販売員として生き残るために必要な準備ってなんだろう?

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みなさま、こんにちは。

現役販売員、SAKIです。

前回の記事はこちらから↓

コロナウイルスの打撃を受けたアパレル店舗の本当の現状を、本社の人間に知って欲しい

4月7日に緊急事態宣言が発令された以降、臨時休業をしている店舗が増えました。

私もその中の一人で、しばしの休暇を過ごしております。

いつもの長期休暇より遙かに長い休み、今までとの違いは今回の休業期間で自分が仕事を失ってしまうのではないか、という危機感があることや、コロナウイルスに罹患してしまう可能性など、今まで自分が全く考えてこなかった現実と日々向き合うことになりました。

私自身、有給消化率4年連続100%だったので、3月の臨時休業の段階で付与された分の有休を使い切ってしまい、自己欠勤として処理をし、月給と賞与から減給が決まった上、4月の公休でまかなえる分以外の臨時休業分はすべて休業補償扱いとなってしまったので、お給料も減る事が確定しました。

しかし、仕事があるだけまだ幸せだと思っています。私の友人は、会社が倒産してしまったり、倒産危機を迎え、大幅減給になってしまった方もいます。

自分の居場所は自分で守るしかない

今までは、売上面、運営面、商品面、何かわからないことが店舗で発生すれば、スタッフの方は店長を頼り、店長でも困難なことは、エリアマネージャーを頼ってきたと思いますが、すべての見通しが立たない以上は誰に聞いても答えは出ません。休業開けは、絶対に館も本社も混乱しています。

何かを聞いたとしても、

「自分で考えて。」

この答えが返ってくるでしょう。

そうなってくるともう大変ですよね。何が正しくて、何が違うのかわからないのだから。

しかし、少し立ち止まって考えてみてください。一番店舗で長く過ごしているのは誰でしょう?

それは私たち販売員ですよね。

お店を家に例えたとき、自分が長く住んでいる家のことを他人に聞いたところで、自分たち以上の答えって導き出せないと思います。私たちは自分たちの店舗を自分の力で守っていかなくてはならないのです。

コロナ開け、ここからのスタートはみんな同じ

1ヶ月以上閉館したら、その間の売上はECに頼るしかないです。それはどこのブランドも同条件ですし、休業中の自分たちもECの数値は追い続けている必要があります。

しかし、店頭は同じ期間閉館していて、そこからのスタートは同じですよね?

それならばどこで差をつけるかとなったら、今しかありません。

休館中の今、ひとりひとりがたくさん時間があると思います。時間は平等に与えられているので、各々がどう過ごすか自由だと思いますが、休業期間中に何もやっていない人と、何かやっていた人の差は休業開けに一気につくと思います。

日々の売上も同じですが、何か努力をしている人と何も努力しない人では結果は違いますよね?

具体的に何をすればいいの?

何を勉強したらよいかわからない方は、まずは自分には何のスキルがあるか、知識の棚卸しをしてみてください。

私は、販売スキル、接客スキルが主に専門なので今回はそこに特化して書きます。

販売スキルの復習として、どの年次の方も私が一番使えると思っているのは購買心理の8段階を分類し、自分自身が項目毎にきちんとお客様に対して接客ができているか○△×で確認をすることです。

①注意(あ、良いものあるかもなぁ)

笑顔でお出迎えする、しつこくしない、自分が一方的に接客しようと焦っていないか、いつでもお客様のお手伝いをできるようにしているか

②興味(これ、素敵そうだなぁ)

興味を持っていただいたお客様に対し、さらにワクワクさせるトークが出来ているか、お客様のペースに合わせて会話が出来ているか

③連想(私が着てみたら似合うかなぁ?)

商品説明をやめて、お客様のお持ちの物、着ていくシーンなど5W1Hを用いた質問や、気になる服を着て出かけるイメージ作りを、こちらからきちんと出来ているか

④欲望(イメージできたら欲しくなったなぁ!)

会話が弾んで来たタイミングできちんと試着のご案内が出来ているか、アイテム単品だけではなく、③で聞いた質問の答えを用いて頭の先~つま先まできちんと提案し、試着のご案内ができているか

⑤比較検討(でも、他ブランドでも似てる物ってあるよね…?)

目の前のお客様に対して、お客様にしかないセールストークを話せているか、お客様の目線や動きから、悩みを察知し言葉に代え、不安を解消できているか

⑥確信(ここにしようかなぁ、迷うなぁ)

安心感と信頼感に繋げるため、きちんとアフターフォローの説明が出来ているか

⑦決断(よし!ここで買おう!)

お会計ハウスカード、ポイントカード、カルテのおすすめが全員に出来ているか、次回入荷の商品のご紹介が出来ているか

⑧満足(ここでお買い物が出来てよかった、またこよう!)

笑顔と、お見送りの際の再来店の言葉をきちんと伝え、また来てくださいねとお伝え出来ているか

まずは、ここからやってみましょう。これがすべて○です、という方はきっと店舗でも顧客様がたくさんいるにスタッフに違いありません。

今後販売員として生き残るためには、顧客数がカギになります

今回の内容をもっと詳しく解説します!

事前に質問いただければそちらもお答えします☆

4月20日21:00~KOSU×saki 「原点回帰が訪れる、現場力が試される」

Topseller無料オンラインセミナー4/15-24@ZOOM 「NEXT NORMAL」

では、また〜☆

 

 

 

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SAKI
About SAKI 40 Articles
1991(平成3年)2月生まれ、28歳。 販売歴10年。 ゴディバジャパン株式会社にて、洋菓子販売を3年経験したのち、株式会社アダストリア入社。 アパレル販売経験を積み、ステップアップとして国内大手アパレルメーカーへ転職。 1年目から4年連続、館・会社から各種表彰受賞。 ブランド個人売上2年連続全国1位。 現在、都内百貨店でサブ店長を務める。 セールス、マネジメントどちらもこなすプレイングマネージャーとしての目線を生かし、若手からベテランまで、『これなら自分でもできる!』と思っていただけるような、わかりやすい記事を配信いたします。

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