、方向性がダメでした。
私のようにならないためにも、今からのプロパー対策が来月の売上を決めます。
事前準備しかっりやっておきましょう！
それでは、また来週。
