強気に攻めたVMD訴求が「端境期」の勝機を掴む

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こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。

9月に入りましたがここにきてまた暑い日続いてます。各店ともまだ秋物の動向としてはまだ鈍く苦戦を強いられてるのではないでしょうか?

まだ今週も暑い日が続くそうですが今週末、再来週と「9月の山場」である2回の3連休を迎えます。

売上を稼がないといけない時期だけに店舗側としてはただただお客様の「秋物」への意識が強くなってくれることを願うばかりですね。

さて、前回の自身記事にて「新規客(買上客数)はもう増えない!」という多少極端な表現でありますが、「既存顧客」というポイントにスポットをあて多くの成果は見込めないが「新規客獲得を拡大を目指しましょう!」という事の内容をお伝えしました。↓

「新規客」はもう増えない!? 現在、店舗運営に活用したい「既存顧客」というツール

そして、今回は同題材を基に冒頭でも言いましたがまさに暑い日が続き来店・買上に苦戦を強いられてる「今」に対して、

少ない(来店)客数の中でどう獲得していくのか?

または、

お客様の(秋物)モチベーションが低い中でどう獲得していくのか?

を実際僕自身も店頭に立ちながら上記2つに対して直近に取り組んだ効果性があった内容の1つをお伝えしようかと思います。ただ「めちゃくちゃ効果が現れる!」ってことでもないのと、店舗や環境によっては当てはまらないこともあるのでその辺りは悪しからず。

ちなみに「接客対策」にスポットをあてた内容でなく、あくまで「店舗対策」にスポットをあてた内容です。

 

「気温」に影響された、左右された商品展開(VMD)になっていないか?

ということです。

まだ「立ち上がり時期」から間もないので、自他の動向や昨年のデータを基に日々試行錯誤を繰り返し商品展開(VMD)の編集をされてると思います。

また、冒頭から都度言っている「高気温」が続きお客様のモチベーションが低い現状もあって、

何が当てはまり、何が当てはまってないのか?

とまだ成功事例が不明確な店舗も多いのかなと思います。

そうです!それら原因の1つは「気温」に対して影響や左右されすぎなんですよね。

今」にフォーカスし過ぎて弱気な商品展開・VMDになっていませんか?

ということ。

ラグジュアリー系ブランドではブランドの”世界観”があるので、VMD訴求は各店統一されてます。

しかし、多くのドメスティックブランドは強化するアイテムの設定や統一はされてるものの、それらの見せ方は各店自由、「店舗に任せます!」方針が多いですよね。

だから客層や店舗特性に応じた商品展開(VMD)で構成されることは当然だと思います!が…しかし、

合わせ過ぎるのもどうなのよ?

って話です。気温が高いからって弱気になりアウターを売っていきたいのにもかかわらず、「今」を狙って中軽衣料のシャツやカーデばかりのメイン展開になってケースだったりと。もちろんそればかりではないのはわかってますよ。

しかし、無難に合わせ過ぎた展開は「着てみたい!」等の”魅力的”という部分に欠けることは事実。注目や興味が湧かないんですよね。だからこそ、

店舗として「売りたい!(推進したい!)アイテム展開・推奨したいスタイリング」が明確にお客様に訴求できているかが重要なんです。

「オンタイム(今着れる)」というキーワードももちろん訴求していかないといけませんが、

お客様の中には「今年の秋は〇〇を着てみたい!」という方も当然いらっしゃるわけでファッションを提供する立場の私達には後者のお客様に訴求していきたいのが本望であったりします。

少し表現が悪くなり極端でもあるのですが、前回記事でお伝えしました通りVMD訴求という部分でも

「より多くのお客様を取り込もう!」という方針よりも、

多くのお客様を取り込めない」今だからこそ、私達店舗側からお客様に対して「割り切る」という部分はこれからの店舗運営に必要な方針でもあるのかと自身は最近思う次第であります。

自分のブランド、扱っている商品の良さをもっと表現していきましょうよ!

攻めて攻めて勝機を掴みましょ!って事です!

 

では、また来週〜

 

 

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 166 Articles
販売員歴14年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。 2019年→企業に戻り郊外中心数店舗の「販売トレーナー」として現在活動中!

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