営業なら卸先のゴールデンスポットを狙え

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お世話になります!

毎月17日更新、MD&営業のNaru(@Naru61075850 )です!

気づけば年末ですね。
今年のクリスマス需要はどう変化するのか。
それとも変化しないのか。
ここから先の報道や感染拡大率にも大きく影響されそうです。

さて、そんな中で本日は「営業なら売り場のゴールデンスポットをとっていこう」というお話です。

ショップでもそうですが、目を惹く場所や置いておくとよく売れる場所ってありますよね!

ショップなら自分たちで場所を決めて強化商品を置いたりすればいいだけなんですが、ホールセールの営業だとそうもいきません。
すべての権限は卸先にあるからですよね。

ホールセールでは競合他社ひしめくショップ内でもいわゆる「よく売れる場所」に自社商品を置くことが売上を上げる要素の1つになっていきます。

で、この売場のゴールデンスポットを取っていくにはさまざまなアプローチ方法があります。
僕の経験則でのお話にはなりますが、いくつか挙げていきます!

まず大前提ですが、永遠にゴールデンスポットで展開するというのは、永遠に高水準な売上をキープできれば可能ですが、今回お伝えするのはさまざまな提案で1年間ゴールデンスポットで自社ブランドの製品を展開する回数を多くするというお話です。

永遠に展開したいのであれば商品部も巻き込みながら製品開発にも入っていき、そのゴールデンスポットで展開したい店のお客様をターゲットとして作り込んでいくことになります。もちろんそれで当たればの話ですが。

というわけで、「1年間でどれだけ売り場のゴールデンスポットを取れるか」ということに焦点を当てて進めていきますね。

新製品の展開

1番持ちかけやすいのがこれです。
新製品を出すタイミングで棚の上段での展開をお願いすること。
またはNew Arrivalフェアと称して売り場のVPスペースなどで新作を最大限にアピールしてゴールデンスポットをとっていくことです。

ただし新商品というのは元々知名度があったり、注目されているブランドだからこそお客様からしても新作に興味が出るわけなので、そこのところは踏まえた上での提案になります。

POP UPの提案

上記の新製品の展開に似てますが、普段取り扱っていないブランドを扱うといった点では異なります。

卸先に常設してないブランドが自社内にあるのであれば、消化仕入れなどでお試しも兼ねてVPゾーンで展開させてもらいましょう。
もちろん人を付けたりとか制約やコストがかかってくる場合、売上予算などもありますので簡単にはいかない場合も大いにあります!まずは損益分岐点を出して交渉してみましょう。

シーズンモチベーションに合わせた商品展開

クリスマスやバレンタイン、ホワイトデー、フレッシャーズ、初売り、オリンピックなどなど、自分たちが扱っている商材によって適したシーズンモチベーションがありますよね。

ならばそこに合わせて売り場を作っているマネージャーやバイヤーに商談しに行きましょう。

自分たちの作った商品のターゲットとシーズンモチベーションのターゲットが同じであれば、売上が上がることは必然なわけです!
商品部も巻き込んで1年前からそのシーズンモチベーションに向けてそれ用の商材を開発してもいいと思います。

ただし売り上げ見込みと製造ロットはしっかり鑑みてやらないとシーズンモチベーション合わせの商材はロスになる可能性が大きいので気をつけましょう。そのシーズンしか売れない場合が多いですから。

想定していない提案

これは少し頭を使います。
卸先のマインドとして、大きい店であればあるほど「今までこのシーズンはこうしてきたから」など常識に則った売上施策を考えているわけです。

たとえば1月にはセールを売るとか。

でもこのコロナ禍、今年の夏のセールって売れましたか?
前年割れじゃなかったですか?

1月にセールをやるのは常識としてもセールで前年より大きな売上をとっていくって厳しいの何となくわかってるんです。
でも慣例だから。例年やってるから。そんな理由で売上落とすのわかっててセール大きく打ち出すのやめません?プロパーを売るための施策考えません?

っていう角度から商談してみたりすることがあります。

僕はレザーグッズのブランドにいるのでこの場合だったら春財布という文化や財布を買うのに良い吉日なんてのがあるのでそれに適した商材と販促品でプロパーで売上を取る施策を提案していってます。

全部用意するし売り上げも取るから売り場の良いとこちょうだいね?

といったアプローチです。

今のご時世、売上取るのには必死ですから。
結構新鮮に感じて納得してくれますよ。

マンパワー

たとえばセールの位置とかワゴン数、フェイスの数など。
売上から見た坪効率を見られるのが当然ではありますが、なかにはメーカーやブランドと卸先のお付き合いでさじ加減が決まることも往々にしてあります。
良いのか悪いのかはわかりませんが、仲良くしておくに越したことはないですね。

という感じで自社商品をなるべくホットスポットで展開してしてもらうことで当然売上は上がるので、やっぱり場所取りは大切!といったお話でした。

お疲れ様でした!

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Naru
About Naru 43 Articles
1993年生まれ。三代東京生まれ東京育ちの江戸っ子。都内某レザーグッズメーカーにて販売、営業を経て現在3つのブランドのMDを担当。販売員時代では入社3ヶ月で某都内百貨店自社ブランド売上の過去最高売上を記録。 販売員目線とクリエイター目線で商品面・売場面においてバランスの良いMDを構築。仕事において大切にしていることは、関わる人に気持ちよく仕事をしてもらうこと。これを基に転がされるように見せながら最終的に自分のやりたいことを遂行し転がしていく。

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