「売れる販売員」がどこ行っても、何売っても、売れる理由とその条件。

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こんにちは、ヨツモトです。

お客さんに買って貰うのは「あなたの能力」

では、アパレル販売員としてあなたが売っているのは?
服であったり靴であったり、雑貨であったり。。。

そう「モノ」ですよね。

昨日も書いたけど、僕ら物販をしているアパレル販売員は「能力」を買って貰う必要があるけど、「モノ」を沢山売っている。
一見すれば相反する2つなんだけど、この2つをしっかりやっているのが「売れるアパレル販売員」に共通しているコトなんだよね。

 

あなたの売っている「モノ」はお客さんに対して「価値のあるモノ」ですか?

お客さんが最初にあなたの店を訪れた時にお客さんはあなたのコトなんて知らない。
下手すりゃ、あなたの店の商品も知らない。

もっと言えば、あなたの店の名前だって知らない。

inShopのアパレル店舗なら、その施設にたまたま入ってたから、お客さんがたまたま入店してくれただけかもしれない。
その、たまたま入店してくれたお客さん。
あなたを見て入店してくれました?

たまにはそんなコトもあるかもしれないけど、あなたの店の表構えや商品みて入ってきてくれるコトの方が多いよね。

あなたが「売ってるモノ」からお客さんとの関係はスタートする。
これがリアルな現場に立っている物販の販売員の現実でもあり当たり前のコトでもある。

 

「看板背負ってるから売れるんですね。」確かに間違いではない。

僕がポールスミスでまだ若くして著しい売上を上げて、多少調子に
のっていた時に他ブランドの販売員から言われた言葉。

「看板背負ってるから楽でいいよね。」

 

確かに。

お前が立っている、そのクソダサい訳のわからんブランドに比べれば知名度も認知度も人気度も圧倒的に違うだろう。

なら、お前がここに立って同じぐらいの売上とれるか?
まず、無理でしょう。

なら、僕がそこに立って同じぐらいの売上とれるか?
同じぐらいと言わず、倍以上売れるわ。

って、答えました。その時。真面目に。笑
確かに間違いではない。
光り輝く看板背負ってやってる商売は、ある意味楽かもしれない。

でもな、お前から見たら楽な環境であっても、この中で常に全国で上位に入る売上をとれる訳じゃない。

そこまで勘違いはしてなかったし、逆に何をお前を勘違いしてるんだ?って思ってしまった。

ただ単に金看板の下で笑ってりゃ売れると思ってんのか?
お客さん、そんな甘くないぞ。

お客さんは「ポールスミス」っていうブランドを知ってきている。
だから、僕たちは最低限お客さんの期待を上回る情報を、お客さんがビックリしてくれる情報を持っていないといけない。

でも、ポールスミスって情報は結構出回っている。
お客さんを毎度毎度、驚かす新しい情報があるわけでもない。
だからこそ、「服」そのモノの圧倒的な知識をベースを元にお客さんに臨まなくてはいけない。

だって、僕らが扱っている「モノ」はファッションを作る「洋服」を扱っているんだからさ。

あなたより売れる根拠は、扱うモノへの根本的な理解度。

僕は現役時代から「感覚派」や「ノリで売ってしまう」的な販売員と評価されるコトが多かった。
(それも1つの自分の武器なんで否定はしませんが。笑)

でも、実は自分の中で自信のベースになっているのは「知識」がある。

ファッション業界で扱う「モノ」の知識が他のヒトよりもデータとして頭の中に蓄積されている自信があるから。

だからこそ、「別にどこのブランドでもなんでも売れる。」って言い切れるんです。

ブランドによってデザインや世界観は違うかもしれない。
でも、根本的な「洋服」って視点で見ると、素材があってパターンにそって裁断して、縫って、出来上がるわけである。
その過程の中で、どうすればこの素材にこんな色が染まるのか?
どんなパターンで、どんな縫製すればここらへんがこんな立体的になるのか?
そこら辺は「洋服」であれば、共通している。

加えて、独学で洋服の歴史からカラー診断やVMD。
それに心理学にディズニーのオモテナシまで。

休憩中にくだらねぇ話してる間に、こっちはベースになる多方面の基礎情報を叩き込む為に時間使ってきたんだから。

お前のブランドに立とうがなんだろうが、まずそこの差だけでもお前より売上とる自信ありますよって話でした。

(VMDの基礎はこの人に20年前から教えてもらっています↓)

【モノの価値を高めるVMD】

 

売れるアパレル販売員になる条件

「モノ」はお客さんの問題を解決するツールである。
でも、その解決するツールのコトを理解していないと、目の前にいるお客さんに本当に価値のあるモノがどれかなんて分からないよね。

上辺だけの情報しか持っていないと、本当に価値のあるモノがどれかを選ぶコトはできない。

いくら看板が良くて、いくら商品が良くてもお客さんにとって「価値」がある商品かを分からければ、お客さんはブランドは信用しているかも知れないが、いつまでもあなたを信頼するコトはない。

本当にお客さんにとって価値があるモノを見つけ出すコトができないまま、お客さんとの関係性ばかりを作ろうとしても結果的には、お客さんを幸せにするコトはできないよ。

まずはベースにあなたが扱うこの業界の商品を誰よりも知っている必要がある。

それが、「能力」を買って貰い、「モノ」を売れる販売員。
つまり、売れるアパレル販売員=TopSellerになれる条件です。

ここまでわかったあなたが、今日のその時間。
何の為に使うの?

気分だけじゃ、何も変わんねーよ。
さっさと文句ばっか言える、その居心地のいい環境から
抜け出した方がいいよ。
何も、変わらないから。

期待できるのは自分自身のみ。

 

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四元亮平
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四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 元PaulSmith TopSeller。 アパレル販売員の情報サイトhttp://TopSeller.Style 主宰。 5歳から物売ってた販売歴35年のスキルを持つセールスコンサル。 
最近のお仕事はBMW japanアパレル部門の専属コンサル。
 でも、基本は小規模なアパレルブランドのコンサルが好きです。
 ファッション専門学校の非常勤講師もやってる。 個人ブログ > ryoheiyotsumoto.com お仕事のご依頼 > https://play-marketing.com/contact/

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