こんにちは！隔週木曜MD&営業のNaruです！
COVID-19による鬱屈したムードとは裏腹に外はすっかり春の陽気ですねぇ。
先週から今週にかけては自粛ムードはだいぶ緩和されてきたのではないでしょうか。
フレッシャーズ需要が遅れて来たのを感じます。
しかし油断は禁物。
日本は平和ボケしていますが、海外のアパレルや百貨店は全店クローズです。というか日本も本来はこれくらいしなければいけないのですが、まだまだナメてるなと思いますね。
考えることが多くなる月間ですが、少しでもキャリアやお仕事に役立てればと今日も記事書いて参ります。。。
さて、今週は営業枠で前回の続きです！
前回は卸の仕入れ形態について書いてみました。
で、今回はそれに付随した人件費問題。
営業は自分の担当する店舗の人件費まで考えます。
自分のお店でどれくらい粗利益があってそれに対して店舗の運営や人件費にどれくらい費用がかかっているかって考えてみたことはありますか？
今日の記事は給料を上げたい販売員さんに少しシビアなお話を。
適正な人件費率とは？
試算してわかりやすくしてみましょう！
1店舗の売上が月1000万円あるとします。
6人のメンバーで回していき、それぞれが月25万の給料をもらっていたとします。
人件費は150万円。
というわけで差し引くと850万円が手元に残ります。売上に対する人件費率は15%。
ちょっと待った。
店舗運営ってもっとお金かかってますよね？
あと原価率はどうした原価率は。
はい、計算してみましょう！
取り扱い商品の平均原価が30%のお店だとすると粗利益は1000万円の70%なので700万円。
さらに店舗の家賃や光熱費で毎月100万円ぶっ飛び。
ショップを建てた時にかかった経費を毎月の売上から差し引いていく算段に(減価償却といいます！)。そうですね、1000万かかったとして5年で減価償却とすると月々166万円でしょうか。
さぁ計算してみましょう！
(売上-原価)-人件費-家賃光熱費-減価償却費
出ました！
この場合284万円が1店舗での純利益になりました。
このお金は商品の買い付けや自社商品の作成、仕入れなどに使われます！
そしてこの売上に対する人件費15%は高いのか安いのか？
これに関しては商品の原価率やかかってくる減価償却費や家賃に寄るところが大きいのでなんとも言えません。
もし削るとするならば考え方的には本当に「6人フルタイムの正社員で回さなければいけないのか？」「アルバイトでパークタイムを中心にまかなう」とかできることはあります。
さて、先々週お話しした卸売の場合どうでしょう。
卸売の場合の人件費率
上記の場合よりもまず家賃や光熱費に関しては安くなるでしょう。なんだったら無い場合が多いかな？
お店も1から作ることはなく、内装をいじったり少し什器を作るぐらいなのでこちらも抑えられますね。
その代わり、買取仕入れの場合は定価の〜%でお店に納めることになりますので、定価-原価の粗利益というわけにはいかなくなります。
では試算してみましょう！
先ほどと同じように売上が1000万円。
掛け率が60%で納品とすると600万円。
そこから商品原価30%を引くと定価×0.3なので300万円。
600万円-300万円=300万円
家賃光熱費や減価償却費はかからなかったとして、人件費は先ほどと同じ6人分150万円かかっているとすると、純利益は150万円となりました。
もっと細かく言えば商品の輸送代など諸々かかってきますけどね。
結果としては無論、同じ条件下では路面店に比べて純利益は低くなりました。
ちなみに買取仕入れの罠としては、売上や粗利益に対する人件費を考えるのではなく、納品額に対して考えなければいけません。売れててもその分納品ができなければキャッシュが生まれないので。
さて、販売員のみなさん！
ここまで読むとお店のお金の流れがよくわかってくると思います。
あなたが経営者だとした時、会社の利益を上げるにはどうしますか？
①売上を上げ続ける
②人件費をカットする
③家賃や光熱費をカットする
④減価償却を待つ
③家賃や光熱費は基本的には変わらない必要経費ですよね。もちろん家賃は交渉や坪数の小さい場所へ移動するなどで削ることはできますが、基本的に削りづらい部分。
④減価償却費に関してももちろん終われば利益は高くなりますが、それを待っててもすぐに解決とはならない。
というわけで①と②の2択のみになります。
この場合、無論ベストな選択は①売上を上げ続ける 以外にありませんよね。
ただし、毎年毎年根拠のない前年の105%という予算を与えられてそれを達成し続けるって普通に考えたら難しいですよね？
それ、会社の人たちもわかってるんです。
だから人件費を削りたがるんです。
悔しくないですか？
なんとしてでも予算取り続けて給料あげたいですよね。
販売員のあなたが人件費について思うところがあるならば、まずは店舗運営にかかっている費用の算出と無駄のカット。
それから売上を上げる施策。
今の接客やVMD、商品MDって100点満点ですか？
違いますよね。
ならもっと売り場単位で本社にもサジェスチョンしていかないとですよね。
そのヒントはこのTopseller.Styleにあるはずです。もう一回見直してみましょ。
今日はここまで。
お疲れ様でした！
