アパレル販売員の為のマーケティング講座 No11 3種類の見込み客を見極める

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイ(@Playtopseller)です。

TopSellerのフォローメディア「TopSeller.WebStyle」レギュラー記事UPがスタートしております。
EC、Web基礎、Web&ソーシャルマーケーティングなど店頭販売員さんでも知っておきたい知識満載です。
ぜひご覧くださいね!

本日は昨日から始まった「今週の記事ななめ読み」をご紹介!
先週のWebStyleの記事をまとめてくれている、忙しいあなたにぴったりな記事!
毎週日曜日に今後もUpされますので要チェックです!

【今週の記事ななめ読み】情報のフィードバック、ブランド失敗談、サイトアクセスアップ改善案、バズとコンテンツ、越境ECと中国、自分の強みとコンプレックス

さて、本日も復習のために今までの記事貼っておきますね。
まだ読んでいない方は先にこちらを読んでください!!

 

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No7 顧客に向けた「自分たちの強みの可視化」の方法

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No8 顧客に向けた「自分たちの強みの可視化」の方法2

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No9 セールスレターを接客取り入れる方法

アパレル販売員の為のマーケティング講座 No10 顧客のニーズとウオンツは同時に考える。

 

アパレル販売員の為のマーケティング講座も本日を含めて残り2回です。
何度もお伝えしていますが知識だけ身につけも意味はありません。
行動して初めて知識は役に立ったと言えますからね。
どんどん行動してください!

 

3種類の見込み客を見極める

さて前回でマーケスキルでは定番であるフロントエンド&バックエンドの考え方は理解して貰えたでしょうか?

本日はフロントエンド商材で集客した見込み客。
この見込み客をバックエンド商材を買ってくれる優良顧客にしていくか?の話をしていきましょう。

 

集客した見込み客には3種類のお客様がいます。

HOT客とCOLD客、それにフリーライダーです。

HOT客とは「良い商品さえあればすぐに買うお客さん」
COLD客とは「商品が必要な事は薄々気が付いているが、何かしらのハードルやブロックがあって購入に踏み込めないお客様」
フリーライダーとは「無料であったりディスカウントしないと買わない人」

この3種類のお客様の中でまず「フリーライダー」は当然一番優先順位が低いです。
自分で何が必要か?を理解しておらず、商品を買う理由が「無料だから」「安いから」しかありません。
時間ばかりかかってしまいます。

ホット客はすでに「欲しいもの」がわかって、あなたの元にきています。
ですので、この人たちは多少高額であっても品質の良い商品や情報であればすぐに買ってくれます。
このホット客には積極的に接客をしていきます。

そしてコールド客。
このコールド客は一見すると、フリーライダーにもみえますが本当は買いたいのであるけど「買えない」原因があります。
この買えない原因が「心理的」なものなのか?「経済的」なものなのか?によって、こちら側からのアプローチも変わってきます。

このコールド客を育てホット客にいかに多く育て上げていくか?が売上の肝になります。
この客層がいちばんのボリュームゾーンとなります。

 

そして次に考えるのは「お客さんのステージ」によって、どんな商品を提案するか?です。

「買えない原因」を抱えているコールド客にはお試し商品。
前回でお話ししたフロントエンド商材を提案し、ローリスクで試してもらいます。
コールド客は様々な理由で購入をためらっていますので、それでも簡単に買ってくれる事はありませんが、できるだけローリスクで買い物をしてもらえるように心がけます

一方、ホット客にフロントエンド商材を提案すればすぐに購入に繋がる確率が高くなります。
すでに「買う理由」が自身でわかっており提案される商材がローリスクですからね。

店頭で考えると下見客(コールド客)と購入客(ホット客)の割合は約8:2と思っていれば良いでしょう。

フロントエンド商材はは見込み客から購入客になってもらう為のいちばん最初の商品です。
買いやすい値段や買いやすいデザインなどといったところから、極力低い敷居にした商材が望ましいですね。

2回目以降の提案は継続して買ってもらえる商品です。
お金を払うことに対しての不安感がなくなったお客さんに、継続的に買ってもらえるような価格帯、品質の商材を提案します。

3回目以降の購入は一番高額で利益も取れる商材です。
つまり、ここがバックエンドとなります。

継続的にお金を払う事に不安もなくなったお客さんは、そのブランドや店に対して「ここの商品なら高額でも間違いない」といった意識が出来上がっています。
ここで、いちばん高品質で、あなたが本当に販売したかった商品を初めて売ります。

最初にお客さんの種類を把握し、ここまでのステップを踏んでもらう事で最後にいちばん売りたい商品=簡単には売れない商品が簡単に売れるようになります。

 

では、もう一度リアル店舗の店頭接客で考えてみましょう。

見込み客の集客はデペロッパーの集客や、広告などになります。
最近ではSNSもそうですね、

ある程度の不特定多数のお客さんが入店するリアル店舗の販売員で考えるとフロントエンドは「情報」つまり接客です。

この接客で、まずお客さんの欲しい情報を提供しホット客であればすぐに買いやすい商品を提供する。
コールド客であれば、その場で買わなくても「何がブロックになっているのか?」を知る事によって新しい「情報」を継続的に伝えるようにします。
これは再来店を促してもいいですし、リスト化しDMなどで伝えても良いです。

そして購入したお客さんに対しては、いきなり継続の商品を売るのではなく、まず継続的に買ってもらえるように商品を進めていきます。

例えばスーツを売りたいのであれば最初に「出世するスーツの着こなし」という情報をお客さんにフロントエンドで提供し、継続商品として相手に影響をあたえられるネクタイなどを販売します。

継続的にそのネクタイやシャツを販売しながら、バックエンドにつながる目的の「出世」するための着こなしの情報をセットで伝えていく。
そして、最後(バックエンド)にスーツ一式を購入してもらう。
そんなイメージですね。

フロントエンド商材で集客したお客さんをバックエンドを買って頂けるまでに顧客育成していく方法ともいえます。

今まで無意識にしていた接客販売に当てはめると「あーやってる」って今思ってませんか?
そうですよ、無意識にやってるんです。あなたもね。
でも、それを無意識ではなく意識的にできるか?で大きく売上も変わってきます。

ぜひ、今日から意識してみてください。

来週はいよいよ最終回!!!

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 197 Articles
PLAY inc 代表/セールスコンサルタント 日本で1番アパレル販売員を育てるメディア「TopSeller.Style」主宰 ヒューマンアカデミー ファッションビジネス科 非常勤講師 <略歴> 元PaulSmith(JOI’X CORPORATION)全国売上1位。 2009年アパレル雑貨製造企画メーカーとして独立起業。 2010年メーカー業と並行し店舗運営事業を開始。 2015年アパレル向け総合コンサルティング会社PLAY設立。 事業を個人主軸にした活動に集約。 現場に立つコンサルタントとして活動開始。 現在は「ファッションで人を幸せにする人達を幸せにする」をテーマに セールス、マーケティング、ブランディング、店舗マネジメントなど総合アパレルコンサルティングサービスを提供中。 <直近の主な仕事一覧> BMW japan Motorradアパレルセールスコンサルティング Lee japan 直営店事業部 人材マネジメントコンサルティング 三井不動産新規事業部 リテールマネジメントコンサルティング 林五「KUBERA9981」リテールマネジメントコンサルティング Ajioka「GANZO」定期セールスセミナー

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