セット率を上げたいアパレル販売員は事前の準備で差を付ける

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こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

 

今のこの時期は店内に色々な商品が混在していると思います。

定番や雑貨などセール除外となるプロパー商品。
シーズン物や昨年物のセール品。
晩夏や初秋に向けた新作であるプロパー商品。
何かプロモーションなどをやっていたらまた別で同じくプロパー商品。

消化具合や平日、休日によって店内のレイアウトもこまめに変えているでしょう。

通常よりも物量が増えもしかしたら出しきれない物だってあるかもしれません。
来店客数は増えるが単価が下がることも考えられます。

 

ただ最近ではシーズン中でも一部セールの商品があることが多くなってますよね。
新入荷の商品も序盤の方が多いでしょうし。
そう考えたら打ち出しが変わっていくだけで特に大きく違わないと感じられませんか?

 

大々的にセールがスタートしてやや経ってますが入荷量の多い時期は商品を確認しながらもう一つ気にしてみてください。

 

それは顔が浮かぶお客様の中で誰に似合うかを常にイメージしながら商品の特徴を確かめていってください。

 

普段しているであろうことを常にするようになるまでは意識的に

普段でもありませんか?
商品の新入荷があった時に「これ、○○様好きそうだな」って自然と思うことありますよね?
しかもその商品の特徴がどんなかなって考える前にまず思い浮かぶのではないでしょうか。

 

それはきっといつも来てくださるお客様を中心にどんな方が似合うかなと想像しているからではないですか?

 

特に服であれば単体で考えるより誰かが着ている姿やコーディネイトで考えるほうが特徴が掴みやすい。
自分やお店のスタッフよりいつも来てくださるお客様が思い浮かぶのも当然だと思います。

 

そこで普段もしているであろうことをより意識してやってみるだけです。
たぶん入荷する全商品に対して思い浮かべたことはなかったと思います。

それにいざ意識してやってみたところで全商品に顔の思い浮かぶお客様が当てはることもないでしょう。
その時はどんな雰囲気の方が似合うかなで構いません。
もしくはどんなコーディネイトが相性いいかなでも構いません。

 

これならしていることもありますよね。

 

これが自然と思い浮かぶようになるまでは常に意識してみてください

 

覚えていることを再確認しながら事前準備に必要な情報を増やす

ではなぜ常に意識して顔の思い浮かぶお客様をイメージし続けるのか?

 

それは好みや今までのワードローブを忘れず思い出すことと新たな提案をスムーズにするためです。

 

結果、安心して買っていただけることに繋がります。

 

初めて来ていただくお客様よりは好みや似合うものを知っているはずです。
だからそれを定期的に思い留めておくために。

来店前に出勤予定などのアポイントを確認されるお客様でなければいつ来られるかわかりません。
だからいつ来られても対応できるような準備をしておくために。

 

もちろんあまり知らないお客様のことは深くイメージできません。
それにもしかしたらただの思い込みになってしまうことも考えられます。

 

その辺りは注意してください。
常に意識することにこだわりすぎるあまり手が止まってしまったり接客チャンスを逃してしまうようでは支障が出ます。
しっかりとその場の店頭の状況は把握しながら心がけてみてください。

 

入荷形態を販売員目線で見ずにお客様目線で見る

例えばセール商品でも今まで入荷したことがないものだってあり得ますよね。
大型店舗にしか入荷がないものだったとかもともと個店発注してないものだったとか。

その場合そもそもの発売はシーズンの最初だったとしてもいつも来てくださるお客様には初めてかもしれません。
値段がプロパーかセールか違いはあれど今までに見ていない。

 

だから新作の入荷時にするようにセール品も自店の新入荷と捉えたらいい。
仮にアパレル販売員である皆さんは画像やカタログなどで知っていたとしてもお客様は違いますからね。

 

普段の接客で気に入られたトップスに例えばパンツのコーデ提案をして
「いいんだけど似たようなものをもうちょっと安く探してみるから今日はトップスだけにしておく。」
なんて断られたことないですか?

 

お客様からの信頼を得ていたらないか・・・。

ま、そんな場合にも代替提案の準備になりますから。

 

セット率を上げることで消化率も上げる

接客中に即座にコーディネイト提案できたり動きが早い販売員の方は何かしら事前に準備をしています。
上記のようなイメージトレーニング以外にも例えば現在の在庫状況や展開場所。
どのサイズや色を出していてストックには何があるかなど。

おそらく店出しをしながら把握して売れたら再確認するようなこと。

他にも試着をしてシルエットや着心地、動いたり座った時の変化などを確認する。

 

いわゆる接客前にする事前準備。
少しでも多いほうが対応に幅が出ます。

 

そのひとつに顔が浮かぶお客様をイメージすることを入れてみてください。

 

単価が下がりやすい時期でもセット率を上げることにつながればカバーできます。
それに一点でも多く消化することにも繋がりますしね。

 

即座に結果が出るとは言えませんが意識をし出したら動き方は変わるはずです。
続ける間に少しずつ成果にもつながるでしょう。

 

買い方にはかなりシビアになっていると思いますがだからこそ
「あなたが勧めてくれるなら間違いないね。」
そう言ってもらえるために準備できることを増やしましょう。

 

 

引き続き募集してますよ〜↓

イベント終了後の夜の部は、、、

「南 充浩の放送禁止酒場」もやります。

 

 

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谷口玲
About 谷口玲 100 Articles
1976年3月生まれ。 販売員歴17年。 ヨーロッパ系デザイナーズセレクトショップで販売スタート。 Paul Smithでは関西4大丸勤務。 ミセスセレクトショップは立ち上げから関わる。 レザーグッズブランドでは全国初のオンリーショップ展開に貢献。 現在、フリーランスの販売員、非常勤講師 個人ブログ:http://taniguchi-connector.net

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