こんにちは！MD&営業担当のNaruです！
梅雨が終わったかと思えば今度は猛暑、でもそんなに長く続く感じも無く、すぐに涼しくなりそうな感じですね。
身体的には嬉しいですけど、服を売る時期を見極めるのが昔より難しくなったんではないでしょうか。
さて、そんな中で今日は営業について！
コロナ禍で取引先によってはあまり営業に来ないでくれなんて言われることもしばしばですが、そんな状況だからこそ欠かしてはいけない営業のポイントがあります。
営業は相手に自分を意識させるべき
はい、どういうことか？
今回のコロナ禍で営業休止だったり自粛だったりで取引先への足が遠のいていたり、連絡が途絶えていたりすることってあると思います。
あとコロナ禍に限らず取引先には申し訳ないですが、売上規模の低いお店からは自然と足が遠のいたり。
でも絶対に忘れちゃいけないマインドとやるべきことは「自分という存在を忘れさせないこと」「常に連絡を絶やさないこと」です。
正直言って連絡や往訪を怠ったがゆえに失敗したことはたくさんあります。
そして怠った後に久々の往訪をすれば周りの販売員さんやバイヤーやマネージャーからは呆れられる始末。
「もう少し来てくださいよ」なんて営業なら絶対言わせてはいけないセリフを頂戴しました。
当然その後の商談やお願いもなかなか聞いてもらえず。
勘違いしていたこと
「用もないのに往訪するなんて昔の人間がやること」
なんて思ってましたし古臭いなと感じていました。
でもそれは間違ってました。
というより相手のことを考え抜けていませんでした。
相手は無駄が嫌いで合理的な平成生まれの僕ではなく、「店に顔を出してくれる営業こそが良い営業である」という考えを持った世代の人々でした。
そしてこれらはもちろん「直接会う」ことだけが正解ではありません。
連絡を絶やさない
僕も含んだルート営業をやっている人が陥りがちなのは、連絡を怠りがちなこと。
たとえば、新規営業なら買ってもらうまでに全力を注ぎ、その後のお客様フォローにも全力を注ぎます。
なぜならリピートして欲しいから。
でもこれがルート営業になった途端アフターフォローをしなくなります。
なぜか？それはしなくても取引が切れることはないから。
だけど本当に伝えなきゃいけないのは「あなたとの関係を普通だと思っていません」「あなたが本当に大切なんです」という気持ちではないでしょうか？
ルート営業に関しては既にお客様が存在しているイージーな状態です。
そこにかまけて連絡を途絶えさせることは信頼を失うことです。逆に連絡を絶やさなければ信頼を得て、ビジネスを円滑に進めることもイージーになります。
ではこの連絡をメールで行うという方法の選択肢がありますが、これはNGです。
メールはとても合理的ですが、相手はメールよりも電話、電話よりも膝を突き合わせて話すことを良しとしている人たちです。
メールは現代的でとても便利なツールですが、相手に「あなたは大切な存在です」と伝える方法としては淡白過ぎると思います。
電話、もしくは直接会って自分が売った商品や仕掛けた施策について「その後いかがですか？」や「もっとこうした方が良いのでやっていきますね」など相手に「あなたのお店のことを大切に思っています」という意思を示していきましょう。
そして、売上の大きくない店、地方のお店になればなるほど他の営業も連絡や往訪は少ないはずです。
これは連絡をするだけで簡単に店側から「良い営業」と捉えてもらえるチャンスにもなっています。
怠りがちなことを怠らないことが取引先との関係構築、ひいては相手にお願いを聞いてもらうことを容易にします。
というわけで今日伝えたかったのは「顧客との連絡を絶やさないこと」とそれを行う手段が大切ですよってお話でした。
お疲れ様でした！
