【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 vo16】 圧倒的に売りたいなら「ロープレはするな」

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こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。

あれ?
なんで?
教科書シリーズは15回シリーズで終わったはずでは、、、。

そうです。
15回の連載が終了し、総集編の記事も昨年書きました。
これね。

【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 】 総集編

 

が!!!
終了してから「毎週楽しみにしていたのに!!!」と言う声をあちこちから頂く機会が多かったので、

少しだけアンコール編をやります!

 

セールも落ち着いて業界的には2月は一番暇な時期に突入。
ちょうど時間にも余裕が出てくるでしょう。
「暇やなー」なんて言ってないで

ここでレベルアップしちゃいましょうや。

はい。
で、本日はこれ。
「ロープレはするな!」です。

 

自分磨きのロープレほど無意味なものはない。

アパレル店舗でのOJTと言えば接客ロールプレイング。
通称「ロープレ」ですが、トプセラでは以前からこのロープレトレーニングの必要性に疑問を投げかけています。

夜の暴れん坊 店舗マネジメントの金田君のこの記事とかもそう

売れる販売員が「ロープレ大会」で勝てない理由

 

よくあるロープレは「設定されたお客さんに対してどう接客するか?」の疑似接客をおこないトレーニングを行います。
店頭での接客の疑似体験をさせながら「この場面はこうが良い」「あの場面ではこう話す方が良い」とトレーニングしていく訳で、店舗でロープレする際は「新人育成」がメインになってくる。

でも、本当に新人育成したいなら逆です。

新人販売員さん=お客さん ベテラン販売員さん=敏腕販売員

まだ経験の浅い新人販売員さんに必要なのは、接客のテクニックではなくて「お客さんの情報」です。
新人販売員さんが接客でつまずくのは「来店してくる様々なお客さんのニーズが読み取れない」
まず、ここなんですよね。

まず教えてあげないといけないのは「店舗に来店する様々なお客さんの疑似体験」なんです。

やり方としては、

1、お客さんのペルソナ設定(性別、年齢、家族構成など)
2、なぜ店に来たのか?
3、なぜその商品を買わないといけないのか?
4、その商品を買わない場合の理由
は何か?
5、その商品を買えなかった場合どうなるか?
6、その商品を買える事によってどうなるか?

以上を設定してあげてお客様役をさせてください。

あとは、そのお客さんにあなたが「パーフェクト」な接客をしてあげる。
というロープレです。

これをする事によって新人販売員さんは

今まで分からなかった来店するお客様のインサイト(心理)が理解でき、またそのお客様が喜ぶ接客を体験できます。

次に配役を逆にしてロープレをおこないます。
え?それって普通のロープレやん。
いやいや、違うんですよ。

配役を逆にして、先ほどのロープレをまったくそのまま完コピで再現する。
お客様役だった新人販売員さんは、さっき受けた「パーフェクト」な接客を疑似再現する事で

お客様のインサイトを知りながら、そのインサイトに対応できる接客

この2つを同時に身につけていくことができるんですね。

 

でも、これ自体も別にロープレトレーニングである必要はない。

「これって、でもロープレですよね?」
なんて意地悪な事は言わないでね。笑

確かに今話したのは「ロープレに見える」形で話しました。
でも、本来はロープレ形式にする必要ないんです。

自分でお客様の設定をして他店に接客を受けにいく

これが一番良いですね。

例えば自店で接客をしていて「この前、あの感じのお客さんへの接客が上手くいかなかったなー」って思うお客様を書き出してみます。

で、そのお客様のインサイト仮説を作るために先ほどの6項目を掘り下げます。
あとは、その商品が置いていそうな店舗を何店舗か周り「そのお客様になりきって」接客を受けてみてください。
その中で参考になりそうなところや、本当に素晴らしい販売員さんに出会ったなら完コピさせてもらう。

僕も昔よくやりましたし、今の専門学校の授業にも取り入れています。
必要なのは「お客様」の知識ですからね。

ロープレで接客スキルをトレーニングするよりも「お客様のインサイトを知ろうとする」トレーニングを積める販売員。
それが「圧倒的に売れる販売員」への第1歩です。

では、また来週!!

 

PS
実際にこれやってると「素晴らしい販売員さん」によく出会い、トレーニングのつもりがそのまま買ってしまう事も多い。笑
最初は「自分が欲しいもの」を買いに行く際に6項目をちゃんと頭の中で可視化させて行くだけでもOKですね。

ロープレ記事で夜の暴れん坊 店舗マネジメントの金田君の記事がもう1つあるので、こちらもどうぞ!

「ロープレ大会受賞」の”肩書き”って必要なの?

 

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 216 Articles
PLAY inc 代表/リテールコンサルタント 全力でアパレル販売員を応援するメディア「TopSeller.Style」主宰 文化服装学院リテイルブランディング科 特別講師 アパレル企業のリテールマネジメントやBMW japanなどの他業界でもセールスコンサルティングを提供し、近年はリテール販売員のDX化を推進するデジタルセールス&マーケティングコンサルティングも実施。 アパレル業界全体のリテールロイヤリティ向上を目指しwebメディア「TopSeller.Style 」の運営や文化服装学院の特別講師も務める。 リアル.デジタル.経営.ベンダー全てを経験し四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。

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