勝てる店舗には優秀なサブがいる

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こんにちは。カネダタクミです。

 

前回までは

・「店長として信頼される」

・「スタッフを信頼する」

という内容でしたが、

第3回は

店舗の中心的存在である「サブ(副店長)」についてお話したいと思います。

 

◯サブ(次期店長)に必要なスキル

大体の企業のブランド、店舗の特性として「サブ」に求められる事は

・店舗1番の個人売上=店舗1番の生産性

・店長代行運営業務

・後輩スタッフの育成

などが代表的に求められるスキルです。

店長・後輩とのクッション的(繋ぐ)役割でもあるので

「スタッフの精神的支柱」な存在である事も時には求められます。

 

では何故サブがこのようなスキルが必要なのか?

それは次期店長としての

・統率力、責任感の向上

・自立心、自己啓発力

つまり「マネジメント力の養成」にあたる訳で

次の「任せられる人」

にならないといけないのです。

 

◯信頼が得られにくい「販売力の無いサブ」

「販売力」のあるサブなら自ずと個人売上成果から

統率力・責任感は身につくものです。

また、自立心、自己啓発力も、

売上が伸びる→モチベーションが上がる→チャンスが与えられる

という好循環が身につけさせてくれます。

基本的には好成果の基なので誰にでも納得感・説得力もあるので

マネジメントにつなげやすいですね。

 

しかし、反対に

「販売力」に乏しいサブは経験値から責任感は付いても、

「見える成果(売上)」がなく統率力には欠けるものです。

また、こういったサブは「見える成果(売上)」がないので何とか

サブとしての立場を確立するのに

自立心=店舗を運営できるスキル

自己啓発力=自身で売上以外で店舗貢献・改善するスキル

要は販売力以外でアピールに繋げます。…が

 

これは中々難しいことで、

売上ではなく目に見えない(数値化しにくい)成果ばかりなので周り(店長・スタッフ)を納得させる力・説得力に欠け非常に時間がかかります。

 

今まで店長として両タイプのサブと働きましたが、

前者はかなりラクでしたね。笑

販売スキルが高いことを生かし、店舗を勝たせる為に

自分から何事にも取り組み、改善を図り、成果に繋げる。

また、他のメンバーを巻き込み士気も上げてくれますし。

店長不在の日でも安心して任せられましたね。

 

後者はやはり「安心できない」んです…。

やはり販売スキルが低い為、

いざという(店舗売上が悪い)時に「何とかしよう」と先頭に立ち

改善を図ろうとするのですが…今までの実績から自信がないのか

焦りだし、他のメンバーにも緊張感を与えすぎて悪化。

とか、一生懸命やってるのは伝わるんですが、

中々サブ自身の成果には繋がらない…。

本人も自覚してたりはするんですけどね…。

 

◯販売力よりも重要な「適材適所」

では、後者のサブをどう1人前にするか?

店長の右腕として活躍してくれるか?

 

リーダー性を身につける為、自身の成功例や販売スキルを基に

販売スキルの向上を目指してにあの手この手を

伝えました。が…中々、成果は上がらず…。

 

なんでやろ…。

 

 

そうです。

このやり方が本人には合ってなかったんですよ。

前回お話した、

「販売力あるスタッフばかりでない」だからこそ

「適材適所を見つけ出し活躍させる」

 

当時のその「販売力の無いサブ」は販売力や統率力のように目に見える攻撃面は弱いのですが、彼の人間性からか後輩スタッフに慕われており、

自然と周りが彼の為にサポートや動いくれる、また彼が接客すると他のお客様の入店が増加するいった潜在的な「能力」の持ち主でした。

その「能力」に気づいたので早速着手しました。

その結果、

サブ個人の成果を客数アップに設定→常に店頭の先頭立ち応対優先(トップバッター) →他のお客様の入店に繋がり店舗活性化→他のスタッフも応対

→店舗売上拡大

といった1つの勝ちパターンのフローを確立できました。

サブ個人の成果が強化され、並行して店舗貢献へと繋ぐ道筋を立てました。

 

おかげでサブ本人も「自信」がつき、

個人売上実績も店舗1位までとはいかないですが実績は安定、

また店長不在時でも代理として売上を上げてくれたり、運営面も◎

そういった成果により周りからの「信頼」が生まれ

また、行動や発言する言葉一つ一つに「説得力」が付き、

彼自身の「サブ=次期店長」の立場を確立しました。

 

◯活かせる場所が見つかればあとは任せるだけ

これが「適所を見つけ長所を店舗に生かす」

自身が店長として彼の為にしたこと。

それは技術やプロセスを教えることだけでなく、

彼が適所で活躍できる機会・場面を与えること。

それだけです。

後は、彼が自身が勝つ為に取り組んだ彼自身のプロセスです。

 

勿論、販売スキルを伝授することも必要ですが、

スタッフそれぞれが持つ「潜在能力」をどのように発揮させるか?

発揮させる為にどのようなTPO(時・場所・場面)が適しているのか?

サポートする事は勿論のこと、道筋を立てチャンスを与えるのも

「マネジメント力」だと考えています。

ポテンシャルさえ高ければ彼ら(スタッフ)は自身で這い上がってきます!

 

最後に…

スキルの低いスタッフを伸ばす(成長させる)事が店長として最も手腕が問われる事を理解して頂きたいです。

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 42 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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