お世話になっております。
MD&営業担当のNaruです！
シルバーウィークの入店や売上はいかがでしたでしょうか。
今回は長過ぎるコロナ禍と人々の気の緩みとGO TOキャンペーンで旅行に行ってた人が多いみたいですね。
商業施設としては地方の方が混んだんじゃないでしょうか。
東京駅なんかは観光客や出張族の減少、テレワークによる近郊サラリーマンの減少で今までは散々な入店でしたが、シルバーウィークだけは少し盛り返したようです。
さて、今日は商談について！
どこまで相手のことを考えてどこまで準備ができるか。
準備は商談の前の前から始まっている
はい、商談準備っていうと資料作りであったりを思い浮かべたと思いますが、決定率を上げる商談をするならばさらにその前から。
準備っていうと少し語弊がありますが、まずは取引先担当者との関係構築ができているかどうかがめちゃくちゃ大切！
じゃあその準備ってどうすればいいの？
はい、どん！
先週のブログで書いていったんですが、連絡を絶やさないことです。
それは往訪であったり電話であったり。メールは基本便利だけどNGというお話でした。
「常にあなたのこと、あなたのお店のことを考えてます」
このアピールがとにかく大切。もちろん行動で示すことが。
なのでまずはこれらを常日頃から行っていて関係構築ができていることが商談での決定率を高める大前提となります。
相手も信用のない人の話を進んで聞くほど暇じゃないですからね。
これらはルート営業において大切なことですが、新規営業・飛び込み営業の場合はこっちを参考にしてみてくださいね。
相手のことを考えてみる
ここにいるトプセラ読者の人たちはトプセラの中でも散々言われている「準備」「観察」についてはよく熟知していると思います。
営業でもそれは同じ！
お客様に買ってもらうためには「相手に憑依するほど観察をする」や「好きな人を落とす」なんて例えが使われたりもしますね。
それは企業対企業でも同じ。結局は人対人ですからね。
まずは「相手が解決したいこと」を考えましょう。何に悩んでいるか。
バーっと書き出してもいいかもしれません。
日々売り場に顔を出して関係構築が上手くいっているあなたならわかるはず。
新規だったら会社の情報は細かくチェック。
売上の部分は絶対チェックしておきましょう。
競合の状況についても把握しておいた方がいいです。競合の売上が悪ければ自分たちを拡大することに繋がりますからね。
次に「自分たちが通したい要求」について考えてみましょう。
さっき書いた「相手が解決したいこと」の反対側に書いておきましょう。
これが商談でのゴールです。
次に会話をシミュレーションします。ここが一番頭の使いどころ！
相手が言ってきそうなことを事前に調べた情報から予測してみましょう。
こちらからパターンAの要求をしたら相手はおそらくこう返してくるだろうからここでパターンBを出す。
パターンBで通らなかった時のためにパターンCを用意しておく。
ここで少し小狡いテクニック。
テレビなどでもやっているので割と有名なスキルですが、大きな要求のあとに本当に通したい要求をすることによって通りやすくなるという知覚のコントラストを活用しようということです。
ただしあまり知られていないけど注意しなければいけないのは、あまりにも無理そうな要求はただただ相手からの信用を失うということ。
そして商談用に資料等作る場合、パターンBやCは別紙で持っておきましょう。
言ってしまえば全体を通してのメッセージは「自分の提案に乗ったらあなたには明るい未来が待ってますよ」ということです。
もちろん嘘はダメですよ！
というわけで今日は商談前の準備の大切さについてでした！
お疲れさまでした。
