こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイ（@Playtopseller）です。
「どこでその商品を知って、なぜ買ったのか？」というデータが一番重要です。
先々週からスタートしました連載シリーズ「アパレル販売員の為のマーケティング講座」
１回目と２回目はこちらですね
アパレル販売員の為のマーケティング講座 No2 マーケスキルで「いかに買ってもらいやすい状態でお客様が来てくれるか？」を作り出す
さて、先週の記事で宿題にしていた問題とけましたか？
どこまでがマーケティングの分野で、どこまでがセールスの分野でしょうか？
1 顧客の認識
2 顧客からの認識
3 顧客からの関心
4 顧客からの優先
5 購買意欲
6 購入
7 ロイヤリティ
8 宣伝活動
では回答です。
上の４つがマーケティング、したの４つがセルが請け負う分野です。
今日は上の４つを説明していきます。
まずマーケティングの大前提の「誰に」買ってもらうか？必要とされるのか？を自分たちが認識するのが一番目ですね。
よく「ペルソナの設定」と言われます。
あなたが提供する商品やサービスを必要としている顧客はどんな人なのか？という事を具体的に設定していきます。</
このペルソナを設定するときに必要なのは「リサーチ」ですよね。
よくアパレル業界で「マーケティングリサーチ」といって店舗視察やお客さんのデータを取りに行ったりしますが、その本来のリサーチの目的はこの誰に買ってもらうのか？誰に必要とされているのか？のデータを詳細に取りに行く為なんですね。
アパレル業界では、「あの商品がよく売れてそう」って言いますが、何が売れているのが重要ではなく「その商品を誰が買っているのか？」を知る方がマーケティングでは重要なんです。
もっというと「どこでその商品を知って、なぜ買ったのか？」というデータが一番重要です。
そのデータを集めることによって、「どんな人がどんな問題を抱えていて、その為にどう行ったものを必要としている人なのか？」を具体的に設定して行くことができるんですね。
もしくは、店頭やECでもそうですが既存の顧客が、なぜこの店でこの商品をなんの為に買っているのか？をヒアリングすることで、よく言われる「セグメント」で顧客を分けるのではなく、より核となる「ペルソナ」を設定することができます。
では、なぜこのペルソナをより具体的に設定しないといけないかというと、次の「認識」してもらうにつながります。
顧客に認識してもらう為に、どのような伝え方がいいか？よくいうどういった販促をうてばいいか？などもそうですよね。
ペルソナをしっかり設定することにより、認識してもらう方法の精度がよりあがります。
だって３０代主婦をターゲットにしたとしても、専業主婦なのか？働いているのか？子供はいるのか？旦那さんの仕事はなんなのか？まったく違うわけですよね。
３０代主婦というセグメントだけ考えて、その層に認識してもらおうと思って販促を組むにしてもマトがでかすぎて効率が悪いんですよね。
資金が腐るほどある大企業なら可能ですが、１店舗あたりとかスモールビジネスにおいて考えると非常に効率も悪く、資金も足りない状況になります。
ですので、より具体的なペルソナの設定をし狙いすました販促が必要になります。
認識とは「知ってもらう」だけであり、残念ながら「理解」してもらっているわけではないのです。
お客様の頭の中に思い浮かぶブランドをたったの４つ
知ってもらった後に必要なのは「関心」を持ってもらうことです。
例えば知ってもらった後により関心を持ってもらう為にHPで詳細を伝えれるような仕掛けをしていたり、今ではSNSのインスタなどもそうですよね。
写真というコンテンツの仕掛けで関心をもってもらう。
関心をもち続けてもらうために、常に新しいコンテンツを提供していくと次に顧客におこるのは、「買う時に思い浮かべる優先順位」があがります。
マーケティングの用語ではブランドエクエイティと呼ばれますが、簡単に説明すると例えばお客さんが何かを必要となって買おうと思ったときに、そのカテゴリーでお客様の頭の中に思い浮かぶブランドをたったの４つと言われています。
で、その４つのブランドは一度決まってしまうとなかなか変更しないんですよね。
お客さんが買うときに、その４つのブランドの順位が変わるだけなんです。
ですので、関心を持ち続けてもらい、まずその４つの中に入るということをしないと、お客さんはそもそもあなたの事を思い出してくれません。
マーケティングとは、お客さんが「買う」ときに頭の中に思い浮かべる４つのブランドにまず入ること。
これが「常に優良な見込み客を集客する」ためのベースとなります。
星の数ほどある世の中のブランドの中から、お客さんに選ばれるのはたった４つのブランドだけなんです。
これが残酷ですが真実です。
逆に言えば一度この４つに入ってしまえば、ある意味顧客は自動的にあなたの店やブランドに来てくれるわけですよね。
このことを理解せずい、おおざっぱに売ったとしても今の世の中売れませんので。今週は認識から優先までの流れを今日は頭に入れてください！
続きは来週！！
