こんにちは、水曜日のタニグチレイです。
まもなくゴールデンウィークですね。
今年2017年の予定は1位「自宅で休息」が40.1%だそうです。
2位「ショッピング」が24.0%で国内旅行よりも多いようですね。
暦通りなら間に平日を挟むのでこういった結果なんでしょうか。
なんにせよ販売員の皆さんにとっては春夏の一つの大きな商戦です。
しっかり準備してお客様の楽しいお買い物のサポートしましょうね。
開店前1分間の有効活用
さて、今回はゴールデンウィーク直前効果的な売り上げの取り方！
・・・なんて即戦力的なことあったらいいですがそんな簡単にはいきませんよね（笑）
売れるお店やスタッフは準備や努力を怠らず常にしているからこそでしょうから。
春夏シーズンもそろそろ折り返しになっていくこの時期からでもちょこっとの時間を有効活用してもらえたらと思います。
そこで開店前の1分間で1人代表者を決めて皆の前でプレゼンをしていただきたいのです。
テーマは「この商品の決め手となった理由」です。
この際に1つだけ条件があります。
それはあなたの顧客名簿の中からお客様を選ぶこと。
名前や情報までプレゼンで言う必要はありません。
あくまでそのお客様が選んだ商品の決め手となった理由です。
なので商品はなんでも構いません、というかなんでもあり得ますね。
イメージできますか？
少し詳しく説明していきますね。
目的①お客様に「伝わった」内容を簡潔に説明すること
そもそもお客様がその商品をなぜ選んでいただいたのかわかっていなければプレゼンできませんよね。
お買い上げいただいたわけですから理由があるはずです。
もし「これください」という状況だったとしてもそこにも何か理由はあるはず。
でも、ちょっと待ってくださいね。
テーマは「売れた理由」ではなく「決め手となった理由」です。
「売れた理由」ならもしかしたら同じものを持っていて買い換えだったなんてこともあるかもしれない。
たまたま目に止まって衝動的に買われたかもしれない。
今回はそうではなくあなたが接客してお客様の問題を解決できる決め手となった理由です。
だから顧客名簿の中からお客様を選ぶというのもあります。
では、なぜ一見客でなく名簿の中からなのか・・・ここは前に書いてますから今回はいいですよね。
そしてそれを1分間にまとめることで必要最低限の情報をキチンとスタッフに伝える努力が必要になります。
これは接客の中でもお客様に商品説明をする際にわかりやすく伝えることに繋がると思います。
さらにはあなたが選んだ主観的な理由ではなく、お客様が選んだ客観的な理由だから共有する意味があるのです。
ここまでが目的①ですね。
目的②顧客名簿をもらったお客様の情報を思い出すこと
定期的に名簿を見ていないとせっかくもらった名簿も活用されず忘れていく情報ありませんか？
接客中の会話全てを記憶しておくことなんて無理です。
だから名簿に記載するなどして活用していきますよね。
さらにその内容を自分だけで振り返るのではなく皆に披露することで商品が選ばれた理由を共有できる。
売れた理由などはスタッフ同士で話したり他店の情報など会社からの資料で知ることもあると思います。
でも、あなたが接客したお客様の問題解決になった理由ってそのお客様だけのものなのであまり共有しないのではないでしょうか？
だったら共有する必要もない？
いえ、共有することで「この商品にはそんな選ばれ方もあるのか」と他のスタッフ共々情報のストックにすることができます。
この情報のストックは直接セールストークに繋がるのではなく、自分では気づかない問題解決のきっかけに繋がります。
つまり自分では思いつかなかったかもしれない解決方法が1つ増えるわけです。
もし似たような悩みのお客様に出会ったときに「こういうのもありますがどうでしょうか？」と提案できますよね。
タチコマの情報の並列化みたいなことですね（笑）
ここまでが目的②ですね。
2つの目的のために必要な聞き出し
では、この2つの目的を達成するためにはなにをすれば良いのか？
このプレゼンでは商品の決め手となった理由を披露するわけですがそもそもそれはお客様との接客の中でのことです。
選ばれるためにはお客様から情報を聞き出さないといけないですよね。
その上で一番の解決となった商品を選んでもらっているはず。
だから特別になにかをしなければできないプレゼンではないのです。
ごく自然に接客の中でしている行動。
お客様の問題を解決するための聞き出し。
これですね。
ざっくりと必要な質問を挙げるならば
⑴今なにかに困って探しているものがあるか？
⑵今までどんなものを使っていたから困っているのか？
⑶今から先どうなりたいか？
このあたりからでしょうか。
順番は違うこともあるでしょうし、この通りだけではないと思います。
こういった質問に明確な答えを持っていなくてなんとなく見に来ているお客様ももちろんおられます。
その場合は質問の内容が変わっていくでしょうが徐々に明確にイメージしてもらえるような質問を会話の中で見つけていけばいいと思います。
いつもじゃないあなたになる必要はない。
いつも通りのあなたがしている接客をすれば大丈夫。
最初は週1回くらいからスタッフ交代制
お店のスタッフの数やシフト状況によってバラつくと思います。
それほどスタッフが多くないお店なら週1回程度から始めていって共有する情報量を増やしていくのもいいと思います。
スタッフが多くて開店前に少し時間取れるなら複数人いっしょにやるのもいいでしょう。
いつもと違う少しの変化を提案して実行、検証していくことに意味があります。
やり方は最初から絶対と決める必要はありません。
ただし、やってみてどうだったか？
続けていくにはこのままでいいのか、それとも変えていったらいいのか？
もっと効果的な方法はないのか？
常に考えて小さな変化を無理のない少しの時間でやってみること。
そこからなにか新しく気づくことがあるかもしれないですからね。
ちなみにこのプレゼンの「裏目的」は名簿を振り返るクセをつけることと開店すぐお客様を迎えるスイッチを入れること。
振り返るクセがついたら例えば新商品が入ってきたときに「そういえば○○様こういうの探していたな」と気づくと思います。
朝出勤して掃除して朝礼していつもの繰り返しだけになっていたらわかっているつもりでも開店すぐはスイッチ入ってないかもしれない。
このちょっとの変化あってもいいんじゃないでしょうか？
「この商品の決め手となった理由は、私です。」
これがゴールですかね（笑）
興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleswお付き合いください。
では、また来週。
[wpi_designer_button slide_id=2586]
