「売れる販売員」がどこ行っても、何売っても、売れる理由とその条件。

ヨツモトです。

お客さんに買って貰うのは、「あなたの能力」

では、アパレル販売員としてあなたが売っているのは?

服であったり靴であったり、雑貨であったり。。。
そう「モノ」ですよね。

昨日も書いたけど、僕ら物販をしている販売員は
「能力」を買って貰う必要があるけど、「モノ」を沢山売っている。

一見すれば相反する2つなんだけど、この2つをしっかり
やっているのが「売れる販売員」に共通しているコトなんだよね。

 

<あなたの売っているモノはお客さんに対して価値のあるモノですか?>

お客さんが最初にあなたの店を訪れた時に
お客さんはあなたのコトなんて知らない。
下手すりゃ、あなたの店の商品も知らない。
もっと言えば、あなたの店の名前だって知らない。

INSHOPの店なら、その施設にたまたま入ってたから
お客さんがたまたま入店してくれただけかもしれない。

その、たまたま入店してくれたお客さん。
あなたを見て入店してくれました?

たまにはそんなコトもあるかもしれないけど、
大方は、あなたの店の表構えや商品みて入ってきてくれる
コトの方が多いよね。

あなたが「売ってるモノ」からお客さんとの関係はスタートする。

これがリアルな現場に立っている物販の販売員の現実でもあり
当たり前のコトでもある。

 

<看板背負ってるから売れるんですね。確かに間違いではない。>

僕がポールスミスでまだ若くして著しい売上を上げて、多少調子に
のっていた時に他ブランドの販売員から言われた言葉。

「看板背負ってるから楽でいいよね。」

確かに。
お前が立っている、そのクソダサい訳のわからんブランドに
比べれば知名度も認知度も人気度も圧倒的に違うだろう。

なら、お前がここに立って同じぐらいの売上とれるか?
まず、無理でしょう。

なら、僕がそこに立って同じぐらいの売上とれるか?
同じぐらいと言わず、倍以上売れるわ。

って、答えました。その時。真面目に。
確かに間違いではない。

光り輝く看板背負ってやってる商売は、ある意味楽かもしれない。
でも、お前から見たら楽な環境であっても、この中で常に全国で
上位に入る売上をとれる訳じゃない。

そこまで勘違いはしてなかったし、逆に何をお前を勘違いしてるんだ?
って思ってしまった。

ただ単に金看板の下で笑ってりゃ売れると思ってんのか?
お客さん、そんな甘くないぞ。

お客さんは「ポールスミス」っていうブランドを知ってきている。

だから、僕たちは最低限お客さんの期待を上回る情報を、
お客さんがビックリしてくれる情報を持っていないといけない。

でも、ポールスミスって情報は結構出回っている。
お客さんを毎度毎度、驚かす新しい情報があるわけでもない。

だからこそ、「服」そのモノの圧倒的な知識を
ベースを元にお客さんに臨まなくてはいけない。

だって、僕らが扱っている「モノ」はファッションを作る
「洋服」を扱っているんだからさ。

 

<お前より売れる根拠は、扱うモノへの根本的な理解度。>

僕は現役時代から「感覚派」や「ノリで売ってしまう」的な
販売員と評価されるコトが多かった。
(それも1つの自分の武器なんで否定はしませんが。笑)

でも、実は自分の中で自信のベースになっているのは
「知識」がある。

ファッション業界で扱う「モノ」の知識が他のヒトよりも
データとして頭の中に蓄積されている自信があるから。

だからこそ、「別にどこのブランドでもなんでも売れる。」
って言い切れるんです。

ブランドによってデザインや世界観は違うかもしれない。
でも、根本的な「洋服」って視点で見ると、素材があって
パターンにそって裁断して、縫って、出来上がるわけである。

その過程の中で、どうすればこの素材にこんな色が染まるのか?
どんなパターンで、どんな縫製すればここらへんがこんな立体的
になるのか?
そこら辺は「洋服」であれば、共通している。

加えて、独学で洋服の歴史からカラー診断やVMD。
それに心理学にディズニーのオモテナシまで。

休憩中にくだらねぇ話してる間に、こっちはベースになる
多方面の基礎情報を叩き込む為に時間使ってきたんだから。

お前のブランドに立とうがなんだろうが、まずそこの差だけでも
お前より売上とる自信ありますよって話でした。

 

 

<売れる販売員の条件>

「モノ」はお客さんの問題を解決するツールである。
でも、その解決するツールのコトを理解していないと、
目の前にいるお客さんに本当に価値のあるモノがどれか
なんて分からないよね。

上辺だけの情報しか持っていないと、本当に価値のあるモノが
どれかを選ぶコトはできない。

いくら看板が良くて、いくら商品が良くても
お客さんにとって「価値」がある商品かを分からければ
お客さんはブランドは信用しているかも知れないが、
いつまでもあなたを信頼するコトはない。

本当にお客さんにとって価値があるモノを見つけ出す
コトができないまま、お客さんとの関係性ばかりを作ろうとしても
結果的には、お客さんを幸せにするコトはできないよ。

まずはベースにあなたが扱うこの業界の商品を
誰よりも知っている必要がある。

それが、「能力」を買って貰い、「モノ」を売れる販売員。

つまり、売れる販売員=TopSellerになれる条件です。

ここまでわかったあなたが、今日のその時間。
何の為に使うの?

気分だけじゃ、何も変わんねーよ。
さっさと文句ばっか言える、その居心地のいい環境から
抜け出した方がいいよ。
何も、変わらないから。

期待できるのは自分自身のみ。

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四元亮平
About 四元亮平 70 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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