こんにちは、水曜日のタニグチレイです。
9月に入りどこも秋の新作が揃っておりコートなどのアウターを着せたマネキンも見ます。
予想外の天災などがあったとはいえ本格的な秋冬のシーズンスタートに臨んでいるのではないでしょうか？
実際に店頭でお客様を迎えていかがですか？
思い描いたようにお客様に来ていただいてますか？
提案通りにお買い上げいただいてますか？
いつも来てくださる顧客様とこれから顧客様になってくれる新規のお客様に満足してもらいたいですよね。
夏の終わりにダウンが売れるように秋のシーズンスタートで秋物が売れるか？
8月の終わりにこういう記事を書きました。
https://topseller.style/archives/8934
この時から比べると気温はかなり涼しく感じるようになりましたね。
昨日は女性の方で薄手のニットを着ていたり羽織ものを肩からかけている方は見ました。
ただ男性の方はまだまだ夏の終わりの格好の方は多いです。
実際のところ多くの方はそうですよね。
体感的な気温が変わってきて長袖や羽織ものを買って着用する。
なにもこれは今年がそうではなく今までと変わらない。
いつも来てくださる顧客様なら8月に新作の案内をしてお買い上げいただいたり予約をいただく。
その関係性は出来上がっているので問題ないでしょう。
ではそろそろ来てくれる新規のお客様にこれから顧客様になっていただくにはどうしたら良いでしょうか？
「いま」着用することで問題を解決し「少し先」に着用する楽しみを想像してもらう
例えばもし「気温が下がってきたので見に来られたお客様」が店頭に来られたとしましょう。
こういったお客様が増えてくると少しずつ賑わい出し売れていく商品も増えていきますよね。
この時期は新作が並び出すからいきなりニットやコートが動き出すかといったら決してそんなことはありません。
買っていかれる方は自分自身で「冬に着用している自分」を想像できて楽しみにできる方です。
まだまだ着れないけどかわいくて欲しいから先に買ってしばらく楽しみに過ごそう。
こんな気持ちではないでしょうか？
もしかしたら去年買い損ねたとかこんなデザインをずっと探してたとか理由は人それぞれあるかもしれません。
一目惚れのような好みにドンピシャで私が着るためにある商品と思われる方もいるかもしれません。
仮にそうだとしても少し先の冬に着用している自分自身はイメージできているでしょう。
そうであるなら「気温が下がってきたので見に来られたお客様」にはまず「いま」の問題の解決を提案してさらに「少し先」のお客様自身を想像してもらえる提案もしてみましょう。
気温が下がってきたきっかけで来店されたのなら少し聞き出してみたらきっと「気温」のことが出てくるでしょう。
わざわざ足を運んでいるわけですから買う気はそれほどないかもしれませんがないわけではない。
いろいろ聞き出しながら話をしていくうちに「いま」ちょうど良いものや明日からの心配がなくなる商品が見つかるはず。
きっとお客様も「買って間違いないな」とか「買っておくべきだな」と納得してもらえるものでしょう。
接客では解決になる商品を提案するでしょうからそこはきっと大丈夫ですね。
でもちゃんと買ってもらえるからそれだけで良いですか？
ここで先に挙げた「少し先」の想像をしてもらう商品の提案もしてみましょう。
ただしできれば「いま」の接客をしている中で「少し先」の提案を混ぜてください。
その理由は人の記憶は何かに関連付いている方が記憶力が増すからです。
記憶には短期記憶と長期記憶という２つの貯蔵庫があるとされています。
その名の通り短期記憶は忘れてしまいやすいんですね。
この記憶を長期記憶にする１つの手段としては何かに関連付けて何度も繰り返し思い出すことで長期記憶として定着させられると言います。
つまり「いま」必要で買えばひとまず問題は解決できるものに「少し先」の提案したものを関連付けておくということです。
だから「いま」の接客中にうまく「少し先」の提案を一緒にすることでまた次回来てくれる可能性が高まるわけです。
あくまでしっかりと「いま」の商品を買っていただくことが必要ですけどね。
着用するたびに思い出してもらってまた「少し先」に来ていただけたらこちらも覚えていて提案できますよね。
さらに言うと「少し先」の提案はお客様が着用している自分自身を違和感なく想像してもらえるものが良いです。
好きな雰囲気のものだったり手持ちのものに合わせてしっくりくるようなもの。
欲しいと思えるようなものやワクワクする気持ちになるようなもの。
好きなものや興味のあるものの方が記憶に残りやすく忘れにくいですよね？
だから関連付けたものが興味あるものの方がより効果的です。
・「いま」の提案をする接客中に「少し先」の提案も一緒にしてみる
・「少し先」の提案はお客様が着用している姿を想像できて楽しみにできるものにする
この２点を気をつけながら対応してみてください。
「いま」の提案が決まってから「少し先」の提案をしてももしかしたら記憶に残りにくいかもしれませんよ。
それとあまりに考えすぎて「いま」の提案もままならなくなるようなら「いま」に集中してくださいね。
興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。
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【DJスイヨウビの #プレイリスト 34】
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Parcels – Lightenup (Official Music Video) https://t.co/fGVNmnpVyf
— タニグチレイ (@rt_homme) September 11, 2018
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