【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 vo12】 圧倒的に売りたいなら「 売るな」

2018年11月19日 四元亮平 販売スキル 0

こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。

今年の冬は冷え込むのが遅いですよね。
街の人たちを見ていても、まったくマフラーやスヌードなんてしてねーし。
おしゃれ防寒具の販売は軒並みダメージ受けてる模様。

季節に左右されるアパレルは厳しいね。

まだ寒くないけど店頭はすでに防寒アイテムで溢れている。
こんな時にスキルのある販売員さんであれば「これから先の未来を提示して、そこに対しての先買いを促す」のでありますが、最近はオンタイム、つまり本当に必要になった時にしか買い物をしないお客様が増えている中で昔みたいに「じゃあ先に買っておくわ」なんてお客様はかなり減少しています。

そんな環境の中でこそ売るのが販売員だ！みたいな事を言う人もいますが、欲しくない人に無理やり売るのも限界があります。

解決する問題は根本的に違うんです。

今売れない物を一生懸命売るよりも、じゃあ今売れる物をもっと売れるようにする。
これも１つの方法です。

今日はその見極めをする為にはどうすればいいか？なんて要素も含まれた話ですね。

 

では、その前に恒例の復習から！！

 

さて、本日はなんだか最終回みたいなタイトル「売るな」です。
圧倒的に売る為だけの教科書なのに「売るな」とか意味わかんねー。てか。

 

休肝日よろしく「休売日」も必要なお年頃じゃあございませんか？

端的に言えば「売らない日」を作ってみる。ってことです。
そう、お客様に売らない日です。
全国の販売員さんから画面越しに「何を馬鹿なことを言ってるんだコンニャロ」と言われそうですが。笑

でもですね、この売らない日を作る事で２つのメリットがあるんですよ。
実際に僕自身が今も「売らない日」を設定しているんで、そのメリットをお伝えしましょう。

 

まず１つ目ですが「お客様を買わないといけないプレッシャーから解放する」

これは今までも同じような事を散々書いてるし、理解していただいていると思うのでサクッといきますね。
あなたの店に入ってくるお客様はどこかで「買わされる」恐怖感を感じています。
あなたがどんなに親切で丁寧に商品の事を説明しても、どこかで「売りたいが為だろ」と思っているわけです。

なので、ストレートに「今日は買わないでくださいね」なんて言うと、お客様は「え？」ってなります。
今日は見て触って知ってもらうだけでいいと思いますよ、なんて笑顔で言われた日には「売るのが仕事でしょ？」なんて逆にお客様から心配されたりもしますね。笑

意外と「買わないでと言われたら欲しくなる」精神なのか買ってくれたりします。
ま、自分自身で選んだ物を買えると言う安心感からくるものなんでしょうね。

 

で、２つ目の方が今日の本題で「物の売れるスペックを確認する」事ができるからです。

優秀な販売員だと「売れない物も売れてしまう」スキルを持っています。
そうすると「もの」本来が持っている「売れるスペック」を見逃してしまうのです。
売らない事で「マンパワーなしでの商品力」を見極められるんですよね。

例えば僕は、POPUPshopなどの期間限定店舗などの時には最初の2,3日は「売らない日」にあてます。
マンパワーに頼らずに、商品や最初のVMD&MDがその店のお客様にどう反応されるのか？のデータ収集の為に。
お客様自身が自由に回遊し勝手に何を触るのか？
どんな人が何を最初に触り、その次はどの商品を触るのか？などを見てデータ収集です。

もちろん、話しかけられれば接客もしますし、明らかに買いそうなお客様には声かけますよ。
でも、極力接客はせず、気配も消しています。笑

このデータ収集によって「ここのお客様のニーズにあった商品」が分かり、なんでもかんでもオススメするのではなく「売れる可能性が高い力をもった商品」を中心にオススメしながら接客ができる。
つまり「売れやすい前提で接客できる環境を作る」わけですね。

 

「売らない日」を作る事で「売れやすい前提で接客できる環境を作る」事ができる販売員。
それが「圧倒的に売れる販売員」への第１歩です。

では、また来週！！

 

PS

経験に頼るのではなくデータを活用した接客したいなら、こちらの記事もどーぞ。

【売れるアパレル販売員の接客術】あなたがベテランアパレル販売員を超える方法。②

 

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PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス＆マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。
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