こんにちは！
土曜日MD担当Naruです。
先日のトプセライベントご参加いただいた方はありがとうございました！
大阪、東京ともに最高な2人のスピーカーのおかげで大成功と言ってもいい満足をいただけたのではないでしょうか！
そんなこんなで今日もやっていきます。ブランド戦略を立てるための分析方法。
続きになっていますので、前回、前々回の記事を読んでいない方はまずはこちらから！
はい、というわけで前回お伝えした通り、まずは社会や経済などのマクロな状況から自分のブランドに関わる分析をしていきます。
その後やるべきは業界の分析です。
大きく捉えて小さく集約していき、戦略に繋げていきましょう。
それではスタート！
5つの視点から見る業界構造
マクロな状況を見た後は自分たちの業界の現状把握。
お客様から競合まで全部で5つの視点で客観的な分析をしていきます。
ファイブフォース分析と言われています。
これをやることで周りの状況から自分たちが取るべき戦略、はたまたやろうとしている方向性は本当に利益を出せるのか？といった結果が大方出ます。
以下の５つの力が業界を作り、ブランドに影響を与えていきます。
これらは対策できることとできないことがあります。
業界の現状を把握するというのがまずは目的です。
①売り手の力
②買い手の力
③新規参入者の力
④代替製品・サービスの力
⑤競争業者の力
順番に見ていきましょう。
①売り手の力
ここで言う売り手とは自分たちが商品を企画して売っている側だとすると作ってくれるメーカーや資材屋さんのことを指します。
自分たちに売ってくる側、供給者、サプライヤーとも言い換えられますね。
例えば、自分たちの商品が中国で生産しているとします。
起こりうる影響としては外国人労働者の賃金上昇など。
他にも、そこでしか使えない技法を持つメーカーやそこでしか手に入らない素材などを持っていると僕らの立場はコストという面で弱くなります。言い値に従うしかない可能性がありますからね。
上記の問題は解決することもできます。
例えば、そのメーカーにたくさん依頼し、メーカーの自分たちに対する依存度を上げるとか。そうするとメーカー側は売上が飛ぶことの方が怖いので、力関係が変わっていきます。
少し狡猾で嫌な感じがするかもしれませんが、結果的にブランドを守っていく、適切な価格でお客様に喜んでもらえる商品を作るという面では大切なことになります。
②買い手の力
ここで言う買い手とはお客様のことです。僕らの商品やサービスを買ってくれる相手ですね。
例えば、自分たちのブランドに知名度が無い場合。お客様はそれを選ぶことも自由だし選ばないことも自由です。
つまり、いつでも乗り換えられますよという状況。他にもいろいろ買い手の力はありますが、アパレルだとやはりこれが強いと思います。
身近なところで言うとスマートフォンなんかは乗り換えることでキャッシュバックがあったりして、乗り換える人も結構多いですよね。これは買い手の力が強い証拠です。
これらにどうやって対策をしていくか。さまざまありますが、商品やサービスによって他に代替できないようなモノを作っていくことが大切です。
例えば、同じようなバッグでもAは修理が永久無料保証でBは保証無しだとか。競合の状況も鑑みて、商品やサービスに落とし込むことが大切です！
B to Bでもこんなことが言えます。
例えば、百貨店の減少傾向。百貨店はブランド側からしたら買い手です。
百貨店が縮小するということはブランドの展開店舗が減っていくということです。
これを防ぐにはやはり百貨店の中で自分たちにしかできないブランド作りをしていったり（もちろん売上も取らなければダメです）、縮小を見越して他の店舗で売上を伸ばしていくための戦略や投資を行っていくなど。
③新規参入者の力
新規参入者とはその名の通り、自分たちの業界に新たに入ってくる他企業のことを指します。
新規参入してくるということは、業界の限られた売上を取られるということです。
ここでは参入障壁というワードが重要になっていきます！
例えば、ハイブランドはブランド力が高いので、違う業態に参入する障壁は低くなります。知名度が無いブランドはその逆です。
資金力がある企業も技術や販促等にお金がかけられるので業界に入りやすい。資本力のある企業にとって参入障壁は低いと言えます。
次に公的な規制がある業界は参入障壁が高いです。
アパレルではサスティナブルが話題になっていますが、これらが例えば将来的に規制になり、「規制をクリアしていない商品、環境問題に配慮していない商品は売ってはいけません。」というような政策ができた場合、参入障壁は高くなります。
また、業界の常識が大量生産で製造コストを落としている場合。ファストファッションなんかはそうですが、資金力がない会社にとってはそれができないので、参入障壁は高くなります。
この参入障壁、新規参入の力の常識を変えたのはクラウドファンディングだと僕は思います。
小規模なメーカーで資金力がなかったとしても、響く商品づくりをすれば資金が集まり、売上が立ち、ひいてはショップに参入することができます。
簡単に立ち上げられるBASEなどのオンラインストアができたこともそういえると思います。
新規参入をなるべく阻止、もしくは入られても売上を取られないようにするにはやはり商品やブランドの価値を上げていくこと。また、あらゆる販路でシェアを取り、入る隙間を潰していくことなど。簡単に言ってますがかなり難しいです。
④代替製品・サービスの力
商品で言えばファストファッションのものはある程度金額の張るブランドにとっては代替商品になりえます。
サービスで言うと以前洋服を借りられるサービスが流行ったのをご存知でしょうか。
全く関係ない業界と思われがちなところが、自分たちの市場シェアを奪っていく可能性は充分にあります。
これらに対策するのはとても難しいんですが、できることと言えばお客様にとって心地の良い自分たちの商品力、サービスを磨いていくことや、自分たちの価値を伝えるPR、販促活動をしていくことです。あまり使ってほしくはないですが、ネガティブキャンペーンで潰していく方法もあります。
⑤競争業者の力
これはもちろん競合他社のことです。同じ業界内ですでにしのぎを削っている比較されがちな他社ブランド。
お客様はさまざまな視点から自分たちのブランド、商品を見ています。
価格、デザイン、造り、ブランドの信用力、サービスなどなど。
競合がどのようなことをしているのかを分析する必要があります。なのでテイストや価格、どのような販促、広告、認知活動を行っているかなどは調べていきましょう。
これらを知ることでどの部分なら自分たちがお客様から見て優位に立てるのかということを考えていきます。
と、こんな感じで、自分たちがいる業界を5つに分けて分析することで、ブランドを取り巻く業界環境がわかり、どのような影響を受ける可能性があるか、受けているか、自分たちがどのような対策を取っていくかということに繋げることができます。
お疲れ様でした。
