こんにちは！隔週木曜MD &営業Naruです！
そろそろwithコロナ運営は慣れてきましたでしょうか。
店頭の環境は大きく変わりました。
人員体制は理不尽なこともあるし経営自体は不信感があったり、はたまた失ってから気付く新しい発見も。
人間ついつい慣れたやり方をしてしまいがちなので、こういう時に柔軟に0ベースで物事を考え、新しいことに挑戦していけるといいですよね。
というわけで営業も今回の新コロちゃんで状況も変わり、取引先に新たな提案をすることが増えました！
提案といえば手ぶらで行くわけにはいかないですよね。
“提案資料“を持っていかなければ話は進みません。
ではどんな資料が良い資料なのか？
僕的にいろいろやる中で重要なポイントがあるのでお伝えしていきたいと思います！
資料作りで大切なこと
はい、早速僕が思う資料作りで大切なこと下の8つです！テストに出るからねー！
内容編
①結論から書くこと
②相手の悩みを書くこと
③主語が相手であること
④相手が上司に提案しやすいようにすること
デザイン編
①デザインはシンプルにするすること
②フォントは内容に合わせること
③イメージを使うこと
④無駄に枚数を多くしないこと
じゃ、今日は内容編いきましょう！
マインド的には「自分、あなたのお悩み解決できるっす」って感じです(伝われ)。
内容編
① 結論から書くこと
これはよく言われてることですが、とても大切なことですよね。
相手は忙しい時間を見繕ってあなたと会って提案を聞いてくれます。
最初に良い結論、メリットが無ければ時間の無駄ですし、読み進め方や理解度に大きく関わってきます。
そしてこの結論は自分たちがやりたいことではなく相手に起こることを書きます。
相手にとってどんなメリットが生まれるか。
お互いどんなWin-Winな関係になるか。
よく勘違いされがちですが、自分たちの言いたいこと、やりたいことを書くのはNGです。
②相手の悩みを書くこと
そもそも相手が「何か改善したい」と思っていたり「現状に満足していない」状況でないと提案は受け入れてくれません。
というより提案はいりません。
でもそんな商売してるところはほとんど無いのも事実です。
必ず悩みがあるはずです。
そしてもし自分たちがやりたいことや伝えたいことからの起点だったとしても一度相手の商売として悩んでいる部分、ウィークポイントを探し、自分たちのやりたいことと繋げてください。
どう考えても無い場合はそもそもWin-Winにはならないのでやめましょう。
③主語が相手であること
①と②で結論と話の起点を書いたらそこに肉付けしていく作業に入ります。
起承転結でいうところの承と転にあたりますね。
ただし、ここで肉付けして語るべくは自分たちのことではありません。
必ず相手を主語にして肉付け、説明してあげてくださいね！
とにかく自分(自社)語りをやめれば自然と相手のことを書けるようになります。
④相手が上司に提案しやすいようにすること
はい、これめちゃ大事。
状況にも寄りますが、結局大きな問題になればなるほど一営業レベルが話す取引先の人は結局上司や社長に話をもって行かなければ決裁ができない場合が多いです。
そこで、その人の気持ちになってみましょう。
自分が相手だったらどんな資料が自分の中で腑に落ちて、提案しやすいでしょうか？
相手がしてきそうな質問には先回りしておきましょう。
その人が上司に提案しやすいように、自信を持って提案をできるよう資料の内容は「口頭で説明すればいいや」ではなく細かく書いていきましょう。
というわけで今回は内容面での僕が思う「いい提案資料とは？」でした。
次回はサラッとデザイン面を書いてきますね。
今日もお疲れ様でした。
